从困境中一步步走出来的绿城 一季度销售势头不错，近70亿元

Legendzy

经历过去年“阵痛”的绿城，正在一步步地恢复元气。

　　据绿城集团的官方网站公布：1月份，集团共销售297套，累计销售金额约16亿元（包括2亿元的协议销售额）；2月份销售360套，销售金额约20亿元（包括8亿元的协议销售额）。绿城集团董事长宋卫平表示，在联合经纪人制度的带动之下，今年一季度集团已经完成了销售任务，近70亿元（合同+协议）。

服务更贴心，售楼处更接地气了

　　在过去的很多年里，“营销”在绿城的字典里是一个被弱化的词，因为不愁销路，追随者众。不过在严厉的限购政策之下，绿城的产品再好，其客户群也会受到影响。

　　在联合经纪人制度的带动之下，绿城在案场的营销接待究竟什么样？走访两个售楼处，算是最好的体验了。

　　这个周日，记者来到了绿城杭州财通中心。财通中心是绿城多个建设管理项目之一。项目自打3月初开盘之后，吸引了上千组客户到场看房，销售势头十分不错。

　　到了下沙后，记者以购房者身份给售楼处打了个电话，原本只想问路，不过销售顾问详细问了记者所处位置，并热情地表示，让记者在原处稍等，有看房车过来接。差不多十分钟左右，看房车就到了，“我们这个项目位置不错，就在地铁一号线高沙路站上。”在经过项目现场时，看房车上的司机还简单地做起了介绍。

　　在售楼处，销售顾问说，最近这段时间以来，只剩少量余房在售。

　　除了下沙的财通中心，位于西溪的绿城西溪诚园，也是记者体验的目的地之一。在诚园的售楼处，记者碰到了老业主张女士一家人，她是带着朋友来看房子。“诚园的位置不错，房子品质也蛮好，所以介绍朋友过来看看。”张女士说，最近一直听说绿城在搞经纪人制度，“也知道有些提成什么的，不过我不是为了钱，还是想把这么好的东西推荐给身边的朋友。”

　　在诚园的沙盘旁边，近十组的客户在和销售人员沟通，虽然没有特别的优惠折扣，不过这样的人气已经非常不错。

联合经纪人制度，推广了口碑挖掘了客户

　　在一季度中，绿城的另一个营销转型的核心，就是推行经纪人模式，开展联合经纪人制度。“这个制度其实刚刚开始实行，真正的运作才一个多月的时间，不过成效正在显现。”杭州绿建合联房地产经纪有限公司总经理王秋菊认为，联合经纪人制度为绿城营销开辟出了更新更广的渠道。

　　事实上，绿城这么做，对整个销售的推动可以从多角度来解读。

　　联合经纪人制度对绿城销售一个直观的推动是客户量的明显增多。“从2月底到现在，公开招聘的金牌经纪人累计带客户到案场共60余组，40天内共成交了3组客户。”王秋菊表示，这部分来自于房地产中介、证券、银行、保险等各行业的销售人员，是联合经纪人制度中的有益补充。今后金牌经纪人这支队伍要持续做大做强，招聘、培训工作将会一直延续下去。

　　其次，金牌经纪人的销售力量，从一定程度上来说，也进一步刺激了驻场经纪人的销售潜力。“原来是坐等客户上门，现在需要主动出击寻找客户，经纪人必须在意识上、行动上完全到位，才能符合行业的发展态势和绿城的发展要求。”王秋菊表示。

　　挖掘多方潜力，或许正是绿城真正的意图所在。这一条创新之路，已经有了不错的开端。

建设管理等轻资产业务，是今年转型重点

　　在绿城今年一季度的销售额中，很大一部分来自于绿城建设，即它的建设管理项目。

　　“绿城建设承担了公司旗下将近一半的项目，这部分项目今年一季度完成了原定销售指标的119%，共计近32亿元。”绿城房产建设管理有限公司执行总裁许峰表示，“我们的销售绝对值占全集团的第一名，算是给今年开了个好头”。

　　绿城杭州财通中心，正是建设管理业务中的一个。3月初开盘当天，本打算推出6~11层，“客户来得实在是太多，当天又推了12、13层，结果又都卖完了，差不多开盘两三天之后，又加推了14、15层。”财通中心一位营销负责人告诉记者，三次总共开了277套房源。据透明售房网显示，该项目目前已售224套，销售率约81%。

　　许峰透露，“今年一季度，在宁波、新疆、上海又谈成了一些建设管理项目，另外，在温州瑞安新签约了三个政府保障房项目。”许峰认为，建设管理模式经过一年半的发展，市场接受程度很高,目前绿城建设管理的项目已达70个，分布在全国35个城市，规划总建筑面积达到了1700万平方米。

　　不再通过高负债率追求规模扩张，而是在保证高质量的前提下，侧重于依靠品牌和管理输出实现稳健发展，也正是绿城在2011年年报中透露出的转型方向。按照许峰的总结，“绿城建设整体承载着绿城未来的发展方向，现阶段承担着绿城集团一半投资项目的销售任务。”

　　“通过品牌输出、管理输出承接更多的轻资产项目，这是我们转型的重点。”绿城集团董事长宋卫平表示，建设管理这一新的轻资产发展模式，可以发挥绿城在房地产开发领域的专业优势，联合更多的委托方，借助其资金、土地优势，为更多的人造更多的好房子。