诚园VS蝶园，一步之遥，风光各不同

佑赫饭

西溪板块的这两个“名盘”，仅一字之差：绿城·西溪诚园和万科·西溪蝶园。一个是浙江最大房企的“二代高层"，一个是全国最大房企的“性能住宅”。本来一个风头远在另一个之上，但时至今日，却有了不一样的市场表现：今年到目前为止，西溪诚园销售了221套，同样是这个盘，2009年刚开盘时推出即售罄，一个月卖掉400多套；而处于同一区域的西溪蝶园，今年卖了431套。 　　曾经被寄予厚望、风光无限的诚园，曾经质量问题缠身、被质疑营造能力的蝶园，今年似乎有了点“风水轮流转”的味道。

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两园PK，真正始于2010年

　　有人说，西溪一带的楼盘本无战事，因为有了“两园”，所以有了故事。

　　2008年7月，绿城拿下蒋村“田”字型地块的最后一宗，至此，绿城在3个月内以总共41.196亿元将蒋村地块全部收入囊中，其中最贵一宗地的楼面价达11142元/平方米。之后，四块地集合成一个总建筑面积65万平方米的大盘，这就是绿城·西溪诚园。

　　“在蒋村拿地前，有老业主打电话给宋卫平董事长，请他一定拿下。所以说，这几乎是一个因业主需求而产生的楼盘。”西溪诚园的策划负责人说，十几年前，绿城起步于城西，并且从这里迈向了全国。绿城对城西，有着特别的感情，绿城在城西，亦有着强大的市场需求的支撑。

　　实际上，早在绿城拿地之前，从蒋村地块再往西约两公里的地方，万科早已入驻。2006年12月，位于西溪湿地边上的35号地块被上海万科和坤和建设以14.52亿元的价格联合竞得，楼面均价为4051元/平方米。这块总建筑面积接近36万平方米的宅地，在当时是杭州西溪国家湿地公园边上最大的开发用地，也是当年杭州出让土地中规模最大的一块住宅开发用地。那就是后来的西溪蝶园。

　　2007年12月，西溪蝶园一期首次开盘，墅式空间的概念虽然一度被市场热议，但终究没有掀起多大的波澜。而其后，因为质量问题，在西溪蝶园一期整个销售、交付、使用过程中，时不时冒出投诉、纠纷等负面消息。

　　2009年11月底，西溪诚园首次开盘，凭借着绿城的强大品牌优势，创造杭城首例“被开盘”事件，知敬苑组团遭遇千人排队，开盘售罄，是当时杭州楼市乃至全国楼市的热门话题。

　　在诚园热卖之后，2010年8月，西溪蝶园二期正式开盘。如果说，“被开盘”是诚园开盘的标志性事件，那么一个新词“宠物电梯按钮”，则应该是蝶园二期脱胎换骨的表现。产品说明会当天，万科做的一本产品说明书，详细解构蝶园二期的诸多人性化配置。

　　也就是从这个时候开始，蝶园和诚园开始有了真正意义上的市场较量，尽管这是两个定位并不相同的楼盘。

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豪宅VS中产，是否因定位造成差距

　　虽然两个项目实地相距大约2公里，但实际上西溪诚园的地理位置更有优势，它更靠近生活配套齐全的老城西，交通也更便捷，而西溪蝶园则偏重于依附西溪湿地。

　　或许，绿城不会想到，在自己发家的城西，在地段更占优势的前提下，在今年的销售市场上竟然被西溪蝶园盖过了风头。

　　现在的市场需求是什么？除了品牌之外，还应该是改善型住宅的定位，以及合适的总价。有人在网上发帖比较，诚园3房2卫，160平方米，总价560万左右；蝶园3房2卫，138平方米，总价380万左右。谁更合适改善，由此可见一斑。

　　去年，曾经在诚园的售楼处听说过这么个段子。一位意向客户在诚园和蝶园之间举棋不定，绿城的销售小姐并没有做过多的解释，只是丢出一句说，蝶园是诚园的山寨版。

　　从外部硬件来看，这销售员“牛”得似乎有道理。虽然从未公布，但据知情人称，西溪诚园的精装修标准达6000元/平方米。作为绿城二代高层的典范之作，西溪诚园外立面采用全部石材干挂，虽然是小高层，但层高达3.2~4米。但高投入，亦决定了西溪诚园的高价格，其套均500万元以上的总价，基本上是“豪宅”定位，不是所有想换房的人都能承受得起。

　　和诚园一比，蝶园二期的外立面仅是石材加真石漆，层高也只有标准的2.85米，总价380万元/套起，设定为“中产”。

　　但尽管在一些硬件上似乎不能和诚园相抗衡，但万科显然对居住有着自己的理解，那就是更精细化。在西溪蝶园二期样板房公开之时，万科方面传达的就是：精装修二期将集成众多高科技元素，从细节和人性化服务上，采用了宠物电梯按钮、隔音楼板工艺等等，围绕“舒适”二字打造第一居所。

　　业内有观点认为，和蝶园的诉求相比较，诚园作为绿城的第二代高层，产品的诉求点并不明晰。“精细、安定、恒久，绿城给出的二代高层定义，究竟想表达点什么？”一业内人士直言，从现有的公开资料上看，诚园似乎并没有完成一个“跳跃”，达到绿城想表达的另一个高度。

　　而所有一切差距，在约6000元/平方米的价格差面前，都显得不那么重要了。

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好产品还得靠人卖。

　　不得不说，现在的杭州万科是懂得怎么卖房子的。让很多媒体记者印象深刻的是，蝶园二期曾推出过一本产品说明书。万科说，这是耗时7个月，集合了公司上下各部门，将西溪蝶园每个工艺细节以及物业服务系统呈现的文字读本。如果说，蝶园在开盘之前公布销售均价是一种超前，那么在房子造好之前就详细叙述每个细节，更是对购房者一个超前的书面承诺。此前，杭州还没有一个开发商这么做过。

　　相比一些以投资顾问、风水大师演讲为主的产品说明会，万科这样实实在在把住宅的每个细节工艺解剖出来、讲解明白来得更为实际。这也相当于万科在房子销售前就对品质做出承诺，未来如果产品实物与现在讲的有所出入，购房者就有了白纸黑字的凭据。当时就有评论说，开发商要有足够的底气和实力才敢这么做，这也是万科值得信任的表现。

　　一个看似与直接促进销售无关的举动，却对购房者的心理产生了巨大影响。毋庸置疑，这也是万科营销的一个高招。

　　在今年的清淡行情中，蝶园并没有坐等上门，除了将楼盘“下基层”，到一些中高档小区、家居卖场、商厦展示之外，还经常有业主和准业主的活动，让更多的人赶到现场。

　　回过头来再来看诚园。除了口口相传的品质，以及扎根杭城多年，群众基础广泛之外，貌似说不出有什么有分量的营销策略。当然，这也可以理解，因为这么多年来，凭借杭州市场上的口碑，能托关系买到绿城的房子就已经不错了，还要什么营销呢？

　　如果行情好，如果不限购不限贷，或许诚园还会一直热卖下去，可惜，市场没有如果。

朵小朵

这两个盘现在都卖不动了吧

暖若水

至美

两个楼盘定位本来就不同，拿出来PK不尽合理。长远看，诚园与蝶园相比就相当于目前城西桂花城和紫桂花园领先其周边楼盘一样。

泉霖

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