李新海的发言－－讲得确实不错....

小宝爸 · 发表于 2005-5-30 15:57

真诚源于自信品质出自细节

<st1:chsdate Year="2005" Month="6" Day="1" IsLunarDate="False" IsROCDate="False" w:st="on">6月1日</st1:chsdate>在公司营销管理会议上的讲话



 本来今天这个会规模可以开得小一点，主要是我自己有很多话要跟大家说。按计划，到今年的年底云顶的工程要完成，虽然交房是明年的3月份和6月份，但是完成的时间应该是今年12月31日，这一点我们应该坚持。那么剩下的七个月时间，我觉得我们综合性的工作会越来越多，也就是我们在座的各个部门的综合协调、穿插、协作，要往一个目标去走，就是我们云顶按期、保质、让客户满意地完成交房。


 房地产业竞争很激烈，粗放式的经营方式是不能满足市场要求的，是要被淘汰掉的。我们应该说，云顶从营销来讲，在今天以前的工作做得是比较出色的：从数字来讲，我们已经卖掉了1500多套的房子。这个数字告诉我们什么呢?实际上从战略来讲，我们的销售已经成功了。销售的成功、工程的大部分结顶，也就意味着你从战略上取得了阶段性的胜利。这个项目实际上我们应该是囊中取物了，但是往往是撤退的时候、收拾战场的时候，你如果是不谨慎，可能会出现意想不到的损失。甚至越到后来需要我们越严密，水准的要求也越高。上个礼拜，我到工地去听取工程上的汇报，有一些问题显而易见摆在那个地方，但是这些困难都是可以克服的。大的要克服，小的也要克服，应该是可以克服的，只要我们动脑筋，不是克服不了。


 我觉得可能问题更多一点的，还是外部环境问题。我们大家都清楚，搞房地产大家都在关心，我们现在国内整个宏观经济环境是调控，国家对银行的政策，对房地产市场所造成的冲击，的确有影响，有观望的态度。但没有人敢把房地产这个支柱产业给破坏掉，杭州27％的财政收入，是房地产直接创造的，间接的更大。改善老百姓生活环境最大的是什么?是房地产行业。所以对房地产市场进行打压，是站不住脚的，当然结构性的调整和有些区域的调整是对的。


 杭州的房地产市场，我们担心什么?杭州市的土地供应量，去年四千多亩，今年顶多也就六千亩，按现在的形势可能还不一定能到。南京的土地供应量多少?去年一万五千亩。而杭州现在每年的需求量是八百万平方米，哪怕是打一点折扣，也需要六百万平方米的供应；也就是说每年要有六千亩地连续不断地供应十年，十年以后这种供求关系才会缓解。而浙江呢，杭州西湖是浙江人的一个梦想。云顶的山水现在已经是我们很多住户的一个梦想。我老给他们讲一个数字，去年咱们浙江省老百姓富裕到什么程度呢?全国的宝马车销售进口量50％销在浙江。而杭州是浙江人的向往之地，我觉得浙江人99％都喜欢来杭州居住．让孩子到杭州来读书。在这种情况下，杭州的房价怎么能不涨?为什么?供求关系；杭州不断变好；产品又做得越来越好老百姓也越来越有钱。所以这个市场你观望吧，原来观望等着摇号买经济适用房的人，现在是什么结果呢?经济适用房也拿不到。原来可以用现在的经济适用房价格买到房子的，也就是原来是四千块钱，三年前可以买普通住宅的，现在只能拿出钱来买经济适用房，你还得在那儿等着。
 还有我觉得我们云顶是个绝版的产品，没有了。我们剩下只有不到25％的房子了。所以在这种大形势下，咱们也要讲一讲，大家对自己的产品要非常自信。当然困难我们可以看到，问题也有。我刚才讲了，很多人对我们的期望很高，要求很高，这没什么不好。你要求吧，你期望吧，只要是合理的我全做到，而且做得比你们要求的更好，我们对自己的严格要求，能够让客户都觉得不但是满意，而且是有点尊敬。我们维护客户利益的时候，应该是尽全力去维护，但是尽全力去维护以后，从力量上或者是从法律上，即使我们还是没法改变，我觉得大家都会理解的。问题是我们有没有这么去做?我们的销售人员，做任何承诺都要有把握讲出去的就要兑现。如果不兑现，受到损失的时候我们都得承当。我们交房交不了，罚款，承当，有什么好讲的!我觉得对客户就是要这样，真诚!我希望我们每个礼拜的营销与工程联席会，一定要坚持开，每次开会都要研究客户反映的情况，应该及时回复客户的问题。有些问题一旦提出来，我们不清楚，搞清楚了明天回复你。我们该做的工作都做到了，作为开发商是真诚的。


 还有一个过去的问题，营销和工程的衔接合作问题。我们云顶有先天非常好的地方，我们取得这块土地真是非常好，我们的方案也是非常好的一个方案，我们产品的定位和策划现在看来也是非常好的。但在山里头做这么一个高层，对我们来讲，对杭州任何一家开发商来讲都是一件新鲜事。我们需要什么样的干部?需要面对现实，解决我们现在手上问题的人。就是这么一个现状，就是这么一批人，咱们要把这件事给干成，而且要干好，要干得精彩，对得起客户，对得起我们员工，对得起我们自己。


 我们要想做成熟的开发商，一定要从细节入手，养成这种习惯。我们的“青苹果计划”实际上一年前就提出来了，“青苹果计划”原来是一个客户服务计划，实际上涵盖的内容是一个客户服务加售后服务的计划，是两个概念揉合到一起。为什么做客户服务呢?因为有很多客人他有这个需求，看了我们的样板间最好是按我们的样板间能够翻一套，所以我们在仙都坊要多做几个样板间；买了这个房是精装修，但是还有很多事情要做，起码得跑五到十趟，跑家具厂，跑电器市场，跑灯具市场，跑布艺商店，然后跑装饰商店，你要买画、工艺品、窗帘、床单、地毯……我们原来讲五个内容家具、电器、布艺、灯饰、饰品构成青苹果计划，但是我们要根据我们的特点，什么是最主要的，什么是跟工程关系比较大的，其实跟工程关系最大的一定是空调，我们希望最好是把空调都给统一装好，客户也省心，咱们工程的外立面也不受破坏。但是，客户零星的需求也是有的，你这家具公司的样品很好，就按这个样子给我买一套，其中有两件我不要，我自己去买。移动家具和移动电器自己去买的可能性比较大，但是空调和灯具他可能会要求。越到底下布艺、灯饰，我们能做的服务就越来越少。我们的客户服务计划，一定要延伸到2006年的6月份，也就是说我们交房一年以后，售后服务才基本完成，还不能说百分之百完成。因为你的装修工程的质量不能保证你百分之百没问题。这些事要我们售后服务来做。做产品就要做售后服务。


 今天上午我还跟苏总说产品说明书。我觉得产品说明书的初衷更多地不是为了营销，而是为了让我们的工程和售后服务的部门思考、想透咱们产品的特点，有哪些需要向客户讲清楚。我特别担心的是在客户住了十年以后，水管爆裂呀或者出现什么问题维修无门，不知道怎么去做，自己有个产品说明书就踏实很多，当然最后我们档案馆、物业管理公司这些东西也会有，但是应该让他们自己心中有数。我觉得这些我们能够做到，也应该做到。这是我们工程营造功底的一个考验，也是咱们设计功底的一个考验。所以我们会提出产品说明书这件事。以后做了桐乡华庭丽晶，我们也要给他们产品说明书。


 上期的《春华秋实》我写了一篇文章《我们的产品追求完美、独特、久远》，这全是真心话。我觉得一个开发商以后要在这个市场上做得久，一定要有完美的产品追求。有的时候大家可能会讲到我们的要求太高，太追求完美。但是我告诉你，如果不追求完美，可能要不了两年我们就没饭吃。追求产品的“完美、独特、久远”是我们的立足之本。我们对客户就必须有一种真诚。
 在质量和成本之间的关系，我今天也想说一说。我觉得当然首先是质量，我们从来不会以降低产品质量来降低成本。以降低质量为代价来降低成本，这是绝对不允许的。客户有的时候讲，你们的外墙为什么不用面砖，以为是我们省钱。实际上用面砖省钱是可以省一些，但不是主要的。我们如果在城里头做这一个房子，肯定会考虑用面砖：如果在城里造一个写字楼，我肯定会考虑用花岗石。但是我们是在山里头做这个房子的，我说我们追求的是一种质朴的高尚。我们的涂料从价格上讲是不贵的，但是我没有降低这个质量。难道我用了涂料就质量低了吗?绝对不会。


 云栖度假酒店，上次来给我们介绍等离子的电视机，我一看这东西好一定要，放在房间里头，最好是吃饭的地方。我们现在有个矛盾，往往是餐厅没电视，跑到客厅里去看，拐进去不是很方便。但是吃饭的时候，经常是看电视的一个很好时间，我们就在餐桌附近找一块墙，放一个等离子电视。对讲系统选好的，澳大利亚的彩色的新产品用上，五星级的度假酒店应该有这种配置。


 考虑一些隐蔽工程的管线的时候，我首先不是考虑价格:首先考虑哪个更稳妥可靠，在这个基础上，同等的产品我们当然要招标选便宜的。反过来，也不是越贵的越好，不花冤枉钱。但是绝不降低质量。我们的内在品质一定要做得好，让人家始终觉得是踏实。我们要把我们的产品和品牌做好，让我们的客户觉得买华庭的东西也挺放心，我们要这样去做。


 所以，我们在做会所的时候，真是花了代价，最后集美装修设计的修改，大家都看见了。我们在会所里多用些好东西，让我们的客户有一种超值的享受。说句实话，直到今天，客户对我们的会所和所有的设施还是半信丰疑，可以告诉他们，一分担心都不用，我们会100％的兑现，甚至是200％的兑现。现在酒店管理公司的龚总他们来，很大一个好处是进入状况．要管好我们的云顶山居俱乐部。我们在考虑：云顶山居俱乐部怎么样能长期运营好?俱乐部的会卡怎么发放?每个人一天多少钱?一张卡多少钱?如果是家庭卡怎么办?不买卡的人怎么办?这个跟营销有关系，跟山居俱乐部的经营有关系，实际跟工程也有关系。所以，我们为什么把大家召集起来，大家应该清楚，我们剩下的七个月应该做什么、怎么做?我们现在都得从细节入手把这些事情想透，只有这么去想了，才能把它做好。


 我们做产品，要追求一种境界：完美、独特、久远，做出来的产品才不愁卖。我觉得应该是一种真诚、细致的工作和服务，同时要达到一定的水准。



李新海

大岭人 · 发表于 2005-5-30 18:46

李新海说，“我们在做会所的时候，真是花了代价”。从会所的装修情况来看，这是真话！如果做“云顶的精装修”也是如此，我肯定就满意了！

房客甲 · 发表于 2005-5-30 19:54

你们哪来这么多华庭内部的文件的?莫非说好说不好的都来自同一个公司,谈房子是假,内斗才是真?

fulham · 发表于 2005-5-30 20:31

你所说的华庭内部文件，在华庭网站上应该可以找到。BTW，大岭人等肯定不是华庭的人。至于我本人，就不知道了。呵呵。

房客甲 · 发表于 2005-5-30 20:56

平常人爱喝牛奶,不会联下奶的牛也喜欢吧?来买房的人,为什么要去华庭网站找所谓李总的发言,不是公司的人不会有这样的热情吧?我没说大岭人,我是说那个楼主..不过如果我说错了,请原谅,

云顶大树 · 发表于 2005-5-30 21:16

<DIV class=quote>以下是引用房客甲在2005-5-30 20:56:47的发言：

平常人爱喝牛奶,不会联下奶的牛也喜欢吧?
来买房的人,为什么要去华庭网站找所谓李总的发言,不是公司的人不会有这样的热情吧?
我没说大岭人,我是说那个楼主..
不过如果我说错了,请原谅,</DIV>

我劝你少说两句.够可以了.

hzliuhe · 发表于 2005-5-30 22:08

<DIV class=quote>以下是引用小宝爸在2005-5-30 15:57:41的发言：

真诚源于自信品质出自细节

<st1:chsdate w:st="on" IsROCDate="False" IsLunarDate="False" Day="1" Month="6" Year="2005">6月1日</st1:chsdate>在公司营销管理会议上的讲话 



 .... 还有我觉得我们云顶是个绝版的产品，没有了。我们剩下只有不到25％的房子了。所以在这种大形势下，咱们也要讲一讲，大家对自己的产品要非常自信。当然困难我们可以看到，问题也有。我刚才讲了，很多人对我们的期望很高，要求很高，这没什么不好。你要求吧，你期望吧，只要是合理的我全做到，而且做得比你们要求的更好，我们对自己的严格要求，能够让客户都觉得不但是满意，而且是有点尊敬。我们维护客户利益的时候，应该是尽全力去维护，但是尽全力去维护以后，从力量上或者是从法律上，即使我们还是没法改变，我觉得大家都会理解的。问题是我们有没有这么去做?我们的销售人员，做任何承诺都要有把握讲出去的就要兑现。如果不兑现，受到损失的时候我们都得承当。我们交房交不了，罚款，承当，有什么好讲的!我觉得对客户就是要这样，真诚!我希望我们每个礼拜的营销与工程联席会，一定要坚持开，每次开会都要研究客户反映的情况，应该及时回复客户的问题。有些问题一旦提出来，我们不清楚，搞清楚了明天回复你。我们该做的工作都做到了，作为开发商是真诚的。



 ... 客户有的时候讲，你们的外墙为什么不用面砖，以为是我们省钱。实际上用面砖省钱是可以省一些，但不是主要的。我们如果在城里头做这一个房子，肯定会考虑用面砖：如果在城里造一个写字楼，我肯定会考虑用花岗石。但是我们是在山里头做这个房子的，我说我们追求的是一种质朴的高尚。我们的涂料从价格上讲是不贵的，但是我没有降低这个质量。难道我用了涂料就质量低了吗?绝对不会。





 考虑一些隐蔽工程的管线的时候，我首先不是考虑价格:首先考虑哪个更稳妥可靠，在这个基础上，同等的产品我们当然要招标选便宜的。反过来，也不是越贵的越好，不花冤枉钱。但是绝不降低质量。我们的内在品质一定要做得好，让人家始终觉得是踏实。我们要把我们的产品和品牌做好，让我们的客户觉得买华庭的东西也挺放心，我们要这样去做。



 所以，我们在做会所的时候，真是花了代价，最后集美装修设计的修改，大家都看见了。我们在会所里多用些好东西，让我们的客户有一种超值的享受。说句实话，直到今天，客户对我们的会所和所有的设施还是半信丰疑，可以告诉他们，一分担心都不用，我们会100％的兑现，甚至是200％的兑现。现在酒店管理公司的龚总他们来，很大一个好处是进入状况．要管好我们的云顶山居俱乐部。我们在考虑：云顶山居俱乐部怎么样能长期运营好?俱乐部的会卡怎么发放?每个人一天多少钱?一张卡多少钱?如果是家庭卡怎么办?不买卡的人怎么办?这个跟营销有关系，跟山居俱乐部的经营有关系，实际跟工程也有关系。所以，我们为什么把大家召集起来，大家应该清楚，我们剩下的七个月应该做什么、怎么做?我们现在都得从细节入手把这些事情想透，只有这么去想了，才能把它做好。



 我们做产品，要追求一种境界：完美、独特、久远，做出来的产品才不愁卖。我觉得应该是一种真诚、细致的工作和服务，同时要达到一定的水准。




李新海</DIV>
这个李董真能吹啊，可惜下面干实事的也实在少！

fulham · 发表于 2005-5-30 23:12

立此存照！

ydswj · 发表于 2005-5-31 10:39

KFS的“托”可真多。

豹子头 · 发表于 2005-5-31 11:08

不具备幽默、讽刺素质的人应该提高修养了，侃英雄：“肌肉先生，你的肉肉好多 ”、贬鱼儿“注意宝宝......”招人嫌弃，还不知趣.......[em03][em03][em03]

英雄无悔 · 发表于 2005-6-1 11:19

就是，素质不高

抱抱呼呼 · 发表于 2005-6-1 21:24

看看也好的，楼主辛苦的

fly.pig · 发表于 2005-6-2 14:40

这里的会所是我们云顶的，还是云栖度假酒店的

湖水蔚蓝 · 发表于 2005-6-3 13:04

呵呵，其实大家的华庭情节还是很深的，弄的有人误会大家是KFS的托，其实是托又怎样！有时我都想不明白，我喜欢又怎样！脑子是你自己的，你认为不好你坚持呀！不要我们一说好你就受不了，可悲，这是一个什么脑。别上来就说别人是托，说不定还是你邻居，大家有理说理，别伤感情，到时见面就不会冷场哦！[em05][em06][em01][em23]

英雄无悔 · 发表于 2005-6-3 13:06

[em05]

房客甲 · 发表于 2005-6-4 14:00

<DIV class=quote>以下是引用湖水蔚蓝在2005-6-3 13:04:14的发言：
呵呵，其实大家的华庭情节还是很深的，弄的有人误会大家是KFS的托，其实是托又怎样！有时我都想不明白，我喜欢又怎样！脑子是你自己的，你认为不好你坚持呀！不要我们一说好你就受不了，可悲，这是一个什么脑。别上来就说别人是托，说不定还是你邻居，大家有理说理，别伤感情，到时见面就不会冷场哦！[em05][em06][em01][em23]</DIV>
有理!坚持.

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