戚金兴：不以成本论价格，而以市场论价格

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丁晓红：戚总，周末愉快！今天，正是住在杭州网组织刚需房交会千人看房团，我们乘着大巴一路走，路过曙光之城，整个车上的看房者都在议论这个刚开的盘。总结了一下，大家有4个观点：一就是太合算了，一房难求。 据说你这个房子只有关系户才买的到，一般人买不到。而且全数清盘，推出第一批三幢、第二批四幢房源，第一批毛坯均价15060,精装修19600，他们非常清楚，565套全部卖完。日光盘，宏观调控以后第一个奇迹。第二个奇迹，他们都认为，这是杭州历史上比较稀奇的举动，开发商能够大胆推出第一批房源亏本卖（他们认为），让全城震撼。因为杭州没有品牌公司这么有魄力能一下子就这么推出“破发价”。第三，滨江提出一个观念，现在卖的毛坯房价格比楼面价只高了2000-3000元，但是你们有关负责人表示：“所有的品质一如既往，高标准保持原有建筑品质优势，保持原有景观品质优势，保持原有精装品质优势”。要达到这三个优势，很显然，楼盘还要加上建安财务成本，一定不止3000元，这个盘第一期开的是亏本了，可以说是杭城首个品牌公司开出的亏本盘。第四个反应是，曙光之城是这个板块的探底神针。就是说温家宝总理说了后，什么是一个合理的价位？面对开发商究竟是成交量重要还是价格重要？滨江给出了一个答案，也有了自己的模式。　　戚金兴：我们定这个价格比温总理的讲话早了一个礼拜。我们是3月7日定下来的。
　　丁晓红：因为现在市场(消费者)反应是很好的。开发商也和我讲到，算了算整个曙光之城项目，按现在的销售价是能回笼20多个亿，那你现金流今年是很好了，可是他们有点“亚历山大”了。
　　戚金兴：是的，曙光之城总建筑面积13万平方，按照现在这样的一半是装修，那么大概有二十三四亿好卖，最起码今年是好过的。但是，曙光之城在还没开时我还是担心的：担心在这样的市场下，降了价还是卖不动怎么办？现在降价还卖得好，我很高兴！说明市场也认为房地产经过国家宏观调控之后，价格合理回落，购房的时机到了。
　　丁晓红：倒过来讲，这样一弄，像一个吸金盘，把金气，财气，人气都吸过来了，其他开发商该怎么办呢？他们也确实束手无策。
　　戚金兴：所以。面对新的形势，我们开发企业更需要准确把握市场的脉搏，合理定价、谋求企业发展。我个人认为在这个战役中，打赢是最重要的，赚多赚少甚至亏一点也不是主要的！
　　丁晓红：这让我想起了去年年初我与您对话时，你说：没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格！曙光之城一期卖得让消费者轰动，卖得让同行震撼，卖得供不应求，在冰冻的市场打开了一条通道，同时也是城东板块的“探底神针”一出，重新给板块定了个跌破成本价，这个是品牌公司在杭州首次亏本卖房，创下了抢购的奇迹！
　　戚金兴：现在我在企业内部提的是：没有卖不出去的房子，只有性价比不高的房子！你认为这次市场以及各界反映如何？
　　丁晓红：首先消费者认为滨江每次开盘都给人惊喜价或者说是意外价！这是一种滨江营销模式。给消费者以购买和升值空间，曙光之城开出了让市场沸腾的临界点！低一度都不行，当然这首先要取决于开发商的实力与魄力！也让我想到，你曾经说过，在特殊的时期，开发商要断腕求生！曙光之城还要继续按开盘价推吗？人们更关心的城东大盘金色黎明啥时开？
　　戚金兴：曙光之城一期、二期都开得好，二期18日推出，位置要比一期好的房子，只比一期高300元/平米，如果下周20日曙光之城三期推出好的话，蓄客好的话，我就决定继续快推。
　　丁晓红：品牌公司亏本卖，你舍得亏？亏得起吗？
　　戚金兴：我认为开发商心胸要开阔点。就是我说过得：房企要有平常心，不能抓着所谓的‘暴利’不放。面对转折期、市场不好的时候，少赚一点、甚至亏一点，都是正常的。不能以成本论价格，而是以市场论价格。这也是杭城20年来第一次，大的开发商推出的亏本盘！
　　丁晓红：现在行业内对于滨江的营销模式确实刮目相看：第一，拿地的精准性；第二，销售价格对市场的极大诱惑与快速成交；第三，定价的灵活与敏锐性；等等，希望戚总能更深层次的概括。
　　戚金兴：我现在抓住产量，比如一颗苹果树，小的要赶紧卖，大的才能结硕果。有了20多亿我才能做基金等等。
　　等下周曙光之城推出后，我们再坐下来深谈，周末愉快！

天悦

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