烟熏火燎看展会

烟丝

6、对房展会的启示与反思

房地产展销会对商品房的销售有着重要的意义，一般来说参展单位目的明确，一是要通过展会促销尽快回收资金，二是通过同台竞技宣传企业文化，树立品牌形象。发展商一般在参展前都会做详细的市场调研，使物业定位符合现在消费市场需求，下面对展会的主办方和办展技巧探讨如下：
6.1、展会服务日渐成熟
6.1.1、为消费者开设休息服务区、为观展的消费者提供饮水和专业人士的专门导展服务、设立儿童看护区、发放免费的购房宣传资料（楼市专刊、居民购房指南图等）、开设购房课堂（一般是法律讲座、购房技巧）、增开展会夜市、组织讲座、答疑等一系列专题活动。同时为了方便消费者置业，展会现场往往有与房产配套的相关服务引进如：省时又省钱的看楼专车，如银行、中介服务、物业管理、法律咨询等，展会品牌观念深得人心。
6.1.2、展会主办方协助参展楼盘展示形象、提供专题发布区、新盘推荐、为开发商提供送水、餐饮、运输服务等，
6.1.3、展会宣传造市“轰轰烈烈”，展会的举办吸引的各种媒体的高度关注，全方位的报道吸引的广大市民的热情参与。
6.1.4、政府办展逐步让位与专业的展会公司，操作手法更加市场化、人性化。
6.1.5、“车房联动”、“房模比赛”聚集了人气，呈现出双赢的局面。
6.2、开展时间要恰道好处。
举办房展会所选择的时间要考虑客户是否观展方便、兼顾天气，人们的习俗等多方面的问题。要吸引多一点的客户群参展，毫无疑问要尽量选择节假日，因为只有这些日子人们才有足够的时间看楼盘。我们都有一个感觉那就是周四、周五的房地产类广告特别多，开发商的目的就是为了吸引人们假日去看房。但是注意有些日子是要避开的，例如：春节前后的两个月不太适合看房展会，因为人们为过节已经迎接不暇；同样清明前后也不太适合办展会，因为不好的天气和祭奠故人的习俗让大家没有心情去看展。
6.3、展会地点众所周知。
展会的地点很有讲究，好的展会现场要达到以下几个条件：一是知名度高，人流量大；二是交通方便；三是在目标客户群活动范围之内，四是里自己的楼盘距离最短才好，要不就得配看房班车接送意向客户。
6.4、置业代表提供全程顾问服务。
设计独特的展位吸引潜在客户过来观展，但是只有认真负责、诚恳有礼，熟练掌握各类地产相关知识的置业代表才是宣传公司、促进楼盘销售的桥梁。一般展会开展前，开发商都会作出参展销售预案，做好人员培训，只有这样才能对客户的提问给予热情肯定、耐心的统一口径回答，收集所有有用的资料，便于事后联络和对资料的统计分析。
6.5、中国首家房展会网站开通（链接）
2003年7月20日，中国首家房展会网站http://www.houseshow.net在京正式开通。这一网站主要特点是以三维动画展示楼盘效果，满足消费者希望通过“电子楼书”了解楼盘情况的愿望。“房展会”网站是由20多家企业组成“房展联盟”联合推出的，是北京房地产行业中首个成立的大型产业联盟。“房展会”网就不同的服务对象设置14个版块，包括楼盘展示、如何买房、环保建材、装修在线、在线买房、政策法规、法律援助等内容。一部分是专门为关心房地产的消费者设计的，另一部分则是针对专业的房地产开发商服务的。在开通现场，“房展会”网的发起人展示了网站的两大特色：其一是拥有三维动画及虚拟现实技术，可以在线观看3D影视动画效果的楼盘介绍；其二是“在线装修”版块依靠高科技软件，可以根据客户的需求在线进行设计装修。
在2003年7月26日青岛举办名盘推荐会上，为方便青岛市民以及国内外不能亲临现场参加展览会的朋友，青岛新闻网特地建立新闻专题予以详尽刊登，并对展会进行全程现场直播，通过网络视频，以实时、快捷的方式面向全球直播。无论处在世界哪一个国家，只要电脑能够上网，就可以实时看到青岛晚报名盘推介会的热烈场面。通过网络看展，不仅可以节省时间，为不方便到展会现场的朋友提供便利，还可以实现跨越地域展示青岛名盘。据新闻网的陈小姐讲网上直播引起了广大市民的热切关注，直播现场人们往往驻足观看。
6.6、开发商有针对性的发放售楼书
在展会笔者发现大部分参展单位都是发放宣传单页/海报，少有发放售楼书的。究其原因不外是售楼书的制作成本远远高于宣传单页/海报，一本售楼书的造价一般介于5－50元不等，而宣传单页/海报的造价不过几角钱多这一元左右两者差距甚大。当然并不是说开发商就不免费发售楼书了，只是对意向客户发放，便于物有所值。
6.7、展会遗憾颇多
6.7.1、只见免费的居民购房指南图，不见展会展位示意图。
一般来说展会展位示意图放在展会入口附近，不作免费发放，但是消费者即便是有备而来也不可能在拥挤的人群中记住自己所有要去的展位位置。建议在居民购房指南图背面附上展会展位示意图。
6.7.2、展会现场清洁卫生没保证。
在展会现场由于缺少保洁人员地上一片狼藉，可能是由于消费者领到的不满意随手丢弃和不经意掉下来的宣传材料随处可见，这即反映出部分市民的道德素质差，也反映出展会保洁工作组织不利。
6.7.3、展会免费休息、饮水处不好找。
在展会经常能够看到大热天扶老携幼的观展者，如何加强对这部分人群的关注值得我们深思。笔者参观展会期间也很少看到在售楼处销售人员拿来的矿泉水，一杯水虽不怎么值钱，但确反映出开发商的客户服务态度。
6.7.4、部分参展单位人员、宣传资料准备不足、顾此失彼。
在两地的部分参展单位都有参展前期心理准备不足的毛病，一个直接体现就是资料带的过少，有些单位甚至接近中午的时候就已经没有宣传资料可以发放了，笔者发现部分引起消费者高度关注的楼盘由于围观询问和索要资料的人数众多，现场销售人员严重不足，部分单位甚至派上工程人员上阵解困，因此难免会流失部分意向客户由此可见前期准备的重要性。在军博我就义务的为一个参展楼盘义务的介绍了2分钟户型情况，期间没有一名售楼人员过来解困。
6.7.5、保安措施有待于进一步加强。
鉴于大型的房地产展会人流量大，观展群体多数会认真观展会给小偷造成很多的偷窃机会。我们的观展团队的一名队员在展会上就丢失了贵重物品。这说明观展的人群在观展期间要保持高度的警惕看好个人物品，最好不要把贵重物品带到展会；此外主办方也要加强安全宣传，严密保安措施。
6.7.6、参观北京房展会要买门票才能进让人郁闷。在我参加的房展会来说，只有北京的展会是收门票的，而且还是10快钱，真黒，山东各地的房展会全部是免费的。至于展会为什么要受门票我们不得而知，但是据有关报道：“某界房展会有部分人数次去展台领资料，然后把成摞的楼盘宣传资料送到废纸摊买钱。” 这也许是为了杜绝此类人观展赚钱的一个方法吧！，大部分观展的人表示房展会和大型超市、卖场并无质的区别一个是不动产、一个是动产而已；同理可证难道说你到超市买日用品还要买门票才可以，荒谬的很。
6.8、北京与青岛两地的展会差距明显，无论是参展单位和参展楼盘的规模明显不再一个档次上。
6.8.1北京军事博物馆举办的第九届北京个人购房房地产展示交易会共有70余家参展商，近百个楼盘参加此次展会；而青岛的名盘推荐会不过40个项目，因参展单位少而显得展厅比较空旷。青岛市区的楼盘建筑面积达到5万平方米就可以叫大盘，象天泰集团参展的奥林匹克花园占地1300亩的就可以称之为超级大盘了；那么北京的超级大盘是什么样子的，举个例子来讲，海淀区的“世纪城”仅第三期开发的面积就是250万平方米，军博参展单位开发面积超过50万平方米的盘随处可见。
6.8.2、军博展会在星期四收十块钱门票的前提下开展，一天的展会参观人数就达到7万，而青岛推荐会是在星期六，免费观展的情况下，三天展会期间人数大约10万人参展，当然该数据我不是很清楚主办方是如何计算出来的。
6.8.3、青岛的车展和房展展而不联，让人百思不得其解。一般来说讲究车房互动军博展会亦如此，然而青岛此推荐会第一天竟然没有联展，第二天才开始车房互动，让参展的人群对此很不理解。
6.8.4、军博展会的此次定位明确就是“百姓购房”，参展楼盘为中低档，因此展会虽有不少房地产相关单位参展，但属于展会配角不会影响展会的定位，以免他们喧宾夺主，这类单位是：装潢装饰公司、室内五金器材商、律师事务所、担保、保险等等。 青岛的名盘推荐会虽然定位也较准确，但是总是感觉档次有余，分量不够。据说青岛的房价在全国排第三，而人均收入则排名全国14名左右，这么大的悬殊比例名盘推荐的目的能否达到还很难说。
6.8.5、创新力度不够大，京城的楼盘不论单体、还是受楼资料设计都在力求创新在传递楼盘信息和企业文化的前提下唯美的含蓄的力图的更好一点。如楼盘单体设计“风格与林”的独特的风格复式公寓，一概呆板的棱角分明的四四方方的火柴盒设计；“美利新世界”的北美风情等等无不诠释者建筑的美好一面。
6.8.6、青岛的名盘推荐会几乎没有主打“健康住宅”品牌宣传的，这与北京的房展健康住宅遍地开花形成巨大反差，或许是因为青岛受到非典的干扰不如北京利害，消费者要求消费健康住宅的心态也不急切的缘故。
6.9、小心“健康”宣传泡沫四处飞溅。
非典时期虽然过去了但消费者并没有忘记，第一次如此关注住宅的健康，关注住宅可能对人体造成的影响，“性价比第一”的购房第一要义渐渐开始让位于“健康第一”。精明的开发商怎么可能放过这种心理变化？当一栋栋住宅被“健康”的外衣包装得异常精美时，购房者购房时就要异常小心，别陷入开发商的另一个陷阱。
6.10、房展会品牌格局日趋明朗
军博的百姓购房房展从一年的一次到今年的五次，逐步确立在西部地区的展会中心地位基本形成；国贸虽然一直是展会组织者的必争之地，但它在本区域的展会中心地位已经区域稳定；而北部地区国展、北展作为展会传统场地的地位尚未确立，下一步将会成为房展组织者竞争的主战场；青岛的房展会一般都在“青岛国际会展中心”举办。
6.11、房展组织者与律师事务所签约
房展组织者与律师事务所签约这是最一年多来房展会的一大特色（“苦衷”），由于前几年的不规范开发积累的矛盾开始激化，房展会成为业主维权的的战场，个别偏激的购房者甚至用胶带圈住“让自己受骗”的展台，站在里边向过路的人一遍一遍的讲述买房“上当受骗的故事”，以至参展的开发商进入紧急战备状态，项目的老总亲临展会，一旦业主来维权就由专人引导他们进入贵宾室。在这种背景下如 在国贸举办的“北京春季房地产展示交易会”，就在展会辟出80平方米的场地设立“购房者法律援助中心”全面受理买房人的投诉，为消费者提供维权的法律渠道。本次军博的房展会笔者看到只要象征性的交上一元钱就可以领到北京市三信律师所提供的《购房法律必读》、《诉讼法律服务指南》。青岛的房展会虽然没有业主维权事件发生但是不可不做危机营销预案准备。

烟丝

听说最近要开房展会，怎么，没有大虾对展会的参展技巧评述一二呢？