在学徒的时候，师傅常常抛出一些理论性的问题，一来是做考教；二来也可做自我整理。应证了孔子的“学然后知不足，教然后知所困”，这里说的就是其中的一次。

在房产行业中，我们常常听到这个项目“卖点是什么？”或“卖点在那里？”问的人很急切，答的人也很谨慎，好像解决好了这个问题。其情形如同等在美国大使馆门口的留学生，被告知拿到出美签证一样。

这在房产行业也很适用，入行没多久，就已经被问了很多次，每次回答的都不是很周延。即便是现在是也只能回答一些框架性的东西，卖点应该是本案所能具有的特性，而这种特性能吸引客户，至少出卖方是这样认为的。

这里出现了“特性”一词，特性望文生义的解释是“特殊属性”。简单的讲就是这个东西可能是你独有的，因为这个属性（区别点），你才被归为一类。

“买点”则是强调你（客户）买了产品，而从中得到了什么？或者说得到了什么回报。讲“买点”，通常要上升到一定高度，好像是产品的附着物，拥有了产品，就可以拥有什么等级的生活，如红鹤沟通的一些案子，“朱雀门”和“耕天下”，将地主阶级和传统暴发户的心态崭露无疑，还不失腻味，让那些买办家们乐在其中。红鹤另外一个案子“CLASS”建筑于果岭之上则将崇洋知本家一网打尽。

其实古人也懂得运用“买点”手法做营销，“买牍还珠”从一个侧面说明了这个问题。珠子本身，至少看起来很普通，而盒子是非常精美，以至可以通过盒子来衬托珠宝，彰显珠宝的珍贵，有时还能起到决定性作用。

其实，卖点与买点只是从两个不同角度看待特性，一个注重从物质层面看问题；一个注重从精神层面解说，由于站立角度不同，时间上也所偏差，对问题自然有些出入。

宁波策划人来杭州赋闲，希望能与杭州同行交流～

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