销售方式将从等客上门改成主动出击
记者:听说刚才您在开2012年的营销工作会议,是在酝酿新动作吗?
宋卫平:今年运营里面最大的变化之一,就是销售,我们将对原有销售模式进行革命性的变化。
从被动接待,等待客户上门为主的原有模式转向以主动寻找、发现、实现(客户)的经纪人模式,因为我们产品本身的说服力、影响力,样板房、样板区有足够的吸引力。
我发现杭州有很多应该成为我们客户的人,实际上很多我们的楼盘他们都没有去过,我们的品牌影响力远没有自我感觉那么好。这说明我们的销售里面还有很多的盲点、盲区,我们要仔细重新梳理一下,并改变他们。
在项目腾挪方面,视情形而定,如果销售好,项目就少卖掉一点,如果销售不好,项目就多卖掉一点。
我自己也有销售任务,欢迎大家来找我买房
记者:具体地说,从被动等待客户上门,到主动寻找客户,你们的考核模式上发生了什么变化?
宋卫平:传统的楼盘开盘方式差不多已经走到头了,我希望把我们的销售员变成经纪人,其中一个比较大的变化是增加销售提成。
第二,我们还想在杭州和一些城市公司找一些签约经纪人,利用现有二手房经纪人队伍,计划从中挑选200~300个优秀的销售专家成为绿城的签约经纪人,我们的房源对他们全开放。
第三,所有的社会成员都可以帮绿城介绍客户,我们都给予丰厚的佣金,这样一来,我们的客户群也许可以增加1~2倍。
从现在开始,我们花一个多月的时间公开招聘、考试、资格认证、培训,新的营销体系3月15日左右或许能开始运营,到时候杭州卖房子的方式会发生革命性的变化——那是一个全开放,经纪人模式的营销体系。当然,产品品质肯定不会降低。我们公司的销售第一法则,不是替公司卖房子而是替客户找到满意的房子。
我今年自己也有销售任务,我跟我的办公室成员,3个人,3个亿。欢迎大家找我来买房子,呵呵。