社区型会所对于高端楼盘项目开发的重要性
如何将楼盘卖出一个高价，还要让购买者为此趋之若鹜？对于中国的房地产开发商而言，虽然会有很多种不同的策略，但如果谈到楼盘会所，或许，几乎所有的地产开发商都不会否认这一事实，那就是会所建设对于提升楼盘的附加值起着不可限量的功劳。
在生活品质不断提升的今天，高质量的住宅是房地产开发市场的主要方向。随着对时间的有效利用及对生活质量的要求，中高阶白领及成功人士是精品住宅的主要购买对象。这些族群特征为高教育（甚至于海归派），高文化水平及普遍年龄在35~55的社会领导中坚阶层，追求高品味质量及理性消费观是群体的共同特征，于是对服务及质量的要求相对较高。因此，以酒店经营的服务模式及提供开放式经营会所的精品住宅是中高阶专业白领的共同追求。
会所在很大程度上代表着一个楼盘的品质，是某种生活方式和生活品质的象征。好的会所能够迅速建立开发商的品牌效应，快速提升楼盘的增值潜力，推动投资者的投资兴趣和住宅价值。会所的独立运作和市场表现更帮助开发商节省不少楼盘广告行销的费用。会所在承载开发商的楼盘品牌文化和社区文化中的构建与维系中起着举足轻重的作用。
SPA与社区会所的结合
在国民经济水平不断提高的情况下，随着消费者产业日趋多元化，再加上西方休闲产业及服务的涌入中国，于是新产业文化及消费结构已消然成形，人们已疲倦了乏味的逛街购物及观光形式的呆板派游行程，社会新族群需要逃开都市的压力与烦人交通与拥挤，因此在都市周边美丽的城郊定点渡过无干扰的假期是最佳选择，而且是适合全家人共同参与的活动。
都市外第二个家与私人渡假别墅（酒店）正朝着这个广大的需求如火如荼的扩展市场。就如同国内其他旅游景点，大量的国外建筑及景观复制，毫不保留的大肆开发，空洞的服务内容及制式化酒店管理，卖的是概念包装，却离人们内心真实期望的生活追求遥不可及。会所在这些项目中永远是经典装伴的花瓶，只为了吸引人的眼球，在缺乏精神生活与人文消费的美丽外壳下，就如同举办不完的选美选秀活动，终就留不住消费者对深度精神生活的追求。
因此唯有引进具有历史文化背景，并强调身心灵与自然协调的新生活观与方式，才能使会所成为项目的核心价值而非配角。只有融入不受打扰却又宾至如归体贴规划，亲近并融入自然的布局，加上量身订做健康饮食与理疗放松课程，并学习参与体验自然脉动的各类活动，连呼吸静坐都有与自然取得连结与平衡的特殊方法。结合文化、历史、艺术、音乐与美食的各类活动使枯燥的生活在最短时间内得到丰富、内在获得重新平衡具持久的能量。
社区会所的经营现状
实际运营中，会所基本均处于闲置或亏本经营状态。会所经营难已是心照不宣，一般来说一个拥有5000平方米的会所，平均每月用于维持会所的费用超过100万元，这笔钱根本不可能在会所的日常运作中如数收回，必须依靠发展商贴补。真正获得市场口碑的会所是属凤毛鳞角。
会所经营难主要体现在：
很多会所基于发展商想当然地考虑会所的配置，致使会所配套功能雷同，缺乏主题与特色，很难吸引业主的兴趣。同时由于位置设置不合理，对于吸引外来消费者有很大难度。业主使用频率低下，固定维护成本运营费用相对于收益过高。
现阶段楼盘会所基本上都是由物业管理，而物业管理公司很难掌控高门槛专业化的高端会所的运营；即便发展商明白会所必须对外开放。但是受管理团队认识和经验的局限性，加上会所的先天性障碍，很多会所基本没有对外营业的可能性。
社区会所解决之道
对于目前会所开发的现状，很多专家都在评述，把责任归结为会所的定位和功能设置的问题。好像解决了会所定位和功能规划，就万事大吉，殊不知，事在人为，不同的人做同样的事结果也是不一样的，因此，在此，VISTA管理顾问集团张耕恺认为应该反过来看问题，即：
第一：正视会所存在的价值和意义
社区会所的主要目的在于满足业主的生活休闲，没有必要也不可能打造出一个顶级商业氛围的俱乐部，社区会所还是应该强调休闲、养生、满足业主和会员交流的平台，是家庭聚会的首选之地。社区会所的形式和内容更应该表达精神层面的价值和追求。对于致力于品牌推广的开发商来讲，房子的售出仅仅是服务的开始。而透过社区会所的表达，塑造受消费者尊重的品牌，则是保证优良服务的第一步。
第二：要找对人做对事
俗话说，找对人才能做对事。会所的规划、经营及管理都是十分专业的课题，尤其是社区会所由于具有很强的市场局限性，因此经营难度要远远高于经营一家五星级酒店，仅仅靠挖几个人，就能解决问题是不现实的。在这方面，我们已经看到很多失败的例子。开发商在项目立项之初，必须根据自身的项目特点和需求找对合适的管理顾问公司。借助管理顾问公司的专业性以协助确定会所的市场定位、功能规划和拟定经营方案。
不是所有的管理公司的水平都在一个层面上，因此产生的结果总会有很大出入。每一家优秀的管理顾问公司都有自身的优势，也存在不足，作为业主方只需要凭你需要的专业程度来判断就可以。没有一家公司可以所有的项目都能解决。相反，如果一家公司什么都可以，那一定不现实。因此作为一个高端地产项目的发展商应该了解如何判断一家优秀的管理顾问公司：
1、 管理公司的经营理念和服务标准
2、 管理公司的优势和专长
3、 管理公司的团队
4、 管理公司的经验
5、 管理公司曾经服务过的项目
6、 管理公司的市场行销资源
第三、如何选择优秀的管理顾问公司
选择管理管理顾问公司，一般是不需要招标的。
因为服务方一般是具有某领域特长、或具有明显的比较优势的特殊供方。例如，选择一家律师事务所，优选条件是该律师事务所是否具有房地产法律专长，是否有多个房地产专业律师，是否有相关诉讼案件的经验等，基本条件才是：是否是独立法人，价格是否有明显优势等。也就是说，“专业”因素是选择服务类供方的第一要素。
或许是得益于选择工程类供方和产品类供方（如建筑材料、设备供方）的益处和经验，现在许多房地产企业在选择任何类型的供方时都要求采用招标方式。当然，有关职能部门也乐于进行招标工作，对于最终结果，职能部门是不可能负全责的，也不可能全面考虑到选择供方的风险和时间成本，因为选择的决策者不是职能部门而是企业老板。。
我们所选择的服务类供方，如监理公司、物业公司、策划公司，最终结果怎么样，满足合约要求吗？能成为长期合作伙伴关系单位吗？恐怕答案是“不能”。这说明我们选择服务类供方的方式有问题——采用招标方式选择服务类供方既增加了选择风险和时间成本，又不能保证最终效果。
其次，大凡服务类供方应该是分专业的，管理顾问公司亦然。现今还没有、也不可能有什么样的会所都能提供顾问管理服务的管理顾问公司。
这就像教师、医生一样。高水平的教师都是术有专攻的，或者教语文，或者教数学。更高级的教师，专业分得就更细了，比如大学里的教授，某门学科下有分专业，比如力学，有的教理论力学，有的教结构力学，有的教流体力学。什么样的老师什么课程都能教、也都敢教？——小学老师什么都能教；乡村里的小学老师什么都敢教！如果一家管理顾问公司什么样的会所都能顾问、都敢管理，是不是与小学老师差不多。
还有的企业习惯称管理顾问公司为医生。与老师差不多，好的医生也是分专业的：或者外科，或者内科；或者齿科，或者眼科。什么样的医生什么病都能看、什么病都敢看？低水平的庸医，比如乡村里的某些赤脚医生或者城市里的某些为了赚钱而胆儿特大的江湖郎中。既然将管理顾问公司比喻成医生，是否考虑过要找专业医生呢？
另外，有许多企业在选择管理顾问公司是注重管理顾问公司的“名气”，这也存在原则性的认识偏差。选择成品类供方要注重名气，但选择服务类供方一定要注重专业，而且“专业”的选择权重要远远大于“名气”。这好比自己生病了，比如是口腔溃疡，你肯定是到口腔医院，然后找一位专家医生，而肯定不会去肿瘤医院找一位全国知名的肿瘤专家，也不会去综合医院找一位神经外科专家。
VISTA观点：管理顾问公司是特殊服务类供方，对于社区会所的解决之道不宜采用招标方式选择。对管理顾问公司的选择“专业”是第一要素。
第四：决定会所的经营管理模式
对于社区会所，一般来说无非三种解决方案：
1、 发展商或者物业公司自己经营，管理顾问公司提供阶段性的技术和专业领域的顾问服务；经过市场检验，这一种合作模式多半是失败的。
2、 发展商提供装修和设备，将会所出租或承包给经营方：这一合作模式对于大多数社区会所来说不太现实，基本没有市场，属于某些发展商一厢情愿的想法。除非会所的位置或者配套非常好，管理方会接受。
3、 委托管理：这一合作形式是注重自身品牌长期发展的发展商所看重和期望的。也是最可行的一种合作模式。
关于VISTA公司
近年来环保理念的盛行，五感养生的健康概念无论从传统文化角度还是时尚文化角度，对于现代休闲娱乐保健的渗透都是无孔不入的，对新概念和新需求的及时接纳，和在经营管理中的融汇，对于竞争激烈的地产行业是非常重要的。目前顶级住宅、商务、度假休闲物业都在争取和VISTA管理顾问公司的合作，希望将这种新的奢侈服务引入自己的会所，来增加吸引消费者的筹码。
作为国际知名的SPA CLUB and RESORT管理顾问公司之一，VISTA管理顾问公司自2005年底进入中国市场以来，得到社会各方面的关注，并获得近100家房地产开发商的邀约，项目涉及北京、上海、天津、深圳、大连、长春、苏州、青岛、昆明、厦门、成都、重庆。在这些项目中，适合VISTA定位的不到20%。作为一家国际性奢侈品服务行业的服务商，VISTA管理顾问公司目前在中国业务主要是与五星级酒店的合作推广自身的五星级SPA品牌SANSA SPA。针对中国市场社区会所的需求，VISTA推出了自身的俱乐部和会所品牌CHILL HOUSE HEALTH CLUB，在对市场经过2年的观察，在2008年我们也会加大在社区会所合作的空间。
专题发表单位：VISTA管理顾问（北京）有限公司
ADD：中国
北京市东长安街1号东方广场W2座601室
100738 E-mail:vista_group@sina.com | 
发表于 2007-11-13 21:11
