[内幕] 成功的背后——杭州浪漫和山案例剖析

热心的邻居

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<P>作者:张一平    </P>
        大凡成功的背后，都有一段鲜为人知的故事。

        爱地时代参与杭州“浪漫和山”项目的产品企划工作纯属偶然。记得2001年底的一天，我接到谢总从南京打来的电话，说是他大学的一位同学在杭州帮人策划了一个项目，但策划报告被发展商几次打回，想让我们施以援手，渡过难关，而且要“隐姓埋名”。当时我爽快地答应了，并带了二位同事与谢总在杭州会合，到杭州的当天晚上就直接与发展商见了面。

       原来，该项目由杭州中能投资开发，位于杭州市余杭区与西湖区交界处，紧邻省属小和山高教园区，占地面积271，868平方米，容积率0.5。中能投资是一家以兴办实业起家的民营企业，老板王总来自民营经济十分发达的温州，该项目是其开发的第一个大型房地产项目。应该说，当时开发商对整个项目的发展思路还不是很清晰，所以我们这些“援兵”的到来最后未能“拯救”谢总的同学，但我们积极的工作态度、扎实的专业功底、严谨的工作作风给发展商留下了深刻的印象。2002年7月，中能投资王总一行到深圳考察策划公司，凭着半年前我们良好的表现，爱地时代进入了他们考察的视野，双方很快就确定了合作关系，签订了产品企划合同，包括市场调研、项目定位、概念设计、价值论证。

        回顾与中能投资的合作情形，我深深为以王总为首的一班“中能人”开放的心态、严谨的作风、务实的工作、创新的精神、精明的意识所折服。我在许多场合都讲过，“浪漫和山”之所以成功，是因为这是中能投资的第一个项目，是因为他们不“懂”房地产，他们没有条条框框，没有固定的套路，他们充分依靠社会资源，虚心好学，只要他们认为是好的、正确的，就采用“拿来主义”，兼收并吸。如果换了一个所谓有经验的发展商，我敢断言在这个地块上做不出现在的效果，至少说他不敢这么做。我听说杭州有一家很知名的房地产企业老板在“浪漫和山”开盘后，曾到售楼现场呆了半天。

        下面，我想以几个事例来说明“浪漫和山”成功背后的东西。记得当初在讨论项目定位的过程中，有二件事我记忆深刻。第一件事是发展商充分依靠社会专业资源，采用“脑力激荡”的方式寻找可供项目发展所采用的火花。“脑力激荡”在项目定位阶段十分重要，有时这种激荡难免会有“伤和气”的情况发生，但事后来看对项目发展的作用是明显的。当时在讨论概念设计的时候，中能投资把我们请到了上海，与他们委托的规划设计单位进行面对面的“比试”。我们从市场及地形的角度提出了“纯现代·城市山谷”的概念，主要考虑到项目地处小和山高教园区，目标客户以中青年白领为主；对方提出了“空灵”的概念，其出发点是从杭州的历史及地形角度来考虑的，而忽略了目标客户的存在及项目本身的定位。在讨论项目物业定位的时候，我记得是在杭州一家宾馆的房间内进行的，当时主要是我们与发展商的策划部门讨论，应该说那一次是我们整个合作过程中争论最为激烈的一次，争论的焦点是地块南侧平地部分的物业类型。从整个项目的形象考虑，整体规划为别墅是有一定道理的，但从容积率及地块的利用价值来考虑，如何充分挖掘平地部分的价值是我们考虑的一个重要方面。我们提出在平地部分兴建小高层公寓，发展商担心此举会影响“浪漫和山”的整体素质，降低整个项目的档次。其实，房地产项目的定位是一项系统的工程，而价值最大化是其中一个重要的环节，至于项目的整体形象则完全可采用分组团管理等方式进行解决。

        第二件事是开发商不落俗套，敢为人先，先做样板区，最大限度提升项目价值。杭州房地产市场比较特殊，一些发展商习惯于用“百货公司”的营销方式销售房屋，杭州市内就林立了不少装潢考究的营销中心。但中能投资不落俗套，率先在杭州推出了“0.5期”的概念，也就是说在现场先建样板区，此举大获成功，极大地提升了项目的价值。样板区建成后，售价保守估计比原来提升30%以上。而且样板区别墅的室内装修也是采用了非同寻常的做法，直接委托杭州室内设计装修业内公认的几大高手采用设计及施工打包的方式进行，中间过程发展商几乎不过问，从不去指手划脚，应该说样板区内六套别墅的室内装修风格在杭州市场令人耳目一新，据说其中一套样板房由原来的270万涨到了700万，王总还惜卖。在效果图、模型制作等营销手段方面，发展商也是煞费苦心。效果图中有一张雪景的图片十分特别，记得有一次我在工地的接待现场，看到一对中年的夫妇在该张效果图前足足站了有5分钟，可见一张别致的效果图对消费者也具有强大的“杀伤力”。另外，“浪漫和山”的木质模型也很有品味，即使在房地产市场最为成熟的深圳我也未曾见过。

       当然，现在给“浪漫和山”下成功的结论可能为时尚早，但其独特的定位、清新的风格、前卫的包装、创新的精神已为市场所认同，成为消费者热捧的对象。记得有一次我在王总办公室时，适逢一期开盘，王总一连接了几个电话，都是请求王总给留一套房子的，王总风趣的说：“现在电话都快打爆了，但打来电话的没有一个是要求打折的，都是希望我能给他们留套房子。”目前，“浪漫和山”已进入全面的施工阶段，一、二、三期别墅已销售一空，售价节节攀升，预计整个项目于二00六年上半年入伙。我们衷心祝愿中能投资能象重视项目定位、规划设计、营销推广等环节那样重视项目的工程建设和物业管理。用“过程精品”的理念来打造“浪漫和山”，使之成为名符其实的成功精品楼盘。

热心的邻居

<P>           我们衷心祝愿中能投资能象重视项目定位、规划设计、营销推广等环节那样重视项目的工程建设和物业管理。用“过程精品”的理念来打造“浪漫和山”，使之成为名符其实的成功精品楼盘。
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laobx

希望浪漫和山的最初设计思想得以实现.

东溪居士

<B>以下是引用<I>热心的邻居</I>在2005-2-28 16:52:36的发言：</B>

<P>           我们衷心祝愿中能投资能象重视项目定位、规划设计、营销推广等环节那样重视项目的工程建设和物业管理。用“过程精品”的理念来打造“浪漫和山”，使之成为名符其实的成功精品楼盘。
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<P>我们在关注、期待中~~~~~~</P>[em08][em08][em08]

热心的邻居

<P>         作者倒不是“托”，爱地时代还是蛮有名气的。我们只是希望产品企划和现实产品不要背离太远！！！</P>