春节长假售楼日记:客户不断试探新房价格底线

shougou

长假结束后的几天，开门炮震天响。殊不知，一些开发商已在年初三、初四正式开门迎客，甚至有像绿城这样敬业的，一线售楼部全程不休。

2012年会是怎样一个楼市？绝大多数开发商是忐忑不安的。早点开门早点摸摸客户心态，蓄蓄客总归是没错的。

开门赶个早的一线售楼人员和经纪人，也提前感受到了龙年楼市的冷暖。

有的感受到了那么一点点暖和：其实需求还是挺多的，只是他们在选择时机；

有的感受到了那么一丝丝凉意：虽然客户名单一堆，但真要让他们下单没那么容易啊。

让我们看看来自售楼一线的真实行情和心态，这是龙年楼市的第一波脉搏跳动。

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●业内看2012年楼市

坤和房产副总经理韩海霞

这几天我也在看销售部反馈的信息，节后看房子的人还是挺多的，特别是天气好的几天，但从年初八开始已经回落，大家恢复正常工作了。这几年市场起起落落，现在会来看房的有相当一部分抱着抄底的想法。从我们这段时间的数据统计，小户型还是成交突破类产品，当然大户型看的人也不少，说明改善型需求量还是比较大却被“限购”抑制。今年我们没有以高额销售收入为目标，只希望销售能够平稳，做好产品和服务，加快社区生活配套成熟才是今年的主要任务。

和达城置业顾问叶新秀：

开门第一天来了刚需客

过完年匆匆赶回杭州，昨天凌晨才睡下，今天一早就要上班，还真有点不习惯了。到公司正赶上开门炮，噼里啪啦一阵响，大伙儿都精神了，还有开门红包发，真开心。

天气不好，一上午没有客户上门看房，电话倒是接了几个，这也正常，按照经验正月初十以后看房的客户才会多起来，我也不着急。

下午两点多，来了一对小夫妻，他们现在就住下沙，对这里的环境挺熟悉，不过我还是把楼盘的情况做了全方位的介绍。他们比较犹豫，房子是肯定要买的，只是想不好什么时候下单合适。说实话，市场行情不好，很多楼盘都在降价，什么价位才是底，谁也不知道。买房子是大事，想清楚再下单是应该的。

送走这对小夫妻，我正打算歇一歇，又有一组客户上门了，呵呵，今天“生意”还不错。他们看中了和达城的酒店式公寓，我带他们去看了精装修样板房，他们似乎挺感兴趣的，每个细节都问得很详细。会不会下单呢？我感觉还是刚才看住宅的小夫妻下单的可能性更大，下沙的酒店式公寓竞争太激烈了，如果价格优势再明显一点就好了。提醒自己记得过两天还要跟这两组客户再联系联系，但也不能太急切，免得客户反感。

雨还没有停，下班时间到了。今天还不错，我跟同事各接待了两组客户，大过年的这样的人气算旺吧？等过了正月十五要不要做个市调呢？市场行情不好，若是月月领基本工资，这日子可不好过。

●业内看2012年楼市

杭州万豪房地产开发有限公司副总经理王征

2012年的日子或许不会比2011年更好过，但市场每天都在发生变化，杭州这座城市每天都在发生变化，肯定会给某些区域或领域带来新气象。即使各种小道消息满天飞，好坏都有，但房地产这个行业总不会消亡，我们要提升、要发展，就算“顶风冒雪”也要往前走。

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宋都晨光国际销售员小邢：

客户想买却又担心降价

2012年1月25日

大年初三

天气：阴

春节值班，对我这个杭州人来说已经是家常便饭。今天天气不太好，上午差不多十点多的时候，售楼处来了一对夫妻，温州瑞安人，三十岁左右的样子。售楼处九点开门，十点多就有客户上门，我心里挺高兴的。时间充足，加上客户诚心，我接待得也比较仔细，光沙盘讲解，我就用了十五分钟，要知道，平时给客户讲解沙盘，差不多只有五分钟。

沙盘讲解完之后，又和客户坐下来聊了会。其实这对夫妻俩都觉得最近一段时间是买房的好时机，只是把握不准究竟要何时买，怕买了之后又有大幅降价。这个担心也很正常，我自己家有亲戚准备买房，他们的担心也差不多。

地铁一号线延伸段、89平方米的跃层户型都是我们楼盘的亮点，我把这些特色跟客户都做了详细的介绍，这些都是实实在在能让客户了解到的东西，他们也非常认可，说是元宵节之前还会带家里的长辈来把把关。

今天一天就接待了这么一组客户，不过由于互相沟通的很到位，我感觉他们的意向是比较强烈的，近期肯定也有购房打算。不过来的人都对价格非常敏感，由于担心会降价，不少客户现在的常规举动是杀价。比如说，我们有一套总价123万元的89平方米跃层户型，这已经是所有优惠都算上的最低价格了，可是仍然有客户想再低点，还价到120万元、118万元的都有。其实客户也知道，开发商的成本摆在那里，不过出于想要买到更低价的心理，他们不断试探我们的底线。

●业内看2012年楼市

宋都集团市场营销副总监王飞

我认为，2012年是一个价格逐渐筑底，成交量逐渐反弹的市场。我们可以拿2011年和同样在调控期的2008年的成交量做一个比较，2008年全年成交了23202套房子，2011年成交了23346套，比较接近；但2009年，市场成交了66000多套。同样是调控之后的一年，我们认为2012年不会复制2009年的行情，但是在成交量上必定会有一个回升。

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盛世管家中心店经理宋强：

想买房的客户，越来越难约

今天是年后上班的第二天，天公不作美，下起了雨，这雨简直就是来捣乱的，本来约好了几个客户去看房源的，一下雨，人家就不来了。以前行情好的时候，就算下刀子他们也会来的。

依照惯例，年后的几天就是梳理客户，简单来说就是打客户电话，询问买房卖房意向。一天下来，马不停蹄打了30来个电话，感觉客户对后市都不太看好。有个翰林花园的房东，主动提出把挂牌价降到290万元，年前他的心理底线是310万元，这一下子降了20万。但在我看来，这个价格还是不好卖，如果降到270万，出手的几率就比较大了。

还有的房东，要求把房源撤下来。一个房东说，虽然房子是5年前买的，当时买进价格比较低，但是现在的价格再往下降，心理上不能接受，因此，宁可先把房子放在那里，反正不等钱用。其实，这样的房源撤不撤都无多大意义，因为它本来也就是挂挂的，并不算是真正的可售房源。

那些想买房的客户，越来越难约了。打了一通电话，大部分都告诉我，准备观望观望再说。问他们多少价格会考虑下手，他们就说：当然价格越低越好喽。这种心态可以理解，但是没有明确意向的话，很可能会错过最佳的买房时机。

有个客户还比较靠谱。目前在外地老家，说有一笔钱没地方用，想买房子，在网上看到我提供的房源，比较感兴趣，打电话来问。房东也在外地，于是我安排了一个时间，约好看房。买房卖房最怕碰到来灵灵市场行情的。如果双方都有真正的交易愿望，那这事就差不多成功一半了。

作为店经理，还肩负着招聘的任务。年前，店里走了几个经纪人，年后准备再招几个。不过大部分打工者都要等元宵节以后才来，所以招聘这事还得再等等。在这招人难的时节，经纪人更难招啊。公司为了吸引到人才，专门制定了一个招人计划，文凭放低到初中毕业，经验放低到零。

●业内看2012年楼市：

盛世管家市场部经理韩毅

在我看来，2012年的上半年会持续走跌，下半年秋季房交会后，如果政策不继续收紧，成交量可能会有回升，但是价格会趋稳，不可能上涨。只有当那些投资客涌回来了，房价才可能会上涨。去年下半年起，二手房价月均跌5%，但是今年上半年跌幅不会那么大，估计在3%左右。其中有些区域跌幅会大些，比如下沙。而像主城区，降幅会较小，因为低于房东预期的价格，他们宁可选择不卖。

经纪人小戴：

年后租赁客居多

1月21日，除夕前夜，收拾完回家的包裹，我曾在日记本上写下今年的任务：每个月至少卖三套房，多存点钱回家。

2011年，除了在年底前有过销售小高潮，一个月能卖出三四套房（因为许多房东低价售房，趁过年回笼点资金），其余时间我都在拼命四处挖掘客户，每次打电话过去，总要把手上的好几处房源都介绍遍，甚至连一手房都不能错过，有些潜在客户一个星期必须“骚扰”两次以上，这都成“行规”了。

去年算下来，我大概卖出了10多套房源，算上每月基础工资1000多元，这一年收入五六万，扣掉每月房租加日常开支，年终口袋里剩下2万多元。

过年回到南昌老家，亲戚总是问我，今年房价还会不会跌？会有转机吗？今年形势估计惨淡，会不会考虑转行？看来大家还是挺关心楼市的。甚至有些投资客朋友还咨询我是否能再次入市。这也给了我信心，说明民间还是有资金等待入市的。

今天是年后第一天上班，但公休假还没有结束，街上有点冷清，自己觉得这么冷的天不会有人来看房。我翻看电话机上的未接来电有四个，打过去基本是来租房子的，有年轻夫妻，也有大学生找房子合租的，其中有3组客户同意来看房源。那对年轻夫妻很爽块，我陪看了2套房子后，就租下了翠苑一套60多平方米的两居室。下午陪3组客户一共看了4套房，成交了一套，作为年后第一天上班，也算是不错的成绩了。

工作全部做完，已是晚上8点。总结一下今天的成果：两个意向租赁客户，一单成交。

年前，老板和我们说，如果今年总的房产政策变化不大，成交量可能还会创新低，让我们都做好思想准备，可能一个月只有保底工资。去年，已经有两个工作三年的经纪人同事跳槽去了投资公司，说是这两年卖房子太有风险。

不过对于刚刚接触房产中介不到一年的我来说，并不打算轻言放弃。就算中介这一行当今年不行，但不可能一直处在低谷。就算没赚到钱，也能赚到经验，能积累到客户。我的目标就是我们的一个同事，平均每月成交7套房源，年收入几十万，今年过年单位还奖励了他一辆车。

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●业内看2012年楼市：

臣信总经理周强龙

2012年二手房的行情跟着大环境走，成交量会非常低迷。从价格上来说，新房进入“拼跌”时代，谁打折打得狠谁卖得动；而二手房进入“补跌”时代，要看新房的脸色，跟着新房跌，但有个滞后性，跌的幅度会比新房略小。对于中介来说，这个行业规模会缩小，但是仍然会有一些中介公司存活下来。中介需要多条腿走路，做一手代理与开发商精诚合作；在成交量趋缓的情况下，租赁市场将占到更大份额。

我爱我家经纪人陈继建：

只要有人来看房，就开心

今天是上班的第二天了，一早就接到电话，有两个客户要看房，看来这开头开得不错。天空中还飘点雨，但看到有人上门来咨询，要看房，心里就跟春天到了似的。

一早上班，看到同事们都神采奕奕的。大概是昨天我爱我家所有经纪人清早登北高峰的缘故吧。昨天下了大雨，几乎所有人都淋湿了。听店长说，去年我们店业绩近百万，排进了公司全杭州区块的前三，今年得再接再厉。今天，电话量和网上的情况都还不错，估摸着过个年，家里头都商量过了，要买房的购房者，不论是刚需还是改善型的，要有所动作了。

一早我就带看了2对刚需客。都是小夫妻，结婚不久，在下沙工作，想要在杭州安定下来的80后。说是要两室一厅，80平方米左右的房子。我带他们去看了伊萨卡国际城和世茂江滨花园，2011年刚刚交付的次新房很不错，价格还合算。可惜下沙几乎没有满5年的房子，税有点高。晚上打电话给其中一对已经有点推诿了，说是去看了金隅观澜时代的一手房。一会儿我给另外一对再去个电话，得盯得紧些。明天约了一位先生看100平方米以上的大户型。

前两天，女友还担心我买不到返程的火车票，不过我还是赶上了，没误了工作。我们经纪人现在也慢慢适应了国家对房产的调控。去年，下沙管委会也给出了不少扶持买房的政策，去年年底前，赶着优惠政策购房的还挺多的，我们忙也忙得开心呀。今年，我觉着成交应该会更好，毕竟市场冷淡那么久了，要买的人也积累得差不多了。算起来，这是我进入中介行业卖房售楼的第三个年头了。不管如何，我自己得先对2012年的市场信心满满才是。睡个好觉，明天起来继续奋斗。目标：明天有下单！每个月能赚到一万元！

●业内看2012年楼市：

我爱我家市场研究中心经理周包军

这两年将会是对整个房产界的考验，当然也包括我们二手中介。

我预计2012年不会乐观，当然也不是说市场会很冷淡，该有的成交量是不会少的。就是我们可能要花12分的力气，提供更专业的服务和花更多的心思，抢占市场份额。

对企业来说，要积极调整自身战略格局，开拓新天地，譬如新房代理等新兴业务，深度挖掘内部人员的才能和潜力；对中介行业经纪人来说，则要调整心态，用耐心和专心去赢得客户，坚持在第一线。