关于DM营销

布鲁斯 · 发表于 2006-9-25 06:52

DM直邮广告是指具有个人资讯（ Personal Information ）的功能，通过
Direct mail (DM) 既是直销的一种方法，创造顾客的一种方式。简单理解， DM 就是一种广告宣传的手段，也是广告的主要形式之一，在美国用于直接邮递的广告费占全部广告支出的19.3%，仅次于报纸广告和电视广告。主要是直接邮递各种形式的印刷品，如宣传单（leaflet）、信件（letter）、小册子（booklet）以及其他材料，如订购单（order form）等。DM的主要好处是可以将广告的发行浪费程度降到最低，每一个接受广告的人员都是实际的或者潜在的顾客，特别是结合会员卡的使用。     DM 起源于几千年以前的古埃及。到了 16 世纪末，由于电视、电台、报纸等媒体还处于萌芽阶段，追溯DM的起源文化中国DM媒体业创始人朱邦业先生，准确地把握市场媒体脉搏，有效地利用DM这一市场潜力极大的新兴媒体与市场、媒体业紧密结合在一起，专业信息直邮广告媒体于1997年获国家专利（专利号：97202062.4），该业态占据了广告市场的大半江山，通过直接投递、夹报或邮寄的广告形式出现，并成为发布
DM 的主要渠道。
我国DM新媒体的发展
      我国开始恢复广告业以来，强势媒体（报纸、杂志、电视）占据了广告市场绝大部分份额，在2000年前国内的企业意识没有到位，使 DM 多年来一直处于发展阶段，能主动要求使用 DM 发展业务的企业大多为一些三资企业。     目前，全国有近 60% 的企业认知DM 广告，浙江地区的大中小企业曾90%以上运用商函来推销产品，而且都取到了明显的促销作用。
DM 作为广告投入只及电视传媒的 2% 、报刊传媒的 10% ，但是营业收入增幅达 30% 左右，因而，其投入产出比较令企业满意，中小型企业对此尤具好感和使用欲望。
       因此， DM 已被大部分企业作为商务活动的首选措施，其低廉的成本及极强的针对性、亲切感和真实性，受到企业经营者的青睐。
 。

布鲁斯 · 发表于 2006-9-25 06:54

DM的目的
    DM就是要最大限度的促进销售、提高业绩，其目的大致可归纳为以下几点：
 1、
在一定期间内，扩大营业额，并提高毛利率。
 2、
稳定已有的顾客群并吸引增加新顾客，以提高客流量。
 3、
介绍新产品、时令商品或公司重点推广的商品，以稳定消费群。
 4、
增加特定商品（新产品、季节性商品、自有商品等）的销售，以提高人均消费额。
 5、
增强企业形象，提高公司知名度。
 6、
与同行业举办的促销活动竞争。
 7、
刺激消费者的计划性购买和冲动性购买，提高商场营业额。
 DM的特点与优势
    　DM营销方式之所以在国外能获得如此迅速的发展，为越来越多的商家和消费者接受并采用，主要因为它自身具有以下特点和优势：　　（一）增强企业竞争力与消费者购物的理性、主动性　　传统的商业流通模式仅仅是信息的单向传递，企业将其产品和服务信息传递给消费者，而消费者的意见和建议难以准确、及时地反馈给企业，从而无法顺利实现信息的双向传递和交流，对企业提高自身竞争力、实现持续健康发展十分不利，而DM恰恰弥补了这一不足，其独特优势即实现消费者与企业的实时互动：一方面企业通过多种媒体发布产品与经营信息，加强顾客对其产品的价格、款式和性能特征的了解，还可以借助网络通讯的方式，以低成本高效率与世界各地的用户取得联系并进行交流、沟通，进行市场调研，了解顾客的需求、购买意向、满意度等信息，探究消费者心理与消费偏好，还可获得有关竞争对手、中间商的信息，便于企业及时、有效调整经营营销策略，改进产品，以最大限度满足不同消费者的个性化需要，从而在日趋激烈的行业竞争中立于不败之地。另一方面，由于DM方式提供的信息容量大、传播快、易于搜寻等特点，便于消费者根据自身需求，对众多的市场信息进行层层筛选、过滤，从而作出最佳决策。同时此种营销方式以顾客需求和欲望为中心，重视客户的反馈信息，并对用户的建议、要求作出积极回应，可以最大程度满足客户求新、求变的消费心理，有效激发消费者购物的积极性，使其直接积极参与到产品的生产与流通过程中，更刺激了消费者的购买需求。　　（二）节约消费者大量购物时间和购物成本　　现代社会竞争日趋激烈，生活节奏加快，时间对于每个人也更显宝贵。而消费者为了满足日常消费需要，不得不经常到商场、超市购物，浪费许多时间。由于时间机会成本和交通费用的上升，都将带来购物成本的提高，使消费者出门购物十分不经济。而DM销售方式既可以为消费者节省大量购物时间，降低购物成本，又能使消费者享受“足不出户，网上购物”的乐趣，获得便利、快捷的优质服务。　　（三）降低企业的销售成本　　DM作为无店铺营销方式，直接面向消费者，不需要门面和大批量地库存产品。这样企业就不需投入大量的资金进行固定营业设施的租用和维修，同时节约了大量库存费用，实现零库存销售，还节约了中间环节的损耗，从而降低了企业的运营成本，企业就可腾出更多的时间、精力和资金投入产品的生产过程，不断改进产品款式、完善其性能，制造出更畅销的产品，以获取更丰厚的利润。消费者也可以以较低廉的价格获得所需的产品和服务。　　（四）突破时空限制　　采取DM营销方式的企业为消费者提供全天候服务，不受时间限制和空间阻隔，而顾客可以在任何时间、任何有计算机终端设备的地方上网访问，在市空中进行挑选、比较、咨询、下订单以及直接付款等一系列操作，与网上企业进行对话式交流，消费者即可随时随地享受快捷、优质服务，企业则可在更大、更广范围内完成其产品的信息流和商流，达成更多交易。

布鲁斯 · 发表于 2006-9-25 06:55

DM的种类
    因DM的设计表现自由度高、运用范围广，因此表现形式也呈现了多样化，有些设计精美的DM不光起到宣传作用还具有很高的观赏性和保留价值。1、
传单型
 2、
册子型
 3、
卡片型
 DM的派发形式
 1、夹报：夹在当地畅销报纸中进行投递2、上门投递：将DM投送至生活水准较高的生活社区居民家中。 3、邮寄：按会员地址邮寄给过去3个月内有消费记录的会员4、街头派发：组织人员在车站、十字路口、农贸市场进行散发。(该方式现已较少使用) 5、店内派发：快讯上档前二日，由客服部组织员工在店内派发

hxc_1104 · 发表于 2006-10-9 11:44

不错的贴子!!顶一下！！！

zuimeng888 · 发表于 2006-11-14 03:18

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