[转帖]客户营销，杭州开发商还不够

阿4

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<TD  vAlign=top width=* height="100%"> <B>[转帖]客户营销，杭州开发商还不够</B>
最近，笔者一个很要好的朋友要买房，想到我是什么“房产专家”，一定要我陪他们一起看房、挑房、买房，而我也想趁此机会，再近距离了解市场，也就爽快地答应了。
    在近一个月里（人一旦想买房，真的也很疯狂，这一个月的每个双休日，我这个朋友的惟一主题就是看房。看来需求一旦被激发，动力是无穷的），我陪他们看了六个楼盘，都是热门区域，主要集中在滨江、下沙。这么一圈看下来，最大的感受是：杭州的楼市，需求依然存在，但市场在变化，杭州开发商对“客户营销时代”的来临，还没有做好充足的准备。
    前几天，绿城“绿城会”成立，有媒体称杭州迎来了“客户营销时代”。不可否认，近阶段“客户是上帝”的意识的确已在一些开发商老总心中形成，但那些直接面向客户的能展示楼盘形象的第一窗口——售楼处，有没有从内心深处意识到“客户就是上帝”呢？我看未必。
    长年以来，因为楼盘好卖而形成的朝南坐的感觉依然还在。“你会买吗”、“买不买得起呢？”，这样的语气依然能从销售人员那里感受到，其间的那个不屑、不耐烦、不认真依然存在。市场在变，但好日子过惯了，一下子还真扭不过来。我的个人感受是至少有三大弊端。
    一是销售过程只知“接”而不懂“待”。
    坦率而言，我深深感受到这段时间售楼处抓客户的意识还是很强的，几个售楼处（包括市中心的）都想到了留下客户姓名、电话以及需求的面积和户型，其中一家还要填入会资料。
    然而，大多销售人员只想到要根据公司的要求请客户登个记，却没有意识到为什么要登记。在这六个楼盘中，主动请我们坐下来的有两个；给我们倒杯水的有两个（其中一个还是我们主动要求的，天太热了）；想到约我们到现场去看房的有两个；有电话回访的只有一家……这就是这几个楼盘的“成绩单”。
    其中印象最深的，有一个楼盘因路远而坐了他们上午9点的班车，中午11点半看完房，却等到下午1点半才有班车送我们回来，其间一直让我们饿着肚子在等。我那个朋友后来说“这个楼盘价格是实惠的，但服务好一些价格上浮200~300元/平方米，我更愿意接受！”所以我说，一些售楼处的销售人员大多只知道“接”客户、“抓”客户，却没意识到如何“待”客户，“了解”客户。
    二是陪客户到现场看房的服务意识不强。
    这段时期以来，自住客户是楼市的绝对主力，为买一套自己称心的房子，在工地里爬上个十层、二十层都不怕累。我们很多售楼人员要么没有意识到这一点，要么怕累，很少主动约请并带客户现场看房。
    六个楼盘中有两个想到请我们现场看房，其中一家非常热情邀请，在市中心的售楼处接待得也很得体，结果我们自己跑到郊区工地，销售人员说不能看。后来我们说在工地外面总可以看看吧，他勉强同意，但后来又有一批客户进来，也就懒得理我们了，说要看自己去看吧。
    还有一家带是带我们到工地去看房，结果烈日下到了现场，销售人员说一号楼在前面，你们要看自己上去看吧。我们说看房通道也找不到，你带我们去看吧，她却说我也没上去过。我问：“你们都卖了几百套房子，难道自己一次都没带客户上楼看房？”她回答说是的。对这样的回答，真是让人吃惊。
    三是一些销售人员表现出对市场不够了解，对自己楼盘也不够熟悉，对竞争性楼盘要么不了解，要么介绍得不够客观。
    对以上种种现象，我只能说，这个市场我们还没学会如何竞争，如何营销。可从今后的竞争看，客户营销时代必将全面到来，开发商们，全力准备吧！
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阿4丫头

<P>第一桶金已经挖进！</P><P>当然，售楼小姐的第一桶金也已经挖进！把那些售楼小姐或者搞销售的全换新人（还没挖进的），态度问题就会解决了~~</P><P>嘎嘎~~</P>

onlyou512

也许丫头说得对，那个时代已经过去了，现在的销售形势就是要求现在的销售员能够做到待客之道