万科17英里售楼处被砸！！

handsome · 发表于 2005-10-23 17:44

■万科17英里国庆日惨遭内地客打砸围攻

2005年10月1日，是喜庆的国庆日，同时也是万科17英里2期开盘日，上午一帆风顺，针对在禁筹令下发之前就已经交纳了诚意金且在此后不愿退款的忠诚客户和万客会会员，万科售出近百套带精装修的海景公寓，均价21000元/平方米左右。

按照万科一贯的“客户差别待遇”销售策略，即是对忠诚客户、万客会会员提供额外优惠、而对普通客户则只有普通优惠的销售政策。万科为上述忠诚客户和会员客户提供了额外的优惠。

到了下午，面对没有交纳诚意金的非忠诚客户和非会员客户，绝大多数是一些内地的投资客，万科开始实行普通优惠的销售政策，没有额外优惠，而房源经过上午的忠诚客户和会员客户的挑选，好的房源也基本被销售出去，好房源极其有限。

1日晚，来自内地一些城市（主要为武汉、沈阳、大连等地）的投资客则立即认为万科屯积房源、坐地起价，从而疯狂地打砸万科17英里售楼处、围攻万科在场工作人员，电脑、网线、办公家具、售楼处装修被严重损毁，一些办公家具被扔到了窗口，工作人员被围攻，个别工作人员甚至被掐脖子，生命安全受到极大威胁。

目前17英里已经封盘停止销售，并准备报案缉拿肇事者。

handsome · 发表于 2005-10-23 17:45

■“客户差别待遇”是房地产文明

1998年万科成立“万科会”以后，经过7年的培育，现在万科所有楼盘都率先对会员客户、忠诚客户先行开放、提供积分或者是额外优惠。这就是万科对不同客户施行“客户差别待遇”的销售政策，对于非会员客户、非忠诚客户，则没有这种额外优惠，只有普通优惠。

万科的 “客户差别待遇”对深圳房地产企业产生了示范作用，招商地产、华侨城地产、中海地产、金地集团等扎根深圳、业务遍及全国的深圳房地产一流企业，也都先后实行类似政策。

应该说，这是深圳房地产业从初级阶段过渡到产品阶段，从产品阶段上升到文化竞争阶段、现在又上升的客户时代的重要标志，是行业进步的主要成果之一。

深圳房地产业率先在全国实行商品化、市场化以来，一直是中国大陆房地产管理模式、开发文化的主要输出基地，“客户差别待遇”政策下的关怀客户、体贴客户，培养长期的忠诚客户，也是目前房地产发展水平下的房地产文明成果之一：

1978年，《关于充分利用香港招商局问题的请示》获得中央批准，蛇口成片开发模式对中国此后的建设影响深远；1980年深圳第一个商品房小区东湖丽苑面世；次年1981年3月10日，深圳第一家物业管理公司呱哇落地；1987年中国第一个房屋交易所在深圳成立；1987年12月1日，深圳大胆涉水，中国的第一宗土地“拍卖”圆满成功，直接触动将土地使用权写入宪法。1991年3月22日，中国第一个业主委员会“天景花园业主委员会”由万科牵头成立；1993年6月深圳成立全国第一个物业管理协会和物业管理学院…

正是深圳的努力和引领，中国房地产业才成为中国大陆少有的全市场化的一个市场领域，深圳向内地输出了太多的开发文化、管理模式。客户差别待遇同样也是文明成果之一，也必然向内地输出。

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handsome · 发表于 2005-10-23 17:46

杭州有很多开发商在搞什么会什么会的，大家说说该如何合理运用此种营销手段？

[此贴子已经被作者于2005-10-23 20:07:03编辑过]

handsome · 发表于 2005-10-23 17:46

我只是引用一下，不代表我的观点，我觉得我们杭州的开发商要引以为戒

[此贴子已经被作者于2005-10-23 20:00:33编辑过]

handsome · 发表于 2005-10-23 17:49

媒体评论众说纷纭，不知道究竟是谁的错更大，但我觉得万科肯定有责任

[此贴子已经被作者于2005-10-23 20:03:32编辑过]

魔鬼的诗篇 · 发表于 2005-10-23 17:49

既然有先后，何必打广告都叫来呢？先个别约见然后再广告不迟现在弄成这样何苦

handsome · 发表于 2005-10-23 17:50

■万科需重新评估自身实力和影响力、调整销售政策

【万科对自身营销实力和影响力估计不足：应“适度营销”】

万科17英里开盘引来这么多内地客户，恐怕连万科自身都没有估计到。这说明，万科营销口针对17英里而进行的高端营销、圈子营销、窄众营销取得了良好的成效，其影响已经超出深圳，波及内地各大城市及香港、台湾甚至全球华人。
由于这是万科第一个如此高端的项目，因此明显对自身营销的实力估计不足，对营销售效果估计也严重不足、对产品的影响力就更加估计不足。

建议万科重新评估自身实力，在营销时，没有必要做超出产品供应量的宣传推广，否则供求太过紧张，极其容易引发没有必要的纷争。换言之，营销力度应于供应量门当户对，力度太大效果太好供应满足不了需求必然引发怨气。

当然，由于是第一次开发顶尖豪宅，这次营销上做了余量考虑完全理解。万科以后一定要实行 “适度营销”的推广思路，在推广之前，应该考虑到营销售效果会否过于超越能够提供的供应。

[此贴子已经被作者于2005-10-23 18:11:01编辑过]

handsome · 发表于 2005-10-23 17:50

（深圳媒体）没有发现万科有违规或者违法的行为，相反，在事件发生后，万科的工作人员保持了极度克制、打不还手骂不还口，即使在遭到人身攻击的情况下，也表现出成熟的职业素养，展现了深圳房地产行业的风范，可这却在很大程度上让那些内地客更加猖狂！

即使是在这种情况下，万科昨晚仍然耐心地与这些打砸围的内地客户进行面对面的座谈，连集团总经理郁亮都到场，一直延续到晚间24：00，紧接着，万科又紧急在深圳公司召集会议，商谈措施。

对于这些内地投资客，万科应该拿起法律武器，维护万科、深圳乃至中国房地产行业的声誉和权益。此事件，绝不仅仅是万科一家的事，而是行业文明面对了一个共同的挑衅。

[此贴子已经被作者于2005-10-23 20:11:39编辑过]

handsome · 发表于 2005-10-23 17:51

[em01]

[此贴子已经被作者于2005-10-23 20:08:58编辑过]

handsome · 发表于 2005-10-23 17:53

听说这件事不久，上海万科蓝山因为打折销售也遇到麻烦了，前期已购客户有很大意见，没想到万科也沦落到这种地步

[此贴子已经被作者于2005-10-23 20:16:19编辑过]

handsome · 发表于 2005-10-23 17:59

万科对17英里成为高端商务平台的估计不足：行业及市场研判能力应加强】


据了解，本次来自内地的客户，绝大多数是冲着17英里已经集中了众多华人名流的特色而来，他们愿意在深圳准备一个与其高端商务活动时的门当户对的空间，以为其商务活动增加份量。尤其是一些内地、香港两地商务人士，以及需通过香港过境到全球各地的高端商务人士，在深圳准备一个商务场所显然非常必要。

应该说，万科对于内地商务人士对深圳的这种需求估计十分不足，充分表明，万科对行业、市场的研究判断能力严重不足，万科对于借助外脑来进行市场研究和判断也一直极为不积极。

建议万科一是要加强自身的研究力量，组建内部的研究部门，这种部门必须设置在地区公司一级，因为他们与市场紧密联系。同时，万科应该改掉在研究方面自大的毛病、充分利用外部力量，单靠内脑而忽视外脑，也同样不能作出准确的市场研判。

【万科的“客户差别待遇”不要动摇，但需改良】

犹如上面分析，万科的“客户差别待遇”销售模式是现有行业条件下的房地产文明成果，因此，万科不能动摇，应该继续实行此政策，相信万科的坚持一定能够带领行业巩固客户服务的意识，为提供行业发展水平作出贡献。

同时，现有的“客户差别待遇”模式需要改良，现在，忠诚客户、会员客户与非忠诚客户、非会员客户在同一个时间段来到现场购房，接触过于紧密，必然引发非忠诚客户、非会员客户的不平衡和焦虑心理，可能引发过急行动。

因此万科应该将忠诚客户、会员客户与非忠诚客户、非会员客户分开，不要让他们同时在一个时点出现购房。

【本次事件是万科更上一层楼的必然事件】

四季花城客户专车事件、金色家园标语事件之后，万科的管理能力、开发能力、客户服务能力获得了迅速的提升。可以说，一家成熟的企业，必然要经过危机事件的考验，其管理层、员工必然要积累处理危机事件、突发事件的经验。

只有这样的房企才能成为市场的中坚、这样的员工才能成为企业的顶梁柱。本次事件，虽然万科有理有据、遵纪守法，没有任何违规或者违法的行为，万科的工作人员也表现出极佳的职业素养，但是此次事件依然为万科及万科员工积累了丰富的临场经验。

[此贴子已经被作者于2005-10-23 18:12:29编辑过]

魔鬼的诗篇 · 发表于 2005-10-23 18:07

不要吧简单的问题复杂化弄的跟给开发商交稿似的大家都是明白人玩虚的不要万科自己没解释在先也没做好合理计划万科难道不知道最起码的销售常识:在不同客户间隐匿折扣?偶这里的实习销售都知道不应该让无折扣客户看见关系户的价格

handsome · 发表于 2005-10-23 18:14

大多数开发商的会员都有额外折扣的，要不然凭什么吸引人家入会啊

鳗泡 · 发表于 2005-10-23 19:12

这次万科做的有点不厚道
开盘前没有告知客户当天的开盘量，而只是通知17英里海景公寓开盘，共300多套，故意让客户以为是300多套都开，其实当天只开120套，让很多客户自己无形中被当成了万科的托（这也是客户的气愤的原因之一）
当天上午就有350个一年前交过定金的客户在外面等待，20人为一组，一起进入销售部，从进入销售部到签约只给15分钟的时间，并且所有的销售价格没有公开，客户问才知道，都是暗箱操作，通知客户前没有告知开盘价格，当天的销售价格达26000，严重超出客户的心里承受能力（当时客户说是20000，包括9月25日左右我们去17英里参观的时候也被告知是均价20000），并且只给了客户15分钟的时间，就容易形成激动的情绪
当120套的房子不够350人平分的时候，他们又重新拿出了50套备用房子销售，但此时价格已经超过了早上的120套，并且具体均价不对外，客户只能有三个方案（也就是三次选房子和知道三套房子价格的机会），只告知客户这三个方案房子的价格
然后客户开始骚乱，然后进行客户和开发商的谈判
下午的时候，另外的一批没交过定金的万科非忠实客户过来的时候，得知房子已售光，并且坐地加价的时候，开始出现不稳定的情绪，开始砸销售部
据万科统计销售部损失在100万左右，并且从他们事后对外的解释来看，始终对价格的东西和一些敏感性问题避而不谈，只是一直说万科将此事交由公安部门备案
买豪宅的人，他们的维护权利的意识和能力和万科以前做白领产品的客户档次是明显不同的。他们这次用对付白领的手段来对付白领的老板，明显是错误的，这次万科可犯了一个大的毛病
当记者问：17英里的利润，和王石一直强调的超过25%以上的利润的项目不做是否有矛盾的时候，我看他们都是避而不谈。

[此贴子已经被作者于2005-10-23 19:15:19编辑过]

鳗泡 · 发表于 2005-10-23 19:17

说穿了，还是销控惹的祸25%以上的利润不做，都是P话做企业哪有不要利润的

鳗泡 · 发表于 2005-10-23 19:27

万科这次的不厚道，还表现在事后都将矛头指向了外地人-----（内地一些城市主要为武汉、沈阳、大连等地），这明显是夸大了外地人和损害了外地人的形象，难道是本地人不敢得罪，只好找外地人替罪看来他们在深圳的一些主流媒体上的公开信，明确将矛盾的主要部分指向了外地的粗鲁，难以想象买的起26000元/平方米的人，到底有多粗鲁，看来有时间的话去看看金色海岸的客户是否粗鲁（金色海岸才20000），明显的地域歧视楼主以后这种只代表一方观点的舆论最好少发，最好发一些比较公正的观点，免的误导别人，这种销控在万科已经不是第一次了，他们习惯将项目的销售周期延长，索取利润的最大话``！！用个不形象的比喻是：这次万科做ji不成，客户不给钱，反被打，只能告qj

魔鬼的诗篇 · 发表于 2005-10-23 19:43

<DIV class=quote>以下是引用handsome在2005-10-23 18:14:27的发言：

大多数开发商的会员都有额外折扣的，要不然凭什么吸引人家入会啊</DIV>
偷人老婆偷不偷得？
偷得不让人知道的叫偷

魔鬼的诗篇 · 发表于 2005-10-23 19:45

<DIV class=quote>以下是引用鳗泡在2005-10-23 19:27:08的发言：

万科这次的不厚道，还表现在事后都将矛头指向了外地人-----（内地一些城市主要为武汉、沈阳、大连等地），这明显是夸大了外地人和损害了外地人的形象，难道是本地人不敢得罪，只好找外地人替罪</DIV>
这叫危机公关

毕竟不能和钱过不去

鳗泡 · 发表于 2005-10-23 20:18

晕搞起来只有自己知道什么叫做“危机公关”一样要不什么时候给偶上堂课，主题就叫：什么叫做“危机公关”和如何处理危机公关？

魔鬼的诗篇 · 发表于 2005-10-24 10:39

<DIV class=quote>以下是引用鳗泡在2005-10-23 20:18:03的发言：

晕
搞起来只有自己知道什么叫做“危机公关”一样
要不什么时候给偶上堂课，主题就叫：什么叫做“危机公关”和如何处理危机公关？</DIV>

学费很高的

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