丁晓红专访杭州滨江房产集团董事长戚金兴

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丁晓红专访杭州滨江房产集团董事长戚金兴（资料图片）

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编者按：2012年是中国政府对房地产调控成功的一年，也是房地产企业绝地求生的一年。在这跌宕起伏的一年中，发生了许多的变故与事件，甚至是房地产发展史上转折性的标志性事件和转折点。　　2012年的初春，杭州房地产进入一个冰冻期，月成交量不足几十套，一方面，宏观调控下的市场处于观望严重的氛围；另一方面，开发商依然对市场抱有极大的幻想，价格没有大幅度的松动。严寒之下，谁能破冰？
　　2012年3月15日众人瞩目的2012城东“第一盘”曙光之城以全城震撼价推出，引起业内外议论纷纷！一就是太合算了，比周边楼盘低30%左右！一房难求。日光盘，宏观调控以后第一个奇迹。第二个奇迹，这是杭州历史上比较稀奇的举动，开发商能够大胆推出第一批房源预计亏本2-3个亿卖，让全城震撼。第三，所有的品质一如既往，高标准保持原有建筑品质优势，保持原有景观品质优势，保持原有精装品质优势。
　　滨江房产大胆冲击市场，对市场产生直接的价格重组效应是：一是确立了这个板块乃至杭州房地产市场的探底神针；二是激发了市场的购房热情和潜力；三是杭州房产市场由此启动了一轮价格大调整，成交量快速上升，杭州的房地产销量，几乎可以说是这个起点上升的，后面开始直线的上升。房产市场激活了，连带土地市场也开始动了。
　　转眼到了年底，杭州市场从底部拉动快速去化，目前，标志着杭州的两大顶级豪宅：滨江房产定位于别墅官邸的湘湖壹号和市中心顶级住宅的武林壹号，这两个标杆性的楼盘也交出了漂亮的答案！
　　12月中旬，本网总策划丁晓红与滨江房产董事长戚金兴面对面，交底畅谈2012年这个特殊的年份，交流心得与感悟。【晓红工作室】

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以下是对话实录：　　对话人物：滨江房产董事长　戚金兴
　　　　　　　住在杭州网总策划　丁晓红
　　对话时间：2012年12月12日下午17:00

凯旋门12月26日加推最后4栋房源，分别是3、6、7、8号楼
主力户型89-145平米，共计296套，均价将略微上调

　　2012年，滨江先亏后盈，拉出一条漂亮的上升线
　　丁晓红：实际上2012年是滨江打仗最成功的一年，因为这个曙光之城敢这么亏本低开，刮起了市场的旋风，搅动了整个房地产市场的潜在能量发放出来，紧跟着金色黎明这么快速的大量推盘，从而重新定位了板块的价格,拉动了整个杭州市的供应量。杭州的房地产销量，几乎可以说是这个起点上升的，后面开始直线的上升。这个也是和中央总的策略和方针是完全吻合，希望价格下来，总成交量上去了。
　　接着滨江势如破竹，在胜利连推金色黎明之后，紧接着推湘湖壹号和凯旋门。
　　戚金兴：凯旋门的成功主要1是市中心的稀缺性，2是采荷地区和南萧埠地区成熟的配套设施，特别是教育设施配套齐全再加上我们公司在该地区的品牌影响等因素。我们凯旋门公寓一共分三期，一期去化率在90%以上，到现在签约量已经86%以上。第二期接近89%，现在签约量是86%，第三期我估计这样的价格还是会得到广大客户的认可，现在的预定十分踊跃，所以我们决定本月26号推向市场。【楼盘资料】【业主家园】
　　丁晓红：现在凯旋门已经有多少卖掉？
　　戚金兴：一共是806套，现在一期、二期500多套已预定90%。
　　丁晓红：均价多少？
　　戚金兴：第一期是35600元，第二期36060元，第三期我们决定以36600的价格推向市场。
　　丁晓红：凯旋门是市中心的稀缺楼盘，光滨江的“粉丝”就可以全部卖完。在萧山区的湘湖壹号，为什么会卖得好呢？
　　戚金兴：一期推向市场一共45套，其中：排屋27套已全部售完，每套平均在1500多万元，别墅推18套已经签定了13套。
　　丁晓红：2012年，我们对这个开发商的利润率这个话题非常关注。因为金色黎明和曙光之城证明了滨江房产肯让利，先预计要亏本2-3亿拉动市场成交，做这么大的让利不仅是要有底气，而且表现出了对市场具有前瞻性、有谋略的、系统性规划的开发商，才能连推几盘，转亏为盈，才能把前面的亏损用后面的补，这个光单盘还做不了，这是你的一个连环战术，你是一个整体布局。
　　现在第二个战略就是湘湖壹号和武林壹号，湘湖壹号位于副城，武林壹号地段是好的，但是确实在市场低迷的情况下，资金严重不足的市场下，要拿出真金白银的几千万是不容易的，这两个解剖出来就是杭城房地产的缩影。
　　戚金兴：是的，在这样宏观调控的市场背景下，一方面我们依靠刚性需求拉动我们的市场，销售中高档产品，另一方面我们依靠发达的浙江民营企业主，改善他们的居住条件并购买我们的产品。
　　丁晓红：武林壹号主要是哪些阶层的人？
　　戚金兴：主要是市外省内企业主和杭州企业家比较多。
　　丁晓红：2012年，滨江连开四盘，利润率是多少？
　　戚金兴：曙光之城毛坯销售均价1.7万元，装修平均销售价格2.1万元，这个销售价格如果按成本(不计财务成本)基本微利。金色黎明有一定的利润。湘湖壹号，武林壹号，利润就比较可观一点。【曙光之城楼盘资料】【曙光之城业主家园】

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武林壹号12月6日推7号楼66套房源 均价75600元/平米

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武林壹号销售近80%，我认为50%以上就可算成功　　丁晓红：我觉得目前市场上来看，武林壹号具有极大的优势。我们不是说跟任何一家比较，它本身就具有的优势是非常明显的，第一个我们地段不说了，还有这个地段的是存在的，第二它的规划，这几幢楼之间的规划和楼间距，布局我觉得还是做的非常好，其实这个规划和布局是比你早期的金色海岸好得多，而且很通透，户型也很经典，每一套都有亮点。
　　这个户型确实体现了一种高端住宅的豪华性、舒适型，综合其他基本的功能，也比较的完备。第三，装修上现在的风格已经和原来的不一样了，现在的风格每一套有它的自己的一种精神层面那里，可能用的材料搭配上面更为精到，风格上更为鲜明和简约了，这是一种境界。我认为，再下一步做这种高端项目的话，可能还要在软装上下下工夫，作为自己的产品，您如何看？
　　戚金兴：从规划到立面再到户型设计，从外部景观到室内装修，不仅仅体现了高档住宅的豪华性，更加体现了他的这种稀缺性和尊贵性，这次推向市场的290方、230方还是其他户型都很大气。【楼盘资料】【业主家园】
　　丁晓红：(武林壹号)现在卖掉了多少?买方是一次性付款还是按揭的为主？
　　戚金兴：一次性付款和按揭的各占50%。
　　丁晓红：一共推出多少套？
　　戚金兴：66套。

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品质做均好性，销售做的是市场、是人脉　　丁晓红：从凯旋门、武林壹号非常看得出，一个企业如果是完全以需求者的要求为中心，就是以人为本，完全不是以产品为核心，而是以市场为核心，无论做高档产品，还是中高档产品，还是中档产品你们都有，只要老板心中装的是客户到底要什么样的房子，你说凯旋门这么小的楼盘每套都知道谁要，你知道他喜欢什么，他要的厨房大一点的你就不把厨房做一个很小的东西，所以这个市场决定了其实高档也好，中高档也好中档也好，几乎都是成功的。
　　戚金兴：市场需要什么我就供应什么，比如今年上半年的曙光之城50%的客户需要毛坯还有50%需要装修，我们最后决定按照市场需求开发建设，最后得到了市场的认可。
　　丁晓红：所以我觉得你根本的东西还是做的是市场，做的是人脉，这个东西跑不掉的。
　　戚金兴：近几年来，我们把握了两个节点，08年我们在销售金色蓝庭和阳光海岸时提出经营思路，没有卖不掉的房子，只有性价比不高的房子，最后这样的思路得到了市场的肯定。今年3月份在销售曙光之城和金色黎明时我们提出了不以成本论价格，而以市场定价格，最后也得到了市场的认可。

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丁晓红：实际上滨江房产的策略的跟你的性格是完全一致的，你是非常实干的，调查在前，摸清水性在前，你是没有投机的心理这点上我是很佩服你的。　　戚金兴：对，一次销售成功可能是运气，多次销售成功就不是单靠运气就够了，要靠企业的经营，产品的品质，高效的管理和优质的服务等多项因素。
　　丁晓红：武林壹号是树城市标杆，树品牌，这个品牌比广告效应好。
　　戚金兴：所以今年年初我当时为什么选择曙光之城打破常规亏本销售，这个点是最小的，轰动效应最大的。
　　丁晓红：你在市场大海里钓鱼，放出的鱼饵很大，它是一个助推力很强，所以我说你是撬动了市场的杠杆。明年杨家牌楼的地块推出来吗？
　　戚金兴：我们今年11月份已开工建设，按计划我们预计明年二季度将推向市场。
　　丁晓红：现在政府正在打造西溪谷，沿着西溪路那条路，就是沿西溪路以浙大科技园为核心，一直有10.8平方公里打造科技人文为定位的西溪谷。造起来是一个精品，就是看时间了。
　　戚金兴：我们准备把杨家牌楼的项目西溪明珠打造成一个低密度的优质产品，按照湘湖排屋全装修的标准进行开发建设，不同于湘湖的可能我们会在这个项目中让客户选择装修和毛坯，最后由市场来决定装修和毛坯的各自比例。