萧山楼市房企斗法，“过江龙”万科 VS “地头蛇”顺发

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       上个月28日，位于钱江世纪城板块的25万m2大盘万科大家世纪之光首开。离世纪之光仅几公里，萧山本土房企大佬顺发正在开发的顺发美哉美城本月底将首次开盘。两大楼盘推盘节点、面积段差不多，位置相近，不可避免地直面PK。
       民间有句俗语：强龙压不过地头蛇。萧山这个板块有其特殊性，以前一直被称作楼市孤岛，这几年才陆续有外来房企进驻。如果说万科等一线房企是大举压境的“强龙”，那么，本土房企则是奋力反击的“地头蛇”。钱报记者实地探访了万科大家世纪之光和顺发美哉美城，到底过江龙和地头蛇会有什么样的斗法大招？
过江龙与地头蛇
楼盘各有优势
       上周六，记者自驾车穿过庆春路过江隧道，沿着市心北路一路往南。万科大家世纪之光位于市心北路与振宁路交界处，到售楼中心，首先要走过一条L型商业街。商业街窗明几净，俨然一副正在营业的状态。
       事实上，这些商铺没有营业，而是世纪之光商街的雏形，这是世纪之光所称新街坊3.0商街示范区。让购房者提前感受小区商业氛围。
       三套样板房内，万科发挥收纳和储物特长，在厨房、卫生间、进门处等地方，做了储物空间，人性化细节设计和储物收纳给参观者留下了深刻印象。不过，相比萧山楼盘惯用的大量赠送面积手法，世纪之光赠送的面积集中在飘窗或是阳台，这与主城区类似。
       当记者提及旁边的顺发美哉美城价格如何时，置业顾问却向记者强调了世纪之光的地价优势：世纪之光是去年12月拿地，楼面价7908元/平方米；美哉美城虽然2013年拿的地，但当时成交楼面价已达11991元/平方米。这位置业顾问用这个对比暗示自己楼盘定价应该比旁边的要低。
       离世纪之光大约5分钟车程，记者来到顺发美哉美城，这是萧山本土大佬顺发房产开发的楼盘。记者发现，楼盘一个户型竟然有两张单页：一张是常规的户型图，另一张则是户型图的备注，用红色阴影部分标注哪些是赠送的空间，尺度多少。看上去，美哉美城的赠送空间很多。
       楼盘预计本月底将开盘，置业顾问向记者强调楼盘靠近当下炙手可热的奥体中心，并特别强调户型赠送面积最高的有50平方米。“我们的容积率只有1.8，近7万平方米园林。”置业顾问领着记者和一对看房的年轻夫妇去看样板房，其中一套82平方米的样板房，实现了三房两卫格局，算上赠送的40平方米，空间尺度与120平方米相当。“土豪级赠送啊！”参观完后，参观的夫妇不禁感叹楼盘赠送面积之多。
       因为跟世纪之光很近，逛美哉美城销售中心的客户中，不少已经参观过世纪之光。记者探访时，听到顺发美哉美城置业顾问介绍楼盘时，把前者做对比。
       “看过世纪之光，再看我们的户型，就知道什么叫面积送得多了。”“我们层高3米，世纪之光肯定没有我们高。”
       显然，两盘之间正在打一场“嘴仗”，而客户在两个楼盘的置业顾问对比说辞中，无意间知道了更多更深的楼盘信息。
客户重叠度不高
外来房企面向主城区及滨江
       近两年，万科、融科、北辰、恒大等诸多外来开发商进驻萧山市场，强势房企大举过江而来，萧山本土房企坚守市场，两者既有比拼，又在互相学习和影响。
       “从品牌影响力上看，以万科为代表的大型品牌房企肯定更有优势；但萧山本地人比较讲人情和口碑，以顺发为代表的本土房企仍有客群。”一位业内人士认为，外来开发商在营造生活氛围和传达生活方式理念上更具优势。比如，万科商业街氛围的营造，融科的萧山项目东南海打造滨海度假居住区，提出“全生命周期”概念，都是提倡一种生活理念，这是产品的附加值。
       而本土房企的优势是对本地市场的了解，深刻洞悉本地购房者的喜好和需求。
       一家外来房企曾对萧山市场做过深入调研，萧山市场容量不大，外来人口增长不明显，相对主城区来说，萧山市场比较封闭；而且从需求结构上看，萧山“80后”很早完成了一次性置业，第一次买房面积就达到150平方米以上，购房需求的迫切度没有主城区强。
       “因为各自优势明显，目前万科大家世纪之光和顺发美哉美城客户重叠度不算高。”顺发营销总监王润华告诉记者，美哉美城意向客户中近六成来自萧山，主力仍是地缘性购房者。
       这一数据与世纪之光确有区别。知情人士透露，世纪之光主力客群来自主城区以及滨江。“通过庆春隧道和地铁2号线，把主城区人群导流过来，这才是项目拿地时瞄准的目标客群。”
       外来房企与萧山本土大佬之间，前期各掘各的客户，看似硝烟不浓，但大家都明白，长久以后，客户群必然日渐重叠，更激烈的比拼在所难免，因此，双方已暗中借鉴学习。上个月底，顺发举行“城优+住区”发布会，首次提出做综合配套服务商的战略转变，学习外来房企做全配套的优点。“这也是学习外来开发商的一种求变。”王润华说。
       而过江龙也在向地头蛇取经。“本土房企在户型尺度上做得比较好，我们也学习经验，在此基础上创新。”融科萧山项目负责人如是表示。