【戚金兴有话说】滨江集团如何创造淡市热销佳绩？

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丁晓红对话滨江集团董事长戚金兴

　　编者按： 提到4月中旬前的买房，很多购房者都苦笑着摇头，大部分人直言如今无法理解自己当初的行为：新房是漏夜排队拿号，二手房是“像疯了一样”的加价抢房。4月中旬的新政出台，不仅是一道楼市的分水岭，也为购房者打了一剂强力的“镇定剂”，让他们开始冷静分析市场，谨慎出手，这也造成了杭城楼市4个月的冰冻期。
　　但是，就在前几天，四个月前的那些场景再次发生，只不过地点换成了钱江新城一座叫城市之星的楼盘。2010年8月6日，均价40600元/平米的城市之星162套房源首次公开选房，3小时内被抢购一空。8月10日，城市之星轻松通过高达200万定金门槛的考验，一日之内为滨江集团吸金3.2亿。【200万门槛挡不住热销 城市之星一日吸金3.2亿】
　　逆市遭抢，在市场变幻莫测的起伏中，滨江再一次把握了市场动荡而诡秘的脉搏。
　　在史无前例的严重的调控环境下，城市之星的热销无疑是一个“非典型”案例。面对市场冷冻期，消费者为何抢着为均价达40600元/平米的高端物业城市之星买单？
　　针对杭城楼市的滨江城市之星现象，业内人士、社会各界如何评价？在今年下半年的楼市调控期，高端物业该如何理性定价，重新赢得市场的青睐与追捧？本网将持续关注杭城新开楼盘动态，并进行全方位的探访、解析,展开对开发商老总、消费者、业内专家及社会各界【面对逆市，如何理性定价】的专题、专访及讨论。
　　8月11日，住在杭州网总策划丁晓红，带领团队,走进滨江，与滨江房产“精神领袖”戚金兴面对面，揭秘其为滨江房产每一次销售奇迹调制的“独家秘方”。【丁晓红工作室】


　　核心提要：
　　君子以自强制胜——“每个阶段最困难的时期，企业一定要自救！”
　　平衡之道的玄机——“处理不好关系的人和企业永远是弱者！”
　　识时务者为俊杰——“在低谷的时候不要在乎利润最大化，关键是产品出得去！”


　　君子以自强制胜——
　　“每个阶段最困难的时期，企业一定要自救！”
　　《周易》曰：天行健，君子以自强不息。然，两千年来，知者多，能解者少，能实践者更是少之又少。
　　沿袭个人命运之路：从江干区乡镇企业局普通员工到区建设公司副经理再到筹建滨江房屋建设开发公司，而至今日身家100亿元的上市公司掌门人，戚金兴是白手起家的典范，是自立自强的命运建筑师。
　　回顾企业经营之路：从2001年的年销售额1个亿，到2009年实现年销售额67.6亿元，成倍增长的企业业绩面前，戚金兴信仰的是“每个阶段最困难的时期，企业一定要自救。一定要自救，不要有依托外部因素的幻想。”
　　“每个阶段最困难的时期，企业一定要自救！一定要有自救办法，不要有任何依托外部因素的幻想！”戚金兴掷地有声，在他宽厚温润的外表下，我们第一次窥见其刚毅强硬的内在，是他血液里天生的“自强因子”在发出宣告。
　　滨江的“自救”，是经由其对产品品质的“自强”来完成的。
　　“任何事情要成功首先要认真和努力，这个是诀窍。”踏实的戚金兴在企业管理上，同样是一步一个脚印，而从无路到有路，从小路到大路，再到高速公路，却始终围绕着一个“核心”——品质之路。
　　“不断做加法”贯穿于戚金兴做每个产品的过程之中，“产品上花精力不会有偏差的，新城时代广场，因为原来从精装修改为简装修，又改为精装修，原来可能是A+，现在变成A了，客户想象中可能是变B，甚至B-，这样的产品就很到位了。”
　　此次城市之星推出市场的滨江经典版精装修样板房载誉满车，这也是滨江集团五年来最为经典的样板房推向市场的第六年。“05年来我们不断在自己的产品上总结，这个是我自己的经典版，也就是铁打版。”戚金兴不容许照搬全抄同行的成果，而是研究如何在自己经典版的基础上把人家好的东西引进来。城市之星即将推出的滨江第二代精装修领导版，就是戚金兴带领团队在考察了迪拜八星级酒店和大量高档公建，以及拉斯维加斯最好的别墅之后，将好的元素提炼，融合到滨江铁打版精装修样板房中的成果。【视频：城市之星滨江经典版精装修样板房】【视频：城市之星都市时尚风格样板房】
　　从有想法，到形成说法，研究方法，再落实到做法，戚金兴及滨江团队所秉持的信念，至始至终落实到产品品质。
　　“没有卖不掉的房子，只有价格不合适的房价，我觉得没有卖不掉的房子，只有性价比不高的房子。”如果说销售模式、价格定位、时间节点的调整是三味调料，那么滨江说打造的“房子”本身则是原料，一锅既采用了真材实料又调和了多种口味的上好汤品，岂有不受欢迎之理？

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8月10日，城市之星首次推向市场的4#楼162套房源，已全部预定完毕，每套定金高达200万， 一日之内为滨江集团吸金约3.2亿。下午4点半，现场焦急等着“捡漏”的客户。

城市之星售楼现场人气火爆

　　平衡之道的玄机——
　　“处理不好关系的人和企业永远是弱者！”
　　儒家之道唯中庸二字为精髓，儒家的中庸讲述的就是平衡之妙。中庸之道，并不是平庸，而是取舍有度，进退有方。
　　“低估自己，错失良机；高估自己，迷失方向。”这是流传在圈子里的名言，出自戚金兴之口。在这富有哲思的语言背后，深藏着戚金兴为人处世的玄妙之机，那便是关于平衡之道的精准把握。
　　作为上市公司老总，戚金兴要处理好股东、员工、客户的利益；作为一个中年男人，戚金兴要处理好家族成员之间的情感。而他坚信：“男人处理不好关系永远是弱者!”
　　社会是一所永不毕业的人际关系大学堂，而做企业归根结底是做人。股东的信赖、员工的忠诚、客户的拥趸，成就了“钱江蛟龙”戚金兴，也造就了滨江房产“逆市热销王”的传奇。
　　到底是什么样的人格魅力，在这个势利纷争的世态里，让戚金兴出师必赢、屡战屡胜？
　　“一个企业要处理好几个关系，国家、员工和我们的客户、股东的关系，这个处理好，我认为怎样的比例，或者阶段性的哪个比例重一点，是关键。”在每个阶段，各个比例该如何“调和”，无法量化，而戚金兴的秤杆平衡里，是这样倾向的：“国家、客户、股东，这个利益都要兼顾的，但是一定给客户最大的一个回报。”
　　“2008年，全球金融危机之时，金色蓝庭的客户群以老客户为主体来支撑。阳光海岸的客户中，有50%是原金色海岸的业主。”戚金兴坚定的语气里，有自豪，有感激，有千丝万缕的情感萦绕。
　　得道多助。在最困难的时期，老客户总会无声地站出来支持滨江房产，共度难关。与其说这是一种追随，不如说这是一种信义。是由戚金兴“平衡之秤”所倾向的那一个“度”，所积累的福祉。而“滨江房产”这块“金字招牌”，也籍由这点滴的积累，愈发显耀出夺目的光彩。
　　识时务者为俊杰——
　　“在低谷的时候不要在乎利润最大化，关键是产品出得去！”
　　圣经里有两个伟大的建筑：一个是巴别塔，一个是诺亚方舟。前者承载了人的狂妄，后者承载了人的谦卑。站在命运的交叉口，是应该狂妄地征服还是该谦卑地接受？
　　在市场变幻莫测的起伏中，戚金兴一次次顺时局而动，顺势而为，应势而昌盛。最近他在研读关于李斯的书，“世界能改变的我改变，改变不了的我接受。”是他汲取的精髓，也是最为认同的观点。
　　“你在低谷的时候不要在乎利润还要最大化，关键是产品出得去。”未等提问，热情开朗的白羊座老总戚金兴，主动为城市之星的热销下了注脚。
　　回忆产品销售之路上的历次开盘，戚金兴有几分“天将降大任于斯”的悲怆：“都是最严峻的时候我要推比较有影响的楼盘。”
　　2005年9月，滨江房产的第一个豪宅项目金色海岸开盘，时处国家严格的宏观调控期；2007年5月，滨江在城西开发的第一个40万方大盘万家花城开盘，楼市尚未升温复苏；2008年11月，滨江集团在钱江新城的又一豪宅阳光海岸开盘，时值全球最严酷的金融危机；2009年11月，当中国楼市再次面临调控周期之际，滨江集团位于城北的大盘万家星城；而2010年，滨江集团在钱江新城绝版地段打造的地标性建筑城市之星公开选房之日，银监会发布停发三套房贷政策。
　　在开盘销售的节点上，戚老板的运气似乎并没有像“拿地”时那么好，就像他自己所感叹的：“每次我都是承担这个责任，每次都是在风口浪尖卖房子，自己感觉到有这个压力。”
　　“现在是卖掉和卖不掉而已，不是赚多少，要看情况的。现在的重点是什么，把房子销出去，回笼资金。现阶段生存是第一位的！”戚金兴“敢说真话”，是因为他很清楚自己要做的选择，面对时局和压力，首先调整心态，继而顺应市场，作出及时的“修整”。
　　“一、兼顾前面的客户。第二、兼顾区域。第三、兼顾行业。”简洁，却坚定明晰。这是戚金兴做每一项修整所遵循的原则，也折射出他为人处世的价值取向。
　　在确保“三个兼顾”的前提下，戚金兴为项目做出“三大修整”的方案：一是销售方式要调整，原来销售的方式是一下子推，现在可能一栋、两栋，少量面市，销售的方式有所改变；第二，销售的价格进行修整，原来城市之星的预期价位在45000元/平米左右，现在基本回落5%到10%。第三，合适的开盘时间也很关键。
　　识时务者为俊杰。面对每一次调控，戚金兴都作出了正确的决断。而一个一个漂亮的销售数据，都验证着其果敢策略的明智，滨江房产逆市雄起，在经济利益和品牌声誉上，双赢而归。
　　大浪淘尽英雄。大浪的意义正在于筛选淘汰：取精华，弃糟粕，留英雄，筛败者。经历过楼市风起云涌、潮起潮落的一个又一个轮回，戚金兴和他带领的团队，冲过了一波又一波浪头，绕过一个又一个暗礁，在波浪汹涌的楼市海洋中，扬帆航行，驶向新的更远方。

　　链接：
　　2005年9月，当时每套平均总价近600万的滨江金色海岸，创造了日均成交近2000万元的记录，并在短时间累成为杭州的销售总金额冠军。
　　2007年5月，当楼市尚未升温复苏之际，滨江万家花城一期面市，千余人彻夜不眠等待开盘的盛况使得万家花城开盘成为杭州全城话题，半个月预定1500余套的天量迄今仍为杭城无法超越的销售神话。
　　2008年11月，当全球金融危机蔓延之时，滨江阳光海岸一期开盘就热销11亿，而滨江金色蓝庭一期开盘的销售也超过了90%。
　　2009年11月，当中国楼市再次面临调控周期之际，滨江集团位于城北的大盘万家星城再次上演逆市热销的市场奇迹。从11月开始到2009年年底，万家星城一期三次开盘三度热销，短短一个多月时间累，其预售房源达到1200套。
　　2010年8月，城市之星无疑仍在续写着滨江集团的销售神话。
　　为什么每一次“运气”眷顾的都是滨江房产？滨江集团的“运气”到底是怎么得来的？
　　“每个成功的男人背后总有一个伟大的女人”，而“每个成功的企业背后总有一个伟大的管理者”。滨江房产最大的“运气”是背后那个低调的掌门人——戚金兴。
　　沉稳、大气、爽快、实干、果敢是外界对戚金兴的普遍评价，一向惯行“少说多做”的他，把握了每一次机会，带领滨江房产一次次长风破浪，直挂云帆。