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有个段子说，赚钱方法都在刑法里面。
二十多年前，左晖就明白了这句话。1998年，他第一次创业做保险代理，就知道保险业入门之道，就在保险法律条款之中。
等大家下班后，他就把自己关在狭窄闷热的办公室里，研究各个保险公司的条款。
进入中介行业后，左晖的建树，也在于他找到并坚持了中介的入门之道。入门之道，其实就是难但正确的事。
左晖曾经评论过宋卫平，说地产商对于他是副业，他拿副业赚的钱，去做自己认为难但正确的事。
这十几年来，左晖也在做他认为正确的事。从不吃差价，到真房源，再到安心服务承诺，这些事的核心，都在于用互联网消灭行业信息不对称，提升效率和消费者满意度，让房屋买卖不再是两眼一抹黑。
2008年，他就雇了几百号人，到30多个城市的小区数房子。如今，贝壳找房宣布拥有中国322个城市2.26亿套真实房源信息。
2010年，在昆泰酒店一个活动上，一位财经记者说，行业中最有价值的公司，应该是帮消费者在房屋交易过程中扫雷。但现在多数中介公司是埋雷的。
从昆泰回链家的2分钟路上，左晖一直没说话。走到链家公司门口，他决定一定要做真房源。
今天习惯了在网上VR看房的的年轻人可能想不到，吃差价、假房源在十几年前几乎是中介行业的惯例。最初商讨推出真房源，链家内部都反对，这意味着一个月几百万的端口费都白花了。
也是这一年，一个叫彭永东的30岁年轻人加盟了链家。此前一年，他作为IBM战略与变革高级顾问为链家做了一个战略服务项目。这个团队需要回答的问题只有三个：
房地产业有没有可能实现全国化？ 链家要不要做互联网？ 经纪人到底是客户还是员工？
彭永东坚定认为链家应该做互联网。做完这个项目，左晖干脆把彭永东在内的整个团队挖了过来，做了链家网。
他们还基于角色的信息系统，最后形成了贝壳的雏形——ACN（Agent Cooperation Network，经纪人合作网络）。
在这个合作网络里，房地产交易过程被划分成一个个节点，经纪人可以彼此配合共同完成一笔交易。说白了，经纪人之间不要互相防着了，大家可以一起分钱。
现在的贝壳找房上，平均每10单交易有7单是跨店成交；1单交易最多由13个经纪人协作完成；最远一笔跨城交易相距3000公里。
中介这个在美国被视为中产的行业，只是中国很多看不到生活希望的年轻人的无奈选择，平均从业时间只有8个月，比你包叔接受教育的时间都短。
左晖正在改变这一切。前一段，链家那些出身名校的经纪人们，刷新了很多人对这个行业的认识。
当美团网已经显露出巨头的势头时，王兴说，不要期望一家独大，也不要期望结束战争。但在房地产中介领域，看起来，战争已经结束了。
中国新房加二手房一年的总销售额是20多万亿。去年，贝壳已经拿下了两万亿，占据了10%的市场份额。
今年，他们的份额还将进一步加大。卖不动房的开发商们，也纷纷将最后的希望寄托于贝壳了。
但左晖对我说，贝壳现在的样子距他想象的样子还很远。
他想让中介行业的消费者满意度，从现在的负值提升到30%，想让经纪人和门店效率5年后都达到温饱线，想让经纪人的平均从业时间提高到30个月以上。
几年前，马云在演讲时说起了大数据应用。讲到兴奋处，他说中国女性的胸罩数据我这里都有，最大的那个省我不说，最小的是：
浙江。
电商巨头都在讲大数据，O2O巨头都爱说自己有地推铁军。
但这和没有任何法定假日，每天都在扫楼的链家经纪人比起来，就是渣渣。很多在链家干不下去，转行去做健身教练的经纪人在网上发帖：
这个容易多了。
很多人其实没有注意到，昨天上市的贝壳有一个标志性的意义——中国第一家从线下起步做成的线上互联网平台。
以往的互联网公司，数据来源于线上交易或者社交和位置信息等信息。但贝壳2.2亿套住房数据，是几十万经纪人们一步一步扫出来的。
中国最大、最完整的房事信息，价值和意义远远大于罩杯和外卖。
在中国，一家互联网公司入不入流，有一个不成文的标准。比如2016年，网易市值突破300亿美元，还专门发文章说自己进入300亿美元俱乐部。
2018年，拼多多市值接近300亿美元，媒体们除了说它逼近京东，就是问凭什么。
今年，百度市值掉到300亿美元的时候，大家干脆把没落巨头变成了市值工具：
337.1亿美元=1度。
昨天上市的贝壳，一个交易日就突破了一度，45万经纪人们睡了一觉起来，发现自己成了互联网从业者。
过去两年，兽爷跟左晖曾经聊过几次。有时候会聊贝壳，有时候会聊其他的。我抽出一些问题，给大家分享。
兽楼处：你做了二十年中介，但没卖过一套房，你怎么能说服别人卖房？ 左晖：我从来不说服别人买房。
兽楼处：但你们经纪人的核心工作，就是说服别人买房。 左晖：对，这非常有意思。我自己从来没有卖过房子，我今天对行业的理解是，这个行业核心是让优质的服务者聚集起来，并且能够比较好地合作。
这次疫情后，我很早判断最先复苏的可能是房地产业。不仅仅是中国，美国也是这样。这是我们的机会，大家对居住还不太满意，我们住的还不太好。
兽楼处：左老板不知不觉已经引导我们去买房了。 左晖：其实，今天中国的购房率是千分之二十到二十五左右，这是比较合理的，我们跟美国差不多。我们民族并没有像常识中那么认为的爱买房子。
兽楼处：拼多多上市后引起过一段巨大争议。有次黄峥跟我聊，他说之所以争议这么大，是他做了掀桌子的事。你们现在也在掀桌子，会担心成为众矢之的吗？
左晖：坦率说，我没有把他们当目标。大家思路完全不一样。
这行业属于商机确认性非常弱的行业，比如说美团、滴滴说我给你一个商机，这是非常确定的订单。
我们这个行业，我给你商机，我告诉你想买房子这事儿，离商品变现还很远。
兽楼处：你跟施永青关系如何？ 左晖：没有什么个人关系。这个行业里面有两个大佬，一个是施永青，一个是周俊吉。这两个老先生让人高山仰止，后来施老板写东西说我们。
我们公司有一次开大会时，也请他来了，我是想让施老板来看看我们，我觉得他说的不对。大会上都是我们最资深的老员工，施老板给我们讲了一下中原的理念。我觉得施永青应该让我也去他们公司讲一次。
兽楼处：做平台，做ACN（经纪人合作网络），难在哪儿？ 左晖：我说下我们最可惜的一件事情！
三年前全民都在关注学区房。我们有一个团队，做学区房研究超过日本，大概做了半年左右，真的是把北京所有学区房搞得非常清楚，出了三本这么厚的资料。
我们当时正准备把这个事往全国去推，被叫停了。总之就是我们在内部做了所谓消费级的数据。
平台的难处，就在于所有经纪人都不愿把真实有效数据贡献出来。所有人都希望别人贡献出来。但是我们会建立一种机制，让每个人把东西给拿出来。
兽楼处：贝壳现在做了两年了，距离做成还有多远？ 左晖：太远了。我们用了十年时间，在一万人团队里把ACN（经纪人合作网络）做出来了；2011年到2015年，在十万人的团队里运用ACN，今天只不过是到40万的团队里面来用。
但距离做成还很远。ACN主要有三个目标：
第一，提高消费者的满意度，也就是所谓NPS值。整个行业NPS值是负的，我们希望把贝壳的NPS提高到20%、30%。
第二，提升行业效率。现在的行业效率太差了，人均大概三四百万、店均两千万GTV左右，我们对店均提出的标准温饱线是年均五千万GTV，中产线是一个亿。我们希望五年以后，大家基本到温饱线以上。
第三，这个行业始终没有完成经纪人职业化，经纪人平均从业时间只有六七个月，链家可能有三十月左右，我们努力未来五年，将贝壳经纪人从业年限提高到30个月以上。
中国的商业有时候很有意思，因为市场太大了，没做什么事情好像也能获得财务上的成功，但对我们来说不是这样，我们希望达到根本性的目标。
兽楼处：大家都觉得贝壳太强大了，现在没有竞争对手，会绑架地产商的销售，这个事情后来您是怎么想的？ 左晖：我们今天还很小，在整个产业里面市场份额可能也就是10%左右，整个居住产业可能就百分之六点几，所以还是非常小的。
这个产业非常难以形成垄断，因为它线下太重了，并且我们永远有想象不到的竞争对手。比如二手房里面，我们未来最大竞争者是所谓的寄生模式，今年在北京有很多经纪人都说找链家看房子，看完之后直接去找房东签。
所谓的寄生模式，是我们在很长一段时间我们都会面对的。
兽楼处：有没有想过这种寄生模式为什么会出现？会不会跟佣金费偏高有关？ 左晖：我不这么认为。假如今天大家都收1个点，市场会迅速萎缩，好的经营群体会流失掉，竞优机制会变成竞争机制。
费率可以算出来的，核心要保证经纪人的平均收入和社会平均收入的比例，我们大概觉得1.2到1.5左右比较合理，没有这个比例关系，很难有一群比较有素养的经纪人愿意做这个行业，长期去服务。
所以我觉得是可以算出来的。我们在北京的市场份额非常稳定，但这么多年也没有调整过费率。
招股书上也说新房费率在2.6%、2.7%左右，我们新房提供的是效率差，对于开发商来说，肯定要去看财务成本，100块钱销售额里面75或80块钱可能是融来的。
比如一年有10%的成本，那一百块钱里有七八块钱融资成本，我们帮忙快速去化，一个月对于他来说是千分之六七的成本的节约。
费率没什么好关注的，未来中国新房、二手房费率都会在2.5%到3%左右，这是相对比较合理的状况。
兽楼处：房地产市场的波动，对贝壳影响多大？ 左晖：市场好的时候新房好，二手房也会好；市场不好的时候一般是二手房不好，但新房还可以。
市场好的时候，中介渗透率在新房里面会低一点，但新房好的时候总盘子大，比如说市场不好的时候是10，好的时候是15，你能赚到钱；市场不好的时候渗透率高一点，也能赚到钱。
中国这么多城市，其实也不处于一个周期中。我觉得今年房地产市场已经过了振荡的阶段，总的来说这不是我们核心考虑的。
兽楼处：你之前做保险，后来去了房地产行业，现在贝壳是产业互联网行业的故事，你怎么去学习互联网行业？ 左晖：线上+线下是我们老早确定下的战略。
我们的理解是这样，互联网思维天然就是C端的思维，天然站在消费者角度上来说。线下产业有很多资源，能控制住，但互联网上没有，你就能站在消费者角度上来说。
兽楼处：腾讯是你们二股东，腾讯对你们的帮扶体现在哪些方面？ 左晖：腾讯相对来说它更是以投资为导向，他们非常尊重管理团队，只帮忙不添乱，这件事情上腾讯的确做得很优秀，是非常让人舒服的一个股东，也是一个战略的合作者。
兽楼处：你最近一次焦虑是因为什么事情？ 左晖：公司的事儿能让我焦虑的比较少，我们家的小朋友让我比较焦虑。
兽楼处：你自己个人有没有特别喜欢的企业家？ 左晖：你这么一问我马上也说不出来。不过我最近觉得张一鸣很了不起，很不容易。他很有抱负。
兽楼处：你经常提《中间经纪人》那本书。还有什么书对你影响比较大？ 左晖：《平台战略》，是一个很老的书，但是我们内部大家都要看。
我看我看商业书看的很少，看书乱七八糟，什么生物学、量子学的书。主要想看看这些书跟佛陀到底是个什么关系。我接受的是传统教育，理工科背景，很难说信还是不信，但佛教给我打开了新的世界。
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发表于 2020-8-14 19:04
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