德信：不拿高价地不卖高价房 两年进百亿俱乐部

偏爱这厢

发生在杭州的“马年第一降”，在短时间内发酵成了全国性新闻，连《华尔街日报》都在“关心”远在杭州的“马年第一降”主角——德信集团。由于层层发酵，很多信息难免会变形失真。因此，我们对“新闻当事人”——德信集团常务副总裁费中敏进行了专访，以期揭示“马年第一降”的真实内幕。

作为德信进行战略布局升级的一部分，“马年第一降”所体现的，其实是德信作为一家本土房企在大鳄云集的杭州楼市中的生存法则：不拿高价地，不卖高价房，选择走“高周转”道路，从拿地到首次开盘的周期原则上为8-9个月时间，而且首次开盘原则上不能少于250套，销售率不能低于60%；在产品标准上，新项目的“90方”户型原则上都要实现三房两卫格局，而不是目前杭州楼市主流的三房一卫格局。

“马年第一降”被过度解读了

杭州日报：德信北海公园的价格调整被称为“马年第一降”，很快就发酵成为全国性新闻，甚至连《华尔街日报》都进行了报告，并认为是“导致周一（2月24日）地产股下挫”的一个原因。这是不是有些出乎你们的意料？

费中敏：我们对德信北海公园采取的价格策略，纯属一家企业在战略布局升级过程的个别案例，这不意味着我们对杭州房地产市场的未来没有信心，否则我们不会在价格调整当天还在杭州钱江新城再拿下一块土地，在几天后又在杭州白马湖的宅地出让中竞价到了最后一轮。不仅如此，我们刚刚还发布了大规模的招聘信息，新一轮战略布局当然需要“招兵买马”。所以，很多媒体过度解读了我们的这次价格调整行为，把它作为“杭州楼市即将崩盘”或“中国房地产市场迎来降价潮”的一个论据，显然是不客观的。

春节前的一段时间包括杭州在内的全国各大城市房地产市场销售行情已经有些疲软，王石等行业意见领袖公开说过“2014年形势不妙”，近期又有一些银行暂停房地产开发贷款的传闻，这些因素聚集在一起，使得德信·北海公园的价格调整成为了一个导火索。很多媒体在报道时实际上事先已经预设了观点，我们这件事刚好给了他们一个引爆这个观点的契机。所以《华尔街日报》说德信·北海公园的价格调整导致地产股下挫，纯属误读。《华尔街日报》还引用分析师的观点说“这可能是今后房地产市场整体走软的一个信号”，这更是言过其实了。

杭州日报：有媒体报道说，德信北海公园的价格调整是因为杭工信的信托到期需要兑付，所以急着“被迫”回笼资金。但近期德信屡屡在土地市场出手，似乎已经击破了这样的传言，事实是这样吗？

费中敏：德信北海公园的信托早在2013年7月份就已经全部付清了，而且提前7个月就付清了。因为德信·北海公园的销售业绩一直很不错，回款情况良好，现金流充裕，当时我们考虑没必要背负太多信托成本，所以就提前还清了。所以完全不存在“被迫”的说法。所以，这次德信北海公园的价格调整并不存在资金链紧张的问题。对于上规模的房企，不在于一城一池的得失，比如当年我们北海公园算是高价拿地、低价开盘，但是很快我们就在边上更好的位置用更低的地价拿下德信晓宸项目，成功“补仓”。德信北海公园进行价格调整主要是为了“清盘”，我们对这个区域的价值仍然充满信心，比如杭州万达广场会在今年开业就是一个很大的利好。所以附近的德信·晓宸项目短期内绝对不会进行价格调整，未来会根据市场行情变化再作判断。

价格调整是为了抢占先机

杭州日报：德信北海公园的尾盘房源货值大概3亿多元，但是你们今年在杭州已经拿下三个项目，耗资近30亿元。尽管新项目主要是合作开发的模式，实际占用资金量并没有近30亿元那么多，但是把德信·北海公园的3亿多元“套现”，这点钱在杭州也很难买到什么地，对于买地资金来说并没有实质意义。那么，德信是在“唱空买多”吗？

费中敏：确实，3亿多元对于买地来说是太少了。现在住宅价格几乎不可能出现暴涨，所以如果你一直把它放在那里，它短时间内也不会增值。而且在我们采取价格调整行动之前，德信北海公园周边的新楼盘已经明确放出相对较低的价格风声，而且还有其他在售楼盘已经在暗中酝酿降价，如果我们还不采取行动，那么这3亿多元资金就真的要被“冻结”在那里了。所以我们决定抢占先机，快速做出反应，所以我们成功吃到了“头口水”。

这次德信北海公园的清盘房源开盘当天去化八成，续销期每天都有成交，剩下的主要是“顶天立地”的房源，也就是顶层与底层户型。现在购房者买房并不是纯粹看价格，关键是要挑选适合自己的户型。我们认为剩下的少量房源续销没有问题，应该很快就可以完成真正意义上的“清盘”。现在这个市场，开发商应该放弃“开盘售罄”情结，因为购房者有充裕的空间挑选适合自己的产品，开盘当天能卖掉六七成应该已经算是很不错的成绩了。

德信北海公园进行价格调整的直接意图是“清盘”，以满足战略布局的需要。也就是把面包换成面粉，这样我们就可以做出更好的面包，甚至做出更精致的蛋糕。前些年我们在杭州的项目布局主要集中在城东与拱宸桥西这两个区域，今年拿下了钱江新城、萧山、城西中泰等三宗宅地，也就是说，我们正在从城东和桥西扩展为“大杭州”战略布局。所以在这个过程中，对于进入尾盘阶段的德信·北海公园采取“清盘”价格策略，可以进一步优化时间与人力等运营成本，可以把财力、人力、精力等更优化地投入到新的项目中去。