专访刘肖：在“三好”驱动下的半年度冠军

学下雨的云

　　上半年回顾：“三好”价值助推销售份额增长

　　相比于去年上半年在杭州楼市销量和销售额榜单上的寂寂无闻，今年万科的表现可谓抢眼。万科西庐和万科璞悦湾均位列前十，其中万科西庐更是以318套的成交总量领跑主城区销售榜，两个项目的销售总金额相加达12亿之多，且在销售套数上均领先于周边竞品。据了解，整个上半年万科的销售市场份额相较去年增长了70%以上。推究其中的原因，刘肖认为这是由于万科形成了自己的价值观，而这个价值观正是“三好”理念。

　　所谓“万科三好住宅”，即涵盖了好房子、好服务、好邻居三方面的内容。它是杭州万科融合多个项目住宅性能实践成果，针对人居建造、生活配套、物业服务、社区文明等各个环节进行整合梳理而形成的“全能性住宅体系”。

在杭房企上半年楼盘成交金额TOP10
排行	名称	套数	面积(平米)	金额(万元)	均价(元/平米)
1	万科	1751	169614	327575	19313
2	滨江	1002	123653	313849	25382
3	绿城	837	119101	311821	26181
4	龙湖	958	108702	179387	16503
5	绿都	1430	134807	138393	10266
6	世茂	760	78201	124933	15976
7	融创	260	33482	108830	32504
8	德信	454	46651	86250	18488
9	远洋	213	27207	78538	28867
10	旭辉	449	42157	78181	18545

　　“上半年取得这样的成绩，我觉得既有内部也有外部的原因，然而从本质上来说，还是因为‘三好’本身就是是一个回归市场，回归客户的行为，是客户所需要的”，刘肖说：“过去有产品主义，现在很多人提客户主义，而我则要说用户主义，还不光是客户，我认为所有的东西回归用户主义，所以我们首先考虑的不再是房子有多漂亮，有多大，而是如何让业主在里面有幸福感。‘三好’正是符合用户主义的理念。”

　　据了解，2014年，万科旗下共有四大新盘计划亮相杭城。除了已经面市的公园大道，良渚未来城、钱江新城项目和萧山项目还尚在“襁褓”之中。如何打造这些项目，自然是实现刘肖提升品牌影响力这一使命的重中之重。

　　据刘肖介绍，三个项目目前进展顺利：其中良渚未来城的示范区已经展示，7月底之前会销售，且现在认筹的状况良好；萧山项目案名已定，不久会对外公布；另外被万科内部定义为“新古典主义巅峰之作”的大师级作品钱江新城项目，也会于12月面世。“目前杭州万科所有的项目都是一个正常的销售状况，所以目前我们这些项目都还是正常的经营节奏”，相比上半年不少开发商的押后新盘首开的做法，万科各个项目的进展显得有条不紊。

　　值得一提的是钱江新城项目，刘肖本人很看好这个项目，他说：“我始终有一个小小的愿望，希望能够把新古典主义作品的最本源，最原汁原味的东西带到杭州。所以我们特意请来了美国新古典主义大师斯特恩先生。希望通过这个产品我们能重新定义新古典主义的标准。”据悉，钱江新城项目的户型将较为务实，基本上以160方的三房，200方四房为主。“斯特恩很少做300方以下的作品，所以这次对他来说也是一次突破”，刘肖如是说道。

　　新项目整装待发，老项目也是不容忽视。针对上半年万科对旗下产品进行装修标准细分一事，刘肖也做出了回应。“它本质上是基于客户的细分的行为，这个东西其实每类用户相对核心诉求都是不一样的，所以精细化是未来的发展方向。”

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　　下半年展望：做性价比就是做市场，没有全面降价的必要

　　2014年，万科在杭州已拥有20个在售、在建项目，以及嘉兴3个项目，年度销售指标超过百亿元。在当前的市场行情下，如此多的体量、如此高的目标，无疑意味着巨大的销售压力。

　　可以说在大杭州范围内，万科具有这种牵一发而动全身的影响力。做性价比就是做市场。面对下半年会否全面降价的质疑，刘肖做出了正面的回应：“从目前来看，我觉得没有全面降价的必要，毕竟我们的市场份额在增加。”据了解，万科下半年的营销策略，将更注重产品本身，做好产品的附加值、让客户了解万科的生活理念是重中之重。

　　对于下半年杭州楼市的发展，刘肖也有自己的一个判断：“首先，下半年供求关系不会根本反转；第二，需求真实存在，只有符合市场需求的产品，才能实现良好的业绩。”对于外界传言的杭州楼市将崩盘一说，刘肖并不认同，他认为未来三到四年，杭州的城市吸引力将进一步的增强，目前的疲软只是短期供求关系调整的结果。

　　在经历了1月份的迅猛冲量和长达四个月的宅地断供后，杭州土地市场下半年的走势变得“扑朔迷离”，在多数开发商选择观望的态势下，万科的下一轮拿地战略又会有怎样的调整呢？

　　“今年拿地跟往年有所不同，在这个市场比较均衡的时候，拿地看区域战略，就是你在什么样的区域拿地最符合你的战略。在市场明显资金有压力的时候，拿地主要是看方式和路径。对我们来讲今年最核心是通过并购，通过合作来进行拿地，共同开发。”经刘肖证实，万科眼下确有和其他企业在谈合作的可能性，且最终成行的可能性不小。

　　杭州很适宜发展养老项目和地产基金

　　对于已在杭州良渚文化村已经安家的刘肖来说，这个城市有其特殊的意义，这并非仅是感情上的羁绊，也有其对城市功能的判断。刘肖说，杭州是一个孕育着创新机遇的城市，它有自己的特色，而这种特色是适宜发展养老项目和地产基金的。

　　“我认为中国养老模式会诞生在杭州，我们的邻里式养老，包括绿城的学院式养老，不同养老的创新都会对中国未来养老事业奠定基础。”

　　2013年，万科的首个养老项目万科·随园嘉树终于面世，首开即销磬。作为万科在全国范围内的首个集中式养老公寓项目，万科·随园嘉树规划了575套养老公寓，一栋颐养中心和一栋康复中心。其中，颐养中心和康复中心由万科持有，使之成为承载特殊照护服务的永久性物理空间，同时也有利于营造富有活力的社区居住氛围。据刘肖介绍，随园嘉树项目年底即可交付，首批可交付200套。“全国范围内最接近成功的案例”是刘肖对这个项目的评价。

　　除了养老项目外，刘肖对地产基金在杭州的发展前景也极为看好。“杭州是一个民间资本非常发达的地方，所以利用杭州的民间资本和地产做一些基金产品的设计，能够很大的提升整个市场的竞争力。

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　　做中国的社区配套与文化，才是做生活

　　在采访中，刘肖直言自己在杭州有四个使命，其一是扩大万科在杭的影响力，其二是深化“三好”的理念，其三是推动地产行业的创新，第四则是将万科的文化导入城市。

　　正因有着这样的使命，杭州万科也在经历着从“房屋建造销售商”到“城市配套服务商”的转型。回顾万科在杭州的这八年，通过社区配套与文化的营造反哺城市一直是其努力的方向。

　　2010年的万科教堂文化村美丽洲教堂、2013年的万科七贤郡童玩中心、2014年的随园嘉树长者服务培训学院……万科的社区配套在不断增加的同时其模式也在日益多样化。刘肖说：“与时俱进是万科打造社区配套的第一准则，我们对自己的配套是有不断反思的，童玩中心和托老所都是我们在市场中发现的蓝海，是可拓展的空间。”

　　除此之外，万科也在致力于引入一些先进的配套模式。“我们还是希望引进一些最先进的模式，比如现在很多互助式配套，分布式配套，我们鼓励业主之间互相交流，互相给予，很多社区在共同做志愿者，这种配套是新的潮流，发扬这种社区共建文化很重要。”