万科降价之谜之我见

兰洪海

万科降价之谜
新年伊始万科率先在广州等城市降价销售，众说纷纭。
如果仅仅是普通房产企业的降价，我认为可以理解成是开发商在年初营销攻势中的一种促销回笼资金的经营行为。可是放在作为国内地产一哥的万科房产，那就绝不仅仅是一种经营行为了。而是站立在企业产业化战略的高度，对未来房地产发展进行的一次号角和宣誓。房地产有此由粗放型进入精细化时代。这是一种利用经营行为进行政治表态的方式。谁都知道住宅产业是民生经济，得民心才能有民生。王石先生作为国务院房地产行业的专家级顾问，他不能不考虑到这样一种现实。至于这种让利的降价方式，究竟让企业损失了多少，其实我们可以算一笔帐。假如单方售价一万，总销售面积十万方，也就是十亿，如果毛利润率在30%，那就是不到两亿的利润。单方降价1000元，使销售额降低一亿，撇开机会成本和项目因此改变周期的因素，按照现行土地增值税清缴，这样算下来，总的利润减少在一、二千万以内。开发商通过减少利润率而达到天下人心归附，这是多少营销手段所不能达到的效果。最关键的是减少利润的同时，项目本身的风险也降到比较低的层面。现在部分购房者并没有完全把实现集中在单方价格的高低上，他们只注意你是否给了他必要的实惠。以魅力之城为例，在此项目开盘面试之前，九堡地区的房价基本在4000-5000元/㎡，而万科进入后，由于品牌等诸种因素的影响，房价迅速跳高，一跃从开盘价7000多，上扬至9000元/㎡以上。而现在的降价从某种意义来看，对开发商应该没有太大的冲击。

早在7、8年以前，万科掌门人王石就曾对杭州媒体说过，不会进入杭州地产圈，主要是对杭州的水看不透，而后来进入杭州又一发而不可收。今年初万科又与富阳市电建集团旗下的容大房产战略合作，开发富阳郦城项目，该项目占地80余亩，总建筑面积13万余方。这不能不说是万科房产向发达地区三四线城市进行扩张的一个信号。
去年万科实现销售总额500多亿，与香港地产大鳄1000多亿还差一个量级。这也意味着万科在国内仍然有着巨大的发展上升空间。在中心城市发展的高资金密度，不得不让万科决策层有所考虑其市场风险，由此而转战三四线城市，不失为一个安全、有效、迅速扩张的时机。在市场风向对于多数企业不明朗的时候，对于有着高端决策资源的万科，抢占市场制高点，无疑这是最好的时机。这也不难解释，为什么现在会突然有这么多的大鳄级企业饮马钱江，纵横杭州的现象了。

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本人觉得这是一种营销之道，在自去年一年杭州房价高位运作后，万科在杭州的“魅力之城”创下了超乎想象的收益，新年伊始万科率先在广州等城市降价销售，目的也很明确，为了重新追棒高位房价运作下的销售人气，在这种市场行情下继续创造销售先高，这样的销售模式几乎是房产销售先例，

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万科的营销团队有点震撼力的

多米强

降价以实力作底气，响应政策为借口，上取好政府，赢得更多政府的支持，下取好客户，挤跨小同行。利润下降中实现数量的扩张。