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最近，位于西湖区之江板块的某别墅豪宅，通过一位专做豪宅的经纪人卖出了一套房源。作为杭州顶级豪宅聚集区，之江一带的别墅售价不菲，一套独栋别墅普遍都在2000万元以上，四五千万元的也不在少数。这意味着，根据杭州中介行业通行的佣金比例，做成这单生意的豪宅经纪人，其佣金提成就超过众多普通经纪人一整年的收入。 杭州有这样一群神秘的豪宅经纪人，与大量的普通经纪人不同，他们只卖豪宅，能一直坚持且在业界留下名号的也就十几二十人。 朋友圈像是豪宅新闻源头 对豪宅需求变化嗅觉灵敏 星期一下午，记者联系上卖出这套别墅的豪宅经纪人陈先生时，他刚刚带两组客户看房回来，1点40分才吃上中饭。“本以为限购政策升级后，我们生意会变淡，没想到这两天的看房量反而有所增加。” 陈先生2004年进入中介行业，先后在21世纪不动产、美联物业工作过。2007年，他跟朋友一起合伙开店，开始了又当老板又当伙计的生涯。 因为之前做的区域以之江一带为主，而这里的房源主要是排屋别墅，几年下来，陈先生积累了不少高端客户，有些客户平时会委托他帮忙买卖房子，做得多了，他干脆主攻豪宅市场，做起了豪宅经纪人。 豪宅经纪人掌握着杭州豪宅第一手信息，他们发的朋友圈信息，也经常会变成新闻热点。譬如前不久本报报道过的开价5亿元的西湖边别墅，信源就来自他们。 在杭州，总价1000万元以上的豪宅，主要分布在西湖、之江、湘湖、钱江新城、西溪、良渚这几大板块。“西湖边的豪宅最受客户青睐，杭州一年的成交量大概有二三十套，比如中大吴庄、柳浪东苑二期等，目前单价都在10万元/平方米上下；之江九溪一带的豪宅选择面最广，房源总价普遍在2000万元以上；湘湖的别墅面积大，总价高；钱江新城的豪宅成交量也不错。” 豪宅购买群体以35~50岁为主，最近90后也开始冒头。“以前四五十岁左右的那拨客户决定买一套房，前前后后至少会看六七次房子。而年轻客户要果断得多，成交周期更短。” 辉煌时一月成交三套豪宅 低迷时长达半年没开张 有人戏谑说，豪宅经纪人是典型的“一年不开张，开张吃一年”。陈先生连连摇头，“没那么夸张，杭州豪宅市场比较平稳的。” 去年，他的店里，4个经纪人共成交了将近20套豪宅，平均下来每人成交了5套房源。这样的业绩，离不开对各豪宅小区的精耕。“每个小区里，有哪些户型，各户型有哪些优缺点，花园多大，装修状况如何，业主们的大致情况等等，这些都是基本要求。” 因为功课做得很细，陈先生专职做豪宅经纪人以来，成绩一直不错，最辉煌的2015年12月，他一个月内成交3套豪宅，每套房源总价都在2000多万元。不过也有低潮，有一年他曾连续4个月没有成交。 对此，杭州另一位豪宅经纪人吴昊深有同感。吴昊跟陈先生不一样，他属于独立经纪人，不过平时也跟房多多等几个二手房中介平台有合作。吴昊的最长记录是曾经半年不“开胡”，作为一个没有底薪、没有挂靠中介公司，完全靠佣金收入的独立经纪人来说，那段时间他精神压力非常大，“那些日子我疯狂加班。普通经纪人下午6点多就下班了，我会一直加班到将近10点，整理手头客户资料，想办法做各种圈层营销、口碑营销、互联网广告，慢慢打开局面。”他说，“加班可能不一定有用，但是不加班肯定没有机会。” 勤奋努力的人总会得到回报。如今，吴昊的业绩稳定，“差不多每个月都会有一套成交，一年下来大概会成交10套左右”。 对于豪宅经纪人动辄几十万佣金提成的传说，吴昊很认真地说，那应该是极少数，“在业内通行的佣金比例基础上，大多数时候客户会要求打折，而且像我这样的独立经纪人，会跟合作平台分成，一般个人拿七成，折算下来，其实收入并没有那么夸张。” 做豪宅经纪人需极大耐心 有人用六年达成一桩交易 在杭州，豪宅经纪人这个圈子并不大。陈先生说，大概20个不到；吴昊的回答更具体：“12个”，都在自己的微信朋友圈里。 豪宅经纪人每年只做几笔大交易，便可获得六位数、甚至七位数的收入，看上去是份诱人的职业，那为何从业人数那么少？除了需要人脉和资源的积累外，很重要的一个原因是，做豪宅经纪人需要极大的耐心。 豪宅因为总价高，成交周期会比较长，一个豪宅客户从最初看房到最后下单，通常需要1年到1年半时间。“因为豪宅客户房产不止一处，他们没有刚需和改善客户那种急着买房结婚、上学的迫切性。” 吴昊也说，接下一位豪宅客户的委托买房要求，大多数时候就意味着至少要花1年时间来跟踪单子。有些客户可能年初要求买别墅，下半年就移民出国了；有些客户两三年都看不中一套满意的房子，最后不了了之。“经纪人一次次带客户看房，投入的时间、精力、成本都是很大的。如果一个单子跟踪一年多还没成交，很多人第二年也就放弃了。” 不过有时候也有意外惊喜。吴昊最难忘的一笔单子，是跟踪了长达6年才达成交易。“这位客户从第一次看房开始，之江转塘一带看了一圈，没中意的；良渚的几个别墅也看过了，仍然没下文；最后在城西的绿城桃花源终于碰到了合乎心意的房子，才下了单，我还记得成交价是4600万元。这一路下来，整整6年啊。” 可是这样的时间成本，普通经纪人是吃不消的。“普通经纪人每月、每季度、每年都有业绩考核，如果6年没业绩没收入，怎么可能坚持下去？”吴昊唏嘘，豪宅经纪人是靠平时积累的客户基数足够大，才能生存下来。 而豪宅经纪人要积累客户，首先得从提升自己入手。吴昊的经验是，除了不断深入研究自己擅长的之江西湖板块别墅外，平时多学习多读书，知识面要广博，对理财、珠宝、奢侈品、科技前沿等都要有所了解，个人修养和谈吐要跟上，毕竟豪宅客户都是人精，经纪人的素质如何，往往很快就能判断出来。而一旦双方有了信任，就会带来后续的口碑营销，这是豪宅经纪人最主要的营销渠道。 在杭州这个小小的豪宅经纪人圈子里，因为大家各有擅长的片区，房源经常共享，以期共赢。吴昊说，私底下，大家也会约出来聚会，讨论一下圈内规则，比如：互相竞争互相合作，但绝不能互相诋毁。
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发表于 2017-3-9 15:50
