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一年前，我是一名保安，退伍后来到北京，落脚在一个物业公司。老家的恋人刚做了别人的新娘，因为我的一无所有。在那里，我无力建立一个家庭。在北京，仅仅一个下铺的床位容身，我究竟拥有什么？
如果继续做保安，将肯定失去青春和未来。那我一没有文凭，二没有经验，外企公务员肯定与我无缘。我想到了经常带客到小区的房产中介，听他们说，虽然工作很辛苦，但一月能赚几万块的也不在少数。我在部队我的各项训练成绩可都是拔尖的，相信自己一定能够成为中介里的凤毛麟角。于是我辞去了保安的工作，走进了地产公司。
第一天，安排我和两个新人一起跑盘。行内人都知道，跑盘就像是部队的新兵集训，枯燥、辛苦、折磨人。两天跑下来，就剩我一个人了。我其实也跑得懵嚓嚓的，搞不懂怎么个跑法，不过对于一个前战士而言，这点苦微不足道。总之一周坚持下来，算是对店周边的小区情况有一定了解。
当然我还不能入职，也就是说我还不能从公司拿到一分钱，尽管我已经花掉了我积蓄的三分之一。旧皮鞋通过一周的强烈摩擦彻底报废，新鞋用去150元；租房押金1200元，租金600元，租了一个小间，是三室一厅被隔成了十二个小间；每天填饱肚子用去28元。开单才能入职，就是说先要为公司赚到钱，公司才能给你发钱。三百六十行中，对新人来说，这可能是最残酷的一行。你不要以为老同事会照顾你，你来了，就意味着多了一个抢饭碗的。地产公司不可能存在一个团结的文化，这里的游戏规则是弱肉强食。
地产公司做的是一个居间生意，有房有客才有成交机会。房源在公司内部是共享的，成交后分给房源人15%的业绩就可以了，但客源得每个人自己找。
客源现在无非是几个途径。店铺上门客，基本都被老同事截获，根本轮不到我；打到公司的电话，靠抢接，老业务员都练就了弹指神通，抢也抢不过；网络广告，通过在网站上发房源广告吸引客户。看来只能走网络广告这条路了，试着发了几条，三四天一个电话都没有。请教店里的一个老乡，他摇着头说，“网络广告有效是不假。但你看看，一年北京才多少套房子成交，北京6万多业务员在发房源，轮到你头上哪那么容易。这行当本来就是一小部分人吃香喝辣，大多数都是喝西北风的。可还不能不发，你不发就是凭空把机会让给别人。”
我不禁暗暗思考这个问题，这里一定有些窍门，就像攻占一个阵地一样，也得讲究个战术，直接挺着胸脯冲上去，纯粹是活靶子。
发哪些网站更有效呢？我请教了好多同事从哪些网站来询盘的客户较多，我总结出5个房源网站，北京购房者覆盖率几乎能达到95%，我给自己设定了目标，每天在这10个网站发3条房源，不断地登陆发送，一次次的重复工作，这可把我累坏了，最麻烦的还是刷新，比发房源还要累，而且经常错过最佳的刷新时间，每天我都折腾到凌晨2~3点，我苦苦坚持了一个月。可发房源也是一件挺消耗时间的事情，而且不停做重复工作，也容易产生厌烦情绪。
第一个月，我发了好多房源。不过效果一般，有几个打电话过来的客户，也许是自己不大会说，总之没有一单成交。看样子，只是多发还不能解决问题。想想也是，如果每天拼命从公司房源系统往网站上搬房源就可以成为销售冠军，公司就多找些文员来好了。事情还没这么简单。
无意中在百度看见“好房通”软件！这是一个帮助经纪人降低工作强度、又能实现行业内部资源共享、获取业主房源、网络群发推广的软件，每天只需十几分钟就可以把业主挂在网上的信息一网打尽，而且只需要把想发布的网站的房源在软件登记一次，就可以实现10多个网站的群发推广了！有了好房通强大功能的帮助，我每天工作时间宽松了不少，也就可以把想发布房源的标题、描述、相片做得更吸引人了！首先尽量针对房子的独特性来编写广告，比如，我一般不写“小区环境安静”，我会写“这套房卧室向小区取光，白天可以欣赏草木花卉，望见自家孩子嬉戏，踏实欣慰；夜间柔和的小区灯光被一层薄窗帘就可以挡住，却又不是那种漆漆的黑，尽可安然入睡。”再比如，我一般不在标题写“红本在手”，我会写“可以马上过户，小区内少有。”，因为红本在手是个挺专业的词汇，马上过户对于普通人就好理解了。吸引客户点击进入详细页面后再细细介绍不迟。对于二手房来说，户型是可以作为独特性很好发挥的，因为拿出来卖的二手房基本很少撞户型，而户型又是一套房子最重要的特点之一。所以，挖掘户型的优点是我的一个绝招。任何优点也挖掘不出的房子几乎没有，就算是没有，也一定会有另一个优点可挖，就是“同一小区单价最低”。，我如虎添翼，发的房源又多又好，而且总能在客户浏览高锋时把广告刷新在前面，客户的电话量也就自然多起来了，由于对房源的深刻理解，我总是能说到客户的心坎上，月底的时候就接连成交了两套，佣金收了12万。发工资的当天晚上专门取了2万在家里数着钱玩，也许有人会笑话我，但是当一个穷困出身的人，心里一直渴望赚钱，而真的赚到钱的时候他的兴奋是无法用语言表达的。
接下来的半年，我月月攀新高，公司升我做经理，开始我没同意，因为经理不能直接做单。但区经告诉我一个人做单的收入肯定没有带一个团队做单的收入高，而且还更稳定！于是我答应试一试，干不好我就做回经纪人，呵呵！
为了团队业绩更好，我只得把在家偷偷使用的好房通这个秘密武器贡献给大家了，为了提高团队整合实力，我把原来经纪人使用的版本升级到了企业版，这样全公司每个经纪人只需每个月按我发房源的要求做好30套房源的维护，编写有特色能吸引人的房源标题和描述、上传真实美观的房源相片、用软件自带的户型图工具轻松绘制户型图。这样我店里每个月可用于推广的房源就达到500多套了，加上这500多套房源每个店上的经纪人都可以共用，这就无形当中提高了大家购买网站端口的使用率和质量，在各大网站我们店几乎占据了所处板块发布数量的首位，配合经纪人端口轮流刷新保证了被大量客户浏览到，咨询量一直居高不下。结果可想而知，我这个店经理也每个月都能稳定挣到可观的收入了，而且比做经纪人更有成就感！
今年受政策打压，二手房成交锐减，我们店的业绩也受到影响，不过我和兄弟们的日子远比其他店经理好过，因为好房通相当于每个经纪人的私人助理，让店上经纪人有更多时间电话跟进、带看客户、磋商成交，把每个房东和客户的工作做到更细致，自然就提高了成交的机率，大家日子还过得去离职的几乎没有，目前店上也停止了新人招募，这样也节约了很大一部分费用，关键是我们的士气没有受影响，同事们都相信二手房行业仍然是前途远大的朝阳行业，我们也期待房价回归理性，那样业务会更加稳定和有持续性！
就说这么多吧，这都是我心里的话！大家如果觉得是广告贴的话，就将就着点看吧！呵呵 | 
发表于 2011-11-9 17:09
