【内幕】银行理财玩攻心计 信任变成利器

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　　年末将至，银行许多理财产品到期，但是小许买的一款理财产品却没有收到当时理财经理保证的高收益，仅仅只拿到了一年活期存款的差不多的利息。小许的情形并不是个例，还有一些人买的所谓的“银行理财”，不仅预计的利息没有，而且连本金都很难回收过来。
　　小楚每次听到这样的消息好心塞，银行作为“央妈”的亲儿子，信任一点也正常，这些只是在挂着银行名义，实则是藏着掖着让客户投资到其它产品，首先就丧失了诚信，这种理财产品从一购买开始，就存在着很大的风险。
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　　许多客户在银行购买理财产品时，由于太过信任银行，往往连产品说明都不看就签了合同，这种盲目的信任往往成为风险的敞口。一些银行工作人员也正是利用客户对银行的信任，大玩攻心计，将客户的信任变成利器，最终损害了客户的利益。
　　现状：高提成是理财经理推荐产品重要依据
　　随着理财产品平均收益持续下滑至5%以下，预期收益较高的基金、保险产品成为理财经理热推的产品，据了解，尽管这些产品宣称收益超过6%，但其实大部分非保本，高收益能否实现也存在不确定性。业内人士揭秘称，提成高才是理财经理偏爱推荐这类产品的重要原因，比如保险产品的提成可高达5%。
　　有的基金会给出一个回报率，远高于业绩基准。不过，基金是净值型产品，既不保证收益也不能保证本金，而过去的业绩也不能代表未来的业绩。
　　银保产品也是近期理财经理推荐的重点。当理财产品收益太低时，理财经理就来力荐银保产品，并宣称“保本保息”。如银行推荐的一款银保产品，期限为2~5年，5万元起购，宣称收益可以达到9.4%~29%。而事实上，该收益只是预期最高收益，所谓保息只是保证和定存持平的收益，更高的收益则要根据该产品投资的情况而定。
　　业内人士称，在银行理财产品收益持续下降的情况下，这些所谓的高收益产品更具有推荐的嘘头。
　　行长揭秘：销售业绩占理财经理工资的三到五成
　　银行理财经理向客户推荐合适的产品是其工作的一部分，但力荐保险、基金产品则有更深层次的原因。
　　一位股份制银行支行行长透露：尽管不同的银行考核有差异，但整体而言理财经理的考核很大程度依赖于其产品的销售量，销售业绩大约可以占到工资比例的30%~50%。“其中销售提成最高的是保险产品，高的可达5%;其次是基金产品，为万分之五到千分之五。此外是高收益的信托产品。而一般销售本行银行理财产品是没有提成的，但会纳入销售量考核。
　　在这种以销售量为导向的考核标准下，银行理财经理自然会千方百计推荐银保产品以及基金等提成较高的产品。前台销售人员很容易为了高额的提成倾向铤而走险。
　　此外，不少银行客户经理在销售产品的时候甚至没有说明产品的风险和投向等，而对客户的风险评估也是走过场。
　　大多数在银行购买理财产品的客户往往都对银行的招牌信誉给予很高的信任，而这种信任往往成为风险的敞口。
　　如何辨别：银行理财也要擦亮眼睛
　　银行的代销产品里，在客户所签署的产品协议书里肯定会提及银行名字，而且客户要签名，产品投资方和银行也要签名盖章。银行作为代销主体，成为销售过程中的当事人。通常情况下，如果是银行代销的产品，为了利于监管和吸收存款，银行会要求客户购买产品的资金归集到自己银行。
　　宣传资料上会显示出代销机构有哪些，比如说在某个银行代销。但有些宣传资料一般是投资公司印的，客户在查阅的时候也需要多留个心眼。不过，有业内人士指出，推介计划、代销说明书等实质上是没有法律效力的，所以客户应留心保存相关的录音证据。
　　银行时常推卸责任
　　一些银行工作人员利用客户对银行的信任，私售PE股权募资产品、谎称买理财产品其实是将钱高息借给企业等行为。一旦发生这类事件，银行往往以“银行员工个人行为”为由推卸责任。对此，投资银行理财产品最好做到知己知彼，防范风险在前。