共探雇人排队是潜规则

Stuartwill

黄连友："特定"房源供不应求 　　应该有根本的不同，万家花城可以这么说，现在回顾来说，所有人在那个时代都是失去理智，购房者、开发商包括业内的从业人员要是判断这个市场为什么这么疯狂，谁都不知道背后的原因，推力是什么，谁碰上都缺少理智，都会冲上去，所以出现了三天四天这样的漏夜排队，抢购等等，很多买房买不到的现象，这是当时买房的人根本不认为房价会掉下来，就是去抢这个房子，确实这个房源比较少。 　　现在这个情况之下这个"排队"有些复杂，一句话两句话说不太清楚它的原因，一个我刚才讲确实是有部分的人，或者少数人鼓吹，或者讲人民币贬值，现在买房最合适，如果手里有闲钱赶紧买房，这种认识或多或少影响了一部分人，有一些人去排队买，从杭州房源总量来讲非常非常大，完全可以不要去买房，但是现在有一些房源特别是杭州的开的一些楼盘，可能会侧重说现在这个价位，这个促销举措，从这个角度上来说这些房源并不是每天每时每刻都存在的，也是在特定的时期，或者特定每一天，或者特定某一个楼盘某一个点，有这样的想法，这些房源原来刚才说有闲钱的人买这个房子，从这个角度来说它是供不应求，这样的房源比较，需求量比较多，可能漏夜排队。 　　非常手段提升信心 　　另外一个我觉得，随着房地产市场从08年整个世界性的金融危机以后，我个人认为信心彻底垮掉了，在垮掉的时候，我觉得如果要重塑信心或者要怎么样，只能通过一种不理性的，极端的做法，你经常说我们房子没人要了，没人买了，就太消极了。我觉得现在的出现排队购房，我觉得有一定的政治意义，我还是认为这个背后是有一定炒作的成分在里面，但是这个"炒作"我个人角度讲不想很多批判它。我觉得在基本信心失去的时候，做这样的炒作还是有必要，我也可以理解，不是很坏很坏的事情。无论怎样，订房几百多套，这些数字还是鼓舞人心的，至少这会让更多人关心房市，那么我们的信心就会慢慢回来，整个房产市场包括整个行业会逐步的走出低谷，走向好的发展，这是有积极意义。 　　就算很多人是被"骗"进去的，这个阶段这个时机买那些房源，我认为价位还是比较实实在在的。 　　我一方面不认为房地产马上又要变"疯狂"了，同时也不认为这个房产市场房价还要往下跌，房价越来越坏。不会这样，最难以判断的就是08年年底的时候，一下子人家不知所措，实际上过了08年年底，到了09年很多开发商心里是比较坦然的，或者讲有一点底。他知道这个市场底线在哪里，房价底线在哪里。一半的开发商低于成本去销售是不会的，另外从企业运作来说，他不可能不择手段把房价降下去。很多的杭州消费者讲，房价现在打7折，今后要打5折，这是不太负责的，完全是感情式的预期，不是从行业出发、市场出发来做出的有效判断。 　　主持人：刘老师你的感觉呢？ 　　刘宏军：我们主要从客户购买房的心路历程分析排队现象，如果说虚一点是这样的，客户购买的决策是因为主观的理性决策还是本能的从众决策，在07年的时候当所有人都认为买房就能赚钱，这个时候排队是疯狂的，所以偶尔开发商有点信心，雇一些人排队大家都会赞扬这个房子好，每人批判他。09年客户心态和那个时候完全不一样，不是靠主观意识决策，靠从众决策，这个时候他自己也搞不清楚这个房子买来是赚还是亏。 　　有一次我去凉皮店，那个老板说"老师你们是做销售顾问的，我向你请教一下我现在该继续观望，还是主动抄底？"所以呢这个时候就会体现出一个特征，这个时候他是以怀疑，建设性批判的态度走向案查的，这个时候我们说就跟股市一样，当所有人认为看涨的时候，股市就出现拐点了，当所有人看跌的时候其实这个时候也有波段性赚钱的机会，所以在这个时候整个客户的购买心态还是不一样的。 　　从开发商层面上，07年找我们做的仅仅是销售技能培训，08年的时候就是项目老总，老总压力大了。09年的时候，谈项目推广的时候老总都和我们在一起，实际上这是表现上开发商心理极度不安全感的表达，当客户出现疑问的时候，谁能够做排队，做一些营销心理学上的东西，能够让客户的不安全感稳定一下，甚至买来之后会觉得抢来的东西会比较珍惜，这个时候开发商的神经已经极度脆弱了。 　　从宏观上来看，杭州的房子是很好卖的，我们在这方面不需要过度紧张，杭州开发商基本上没有什么性命之忧，除非一些开发商把别墅造在垃圾点里，其实大可不必紧张，无非是卖的快一点，卖的慢一点，我们和四川相比房子造的也不怎么样，也就是60分，不怎么用功，但是人家看这个地段就想买，如果放长远一点，把精力放在产品如何换代更新上，这可能是这次金融危机带给我们开发商的启示，因为以前是被投资客和外地的投资客宠坏了。 　　主持人：排队现象确实有一部分人为的原因，比如供应量变小，造成这一期房源马上消化掉。这一种人为的排队现象透出什么样的心理？ 　　刘宏军：开发商极度缺乏安全感，用我们的话说，董事长脸都是绿的。 　　主持人：每天每天都会有很多的网友来咨询，说"我已经看了很久的房子，也反复做了比较，我究竟买这个房子好还是那个好？"然后他们也说自己碰到要排队买房的现象，原本以为是假的，结果跑过去看，发现真的有人排，就会紧张，怕自己买不到。刘老师给我们分析一下这是怎样的心理？ 　　刘宏军：首先从开发商角度说为什么做排队，因为我们做开发过程比较多，又是搞心理学出身，在社会心理学上我们讲叫"制造短暂的稀缺效应"，就像银泰百货买500送300，很多人不想买，看很多人抢那么疯也买了，买了回来之后又后悔了。我们把客户分成三类，一类是核心客户，就要买的，还有是重要客户，持币观望的，还有边缘客户，来捡便宜的，如果通过排队可以有效使核心客户百分之百买，重要客户争取80%，边缘客户争取30%，这是社会心理学营造稀缺效应，还有从SPA原理来说，像极度理性的郎咸平这样的客户是不会买的，但感性客户像赵薇这样的，可能她不想买，但是现场气氛一带就马上买了，当时杭州一些楼盘比如城市芯宇开盘的时候，就有效地利用了这个手法，包括目前为止我们在楼盘辅导里面也有很多的外地客户来的，冲着气氛来的。当然这也是业内惯常的做法。 　　如果让我们深入去剖析还是有两方面原因：一方面我们也看到明显的趋势，就是不要以为这是长久性的，这是一个波段性的，我们从2月份开始，就是从去年10、11、12月份，张家港这样二线城市客户到访量已经减少了，这是一个波段性的，不是持久性的。这是第一个要和大家提醒的就是有涨有跌。 　　第二个就是物业类型上，我们一般来看先是刚性需求，以这种物美价廉的盘子快销为主，有人说保利东湾，像现在的闲林山水，还有包括今天谈的这几个楼盘。再往下就是刚性需求卖完之后，人气起来以后会把一些改善性的需求释放出来，就是物美价美，一些豪宅也卖的不错。然后再从客户的购房心理来看可能出现这样的情况，当这些"三好楼盘""五好楼盘"卖光的时候，当刚性需求释放的差不多的时候，整个人气越来越少的时候，改善性需求马上就会降低下来，可能到什么结果呢？也就是杭州出现什么结果呢？市中心的楼盘卖掉了，这些刚性客户卖买房子的时候，城市芯宇是好地段好房子，但是够不着，但是一些边缘地区便宜但是看不上，可能会出现楼市真空，还有9、10月份这个时候开发商由于工程款进度原因可能还要进行波段性的调整，再调整你看不上，或者你买不起，所以抓住这个机会，如果要自住的话，或者专业的炒房人员不妨去看一看。 　　如果非得从经济理论来讲也有三个观点，因为你上次也主持过郎咸平的访问，就像他说的，我们看到全中国的制造业的钱进入地产业，再有一个观点是摩根史丹利的首席经济学家王军讲，从企业家投资开始到再生产是三个季度，如果说他不投资这个钱流出去之后也有三个季度，所以从去年10月份开始算一个季度，应该是到现在是第三个季度，到第三个季度的时候热钱也就是这一波，热钱、快钱没有了，接下来要卖房子就要提高信心。 　　我记得一个预测师讲过这个观点，整个成交曲线是W型，从去年转冷以后去年11月份开始到今年过年，到4、5月份可能又是一个峰高，再到下面的时候就不会是现在我们欣赏的房地产美丽的画面。所以我们曾经召开过一个论坛，到底是回光返照还是回暖我们拭目以待。 　　主持人：我们也进行了这个问题的讨论，我记得上次关于杭州楼盘是真发春还是假发春，到最后两位房地产专业从业人员给大家的意见是要理性思考，跟黄老师的观点一样，现在的宏观经济还是没有起到足够的支撑力，短暂的回暖现象之后可能形势并不如大家判断的那么乐观。 　　网友互动 　　我们的焦点关注一直在进行网络直播，刚才我们的网友提了一些问题希望 两位来回答，第一个问题是杭州房地产刚性需求的能量到底有多大，现在的消费者成熟了吗？ 　　黄连友：消费者这个成熟肯定是一个过程，而且是越来越成熟，像炒股的话，不是要做多只要做"花头"，就是社会经验教训有了以后比较成熟。这个购房我认为老百姓和购房者会越来越成熟，现在排队也好，我们还是讲排队现象，排队肯定是有好处，如果是雇来的话也是有辛苦费，如果不是雇来的话也是对自己有好处，基本的判断都会有的，现在的消费者不是傻瓜，我觉得会逐渐成熟。作为刚性需求的话不是剥离的非常干净，肯定是有，但是多少我们不知道。以前我们经常讲有多少青年要结婚，有多少家庭离婚，还有多少外来人进杭州，有多少的大学生进杭州，等等等等，这些东西客观还是存在的，总的家庭在增加，我觉得一个城市当中像杭州这种城市，以前专门讲城市的边缘化跟中心化的边缘，中心化的城市不断吸引一些外来人，外来人吸引越来越多，家庭越来越多，购房、买房就会越来越多，我认为这个是刚性需求。如果这个人有钱买了一套、二套、三套四套，这不是刚性需求，可能是一个投资。刚性需求我认为在杭州的量会越来越多地增加，这个毫无疑问。在现在这个情况下，在任何情况之下你说没有人买房子了这个不大现实，总是有刚性需求的存在，从这个角度来讲在任何的时机，任何的时段，房价全部死掉了或者怎么样了，这个是带情绪性的话。但是房地产市场真正要回暖，要好，我认为还是投资性的需求。