销售代理老总蹲点海南一个月卖房逾百套

JasmineTea

寒冬素来是杭州楼市的淡季，却是海南旅游地产的旺季。杭州一家销售代理公司老总在海南蹲点了一个多月，卖房逾百套，与杭州楼市的冰冻行情形成了鲜明对比。对于这位老总来说，他下一步的计划是，把海南旅游地产的先进销售经验带回杭州，希望共同启发逆市卖房新思维。

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一个多月前，浙江翰博房地产营销代理有限公司总经理黄海波赶到了海南，他接下销售代理业务的楼盘位于万宁石梅湾，也就是冯小刚电影《非诚勿扰2》的拍摄地之一，他的项目石梅山庄就在电影中那个艾美酒店的隔壁。由于春节前后的这两三个月是海南楼市的传统旺季，黄海波一到海南就无法脱身返回杭州。由于石梅山庄一期已经交付，很多业主纷纷选择在这个季节入住海南，并且带来了很多亲戚朋友，一时间售楼部便热闹非凡。由于气候差异，海南旅游地产一直深受东北人、北京人等北方购房群体的青睐，再加上石梅山庄是浙江开发商的项目，因此也不乏杭州、温州、台州等浙江人的身影。在过去一个多月销售的逾百套房子中，甚至不乏京城影视文化界的大牌明星。

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由于项目对面就是赫赫有名的华润·石梅湾九里，黄海波面临的销售竞争环境颇为激烈：“2009年石梅山庄一个项目可以卖掉10万平方米左右，但今年恐怕只能卖个四五万平方米。”再加上今年海南楼市也深受宏观调控影响，传统旺季也明显比往年要短，但和杭州的冰冻行情相比，海南的楼市仍然可以称得上活力四射。2011年海南楼市不像往年那么风光，因此更多开发商选择今年1月入市借助新年海南旅游旺季以及开盘优惠冲击市场。据统计，海南2012年共有32项目计划入市。同时，绿城、郡原、金成、国都等杭州本土品牌开发商在海南都有主力项目。

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　由于石梅山庄是一个占地面积约5000亩的大盘，目前仅开发了大约800亩左右，因此黄海波更关心的是，如何构建长期化的销售渠道体系。和普通住宅项目不同，海南旅游地产并不局限于单一城市的目标客群，而是可以着眼于全国各个区域市场。让黄海波留在海南的主要原因是，他希望在此整合优势资源，构建一个可以辐射全国的销售渠道体系，像卖传统消费品(比如家电)一样卖房子，比如如何像家电产品一样推出区域代理制度。“海南旅游地产的主战场其实并不在岛上，而是在岛外。比如不少东北人在三亚、海南开了销售中介门店，把东北市场的目标客群吸引到海南，但这还只是传统的销售渠道。”黄海波的翰博房地产机构在杭州成功引入了钱塘江南岸楼盘府尚公馆的电商销售模式，依托互联网与线下销售代理中介门店，实现线上线下的深度互动，从而创造了极佳的销售业绩。他希望把府尚公馆的电商销售模式引进海南，再推向全国。

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上世纪80年代末90年代初的海南房产热以及后来的泡沫破裂，已经成为中国房地产史上的经典案例，据报道当时至少有15000家房地产公司聚集于此。“海南教训”成为许多地产业界人士挂在嘴边的警示牌。如今，海南又进入了一个全新的发展轨道，如何总结并汲取海南经验，再度成为许多业界人士关注的话题。