中介作业实录

葛晓明

中介作业实录 房产中介是一门艺术的行业，他首先是个商业行为，而商场的第一原则是：“永远不要对顾客说NO”。记得有个小故事，一位美国推销员在飞机上听人聊天，有个乘客说：他有位朋友很喜欢北京哈巴狗，不管什么代价，他都愿意得到一条，就是不知道那里有卖。推销员马上接口说，自己的朋友正好有这么一条狗，既然他这么喜欢，也许他可以劝说朋友让他转让。其实这个推销员既没有这样一个朋友，也没有听说过这样一种狗，他就是觉得这是一个很好的商机，他抄下这位乘客的联络方式，告诉他自己将劝说朋友转让这条狗。这个人就是美国最成功的推销员本杰明•富兰克林 。 本杰明•富兰克林的这单生意有没有做成我们不得而知，但就中介作为商人的本质来说，他的这种态度是值得我们借鉴的。 许多顾客在网络上找房子，其实他对房价是不了解的，他不过是基于本能的愿望，想找到“性价比”最高的房子，而不同的地理位置对不同的顾客来说，往往是可以有很大的价差的，一个顾客在网上浏览，看到自己觉得不错的房子都已经租掉了，他会产生这样一种误解，觉得房子的价格其实是便宜的，不过是自己没有赶上罢了。其实这不过是垂钓者的失望罢了。钓不到的鱼总是大的。 据一般的诚实信用原则，骗人都是不对的。 但是我觉得中介的骗人要一分为二来看待。 不了解行情的顾客，他对中介的判断通常是根据对方对房价的保价来做取舍的，通常的决策是对方的报价越底他会越受吸引。而市场行情常常会被他弃置。对于这样的顾客，你要实事求是的把自己了解的行情介绍给他，通常会做不成他的生意的，你的做法是把他认可的价格的房子推荐给他，在他看房的过程中，逐渐使他明白市场，有些接受不了市场现实的常常会觉得中介在骗他，其实这样的说法是不科学的，作为一个中介他永远没有权利说房东委托给他的房子不好，而且，事实上，也没有不好的房子这回事，只有这套房子的价格是否合乎市场规律。一个房东把一套房子委托给中介，中介每次推荐房子的时候说：这里有套很差的房子，相信没有一个顾客会接受这套房子的。 有许多顾客是了解市场的，并且他的接受能力比市场还要高些，这样的顾客在网上租房的顾客中占了相当大的一部分，我曾经有些经历，同样一套房子，按中介的名义和个人的名义分别挂在网上，个人的电话就比较多，中介的就少。这是什么原因呢？固然是中介这行的口碑比较差，许多人不想找中介，更多的是大家觉得免费信息很多，有免费的何必找收费的呢？希望免费是一个瓶颈，大部分的原因不见得是中介。 那么自己找的房子一定比中介找的便宜吗？不见得，因为你对行情的无知，很多时候你找的房子比中介找的要高许多也是可能的，你解决的是中介的生存空间，但是房东并没有做出让步，你应对房东的技巧不可能高于中介的。 中介应该有其存在的市场必要。 我们觉得中介不可信赖，这是什么造成的呢？ 造成这些的恰恰是客户本身，中国是个人情至上的国度，也是个最懒散，最没有公德心的国度，我们的消费者永远不会浪费自己的时间来为社会谋福利的。他们另可自己闲着做Q哥，还给自己一个称为叫不和你计较，其实正是这种不计较滋长了不良中介的生存。同行不能去相互贬低，但是作为消费者，完全是应该做自我保护的。 刚才说过，中介是一个商人，商人是以赚钱为目的的，不是慈善机构，商人的欺骗在某种程度上是被市场认可的，我觉得这和诚信无关。你到市场上去买东西，就算商家不赚你一分钱，你还是觉得商家赚钱了，这是一个通列，你到中介租房，中介能不赚你的钱吗？中介只应该赚中介费，不该赚差价。这就是中介了，但是现在的现状是中介连自己的中介费都赚不到，只好用差价来做补贴。这才是中介的悲哀。 这样又回到原来，中介怎么会搞到这么狼狈呢？一方面是自己不善经营，一方面是顾客给予的酬劳太底了。一般的做法，一套房子的中介费用是首月房租，这个费用是房东一半顾客一半的，但是实际操作中，根本就没有这样的费用可以收取。杭州现行的收费是300、400、500这么低廉的中介费，顾客还要觉得高，而房东这边许多根本就不认可中介收费。于是中介就搞到要通过差价来提升自己的生存空间的地步。 中介应该怎么做？ 这个问题是很难回答的，在整个社会的诚信度明显偏底的情况下，中介不可能单纯的相信顾客，顾客也不可能单纯的相信中介，是与非间的平衡本来是由政府这个中间人来承担的，但是政府的无能，无为使人对他的调节能量很是怀疑，只能有市场来调节。 市场决定一切。 市场是什么？ 市场是我们的平衡木，是我们赖以生存的杠杆。 我们的一切行为逃离了市场规律，就注定要失败的。 中介尤其要适应市场，很多所谓的中介不讲诚信，说穿了就是市场无序导致的。 作为一家中介公司，他要开门营业，必须要能够赚钱，没有人是为了亏钱而做事的。有趣的是，中介在开门的时候都觉得门槛很底，很容易进入，直到进了门，才会发现，原来驾轻就熟的工作原来变得这么沉重，做公司和做业务完全是两回事，一个好的中介业务员不见得就是一个好的中介公司老板。这就是中介公司这么多，能够生存的很难的由来。 谁都想在中介这个市场上参和一脚，但是很多人无法适应这个市场的艰苦，这样的人就被这个市场淘汰出局了。 做一个好的中介业务员，要具备这样的素质： 1、永远不要对顾客说没有，即便顾客的要求非常无理。我们接到一个电话，可能是形形色色的，有细心询问，有侃侃而谈，有小心琢磨，有诚心诚意，我们怎么在一个电话间去判断这个顾客，如果判断对了，顾客对你的信任度就会加强，他很可能成为一个很好，很配合的朋友，相反，有些电话是很盲目的，你的精确的应答永远找不到北，你被他的语调呛死，最终还是没有作成生意。顾客打电话找你，他是很矛盾的，他很怕你对他说的是不真实的。一味的迎合客户，或者一味的反驳客户都会导致你的电话的失败。恰如其分的言谈，可以吸引50%的准顾客。 2、不要相信顾客说的每一句话。顾客是上帝，但是上帝从来不会把自己的心交给他的下人的。80%的顾客因为对你抱有戒心，所以他是不会把自己的真实承受价格告诉你的，当然这种留有余地的做法是人之常情。你要做的不过是告诉顾客你是多么的专业就可以了，你要顾客相信你，这样，你的工作才能完成。 3、不要给顾客太多选择。人喜欢找到最大的麦穗，这是固有的思维，但是你要知道租房市场就象恋爱季节，也许错过的就是最好的，很多时候业务员为了显示自己公司的实力，把压箱底的房源都拿出来卖弄，其实这样的效果是最差的，你要告诉顾客世界上的东西从来只是给有缘人的，当然，这个结论最好不要是你的嘴里说出来，这样就是说教了，会使上帝反感的，最好让他自己发现这个真理。 4、不要对顾客不耐烦。也许一个顾客身上你花了大量的时间，但是你也不要对他不耐烦，要知道，你在对他不耐烦的时候，其实他对自己也已经不耐烦了，这时候哪怕不是那么好的，那么完美的房子，他也会租下来。 5、不要和顾客做知心朋友。朋友的钱是不好赚的，你在做生意，还是实际的吧，很多顾客在需要你的时候是你最好的朋友，当你完成使命，也许就是这所谓的朋友使你无法收到应有的中介费。而且，只要有1%的机会，99%的顾客都会跳单的。 6、不要只给顾客一个选择。除非房子很便宜，一般的顾客找中介总是希望多点选择，而且顾客并不了解，房子是每天在滚动的这个事实，他找到你这家公司，总是希望你这边有大量的房子可以供他挑选，其实这是最不现实的事情，好房子总是有的，也许今天也许明天，关键是房价是不是符合市场规律。有时候，你即便只有一套房子，你也可以说有，只要这个房子的价格不要超出市场范畴，因为我们每天的信息来源足于支撑我们的客户。 7、最好先和顾客谈明我们的收费原则，你的时间是很宝贵的，不要让不愿付中介费的电话占据你的大部分时间，除非你是为了锻炼口才。 8、坚持原则，很多时候，顾客和你讨价还价不过是为了试探你，他打你的电话越多，说明他对你的房源的中意度越高，中介生存不容易，没有必要做太多的让步。 9、始终如一，这是中介的难点，你要面对这么多房源，而顾客是看着自己着心的那几套，你要有良好的记忆力，对自己的房源了如指掌，有时候，就算错了，也只要把错的坚持下去就好，朝三慕四，是顾客最忌讳的，你的记忆力的错误，顾客会把他当成你品质上的错误的。 10、重诺守信，你答应人家的事最好都能做到，做不到，就不要答应人家。你是最好的中介，你也只有一个脑袋，两条腿，而顾客是无所不在的，你的脑容量不可能装下所有的顾客，尽量去做那些容易完成的工作，这样实际效果也许更好。 11、勤劳，天道酬勤，网络实在是很好的东西，你比客户专业，其实你在网上可以找到很多的房源，而这些房子也许是你的顾客自己没办法找到或者不知道的，你的工作是帮顾客找房子，没有理由说网站上的房子不可以用啊。

罗马

转载还是原创？

葛晓明

当然是我的原创,你在别的地方可以看到这么真的语言吗?

葛晓明

这是我今天给大家的新年礼物,但是恐怕愿意要的不多!!!

nobrave

广告贴，删

葛晓明

这也是广告吗?你常常得眼病吧?

恰好寂寞

我给你的几单生意你搞定了没有啊

葛晓明

以下是引用恰好寂寞在2004-1-31 14:07:53的发言： 我给你的几单生意你搞定了没有啊

我没有这么大的头，不敢带这么大的帽子。搞不定啊，再说现在过年，怎么搞啊，我的朋友全部过年去了，没有人上班。

葛晓明

以下是引用祈晴娃娃在2004-1-31 11:19:30的发言： 不错，很有思想~

思想其实是一种累赘，没有也许反而轻松些，没有人是因为我的思想来和我交朋友的，人们看到只是自己的需求，满足需求才是实惠的。

潜水员

写得不错，顶一把。

阿咕

小葛是我见过很不错的中介，看得出比较努力

鱼在飞

而且还比较坦诚的说

阿咕

真是好评如潮啊，哈哈

豆豆

实话实说，坦露心扉~~ 顶。

葛晓明

以下是引用阿咕在2004-2-2 9:26:24的发言： 小葛是我见过很不错的中介，看得出比较努力

不见得你穿件小玉的衣服你就是他了. 我的努力,也不过是驽马的努力,在怎么赶还是不上趟啊!!!

葛晓明

以下是引用潜水员在2004-2-2 9:19:19的发言： 写得不错，顶一把。

就是不要删我的广告和骂人的粗话还要好!!

阿咕

驽马十驾？不好说啊

葛晓明

谢谢,不管是褒是贬, 总之是表达了一种声音, 比之我的许多没有人浏览的言论总是进步!!1!1

葛晓明

类型	区域	结构	楼层	价格	地址	发布日期	点击	查看
住宅	上城区	三室一厅	3/19	6000元/月	平海路 平海公寓	2006-4-8	3次	查看
住宅	江干区	二室一厅	6/6	1500元/月	天城路 濮家新村	2006-4-6	116次	查看
住宅	下城区	一室一厅	6/7	1250元/月	稻香园小区	2006-4-6	85次	查看
住宅	下城区	二室一厅	5/6	1500元/月	艮山门公交宿舍	2006-3-24	52次	查看
住宅	下城区	三室一厅	8/15	3500元/月	幸福人家 体育场路	2006-4-2	46次	查看
住宅	下城区	二室一厅	5/7	1550元/月	体育场路 艮园小区	2006-4-4	75次	查看
住宅	拱墅区	一室一厅	5/7	1500元/月	锦绣新村,米市巷	2006-3-28	368次	查看
住宅	下城区	二室一厅	5/6	1500元/月	艮山门，环城北路建	2006-3-26	415次	查看
写字楼	下城区	一室户	17/23	6500元/月	环城北路 永通信	2006-4-8	2次	查看
住宅	下城区	四室两厅	4/6	4500元/月	青春坊 庆春路	2006-4-8	2次	查看
住宅	下城区	两室两厅	7/22	3000元/月	和平广场对面 朝晖	2006-4-8	2次	查看
商住	下城区	两室两厅	23/28	3500元/月	潮王路靠上塘路 东	2006-4-8	2次	查看
写字楼	下城区	一室户	17/23	6500元/月	环城北路 永通信息	2006-4-8	8次	查看
住宅	下城区	二室二厅	7/7	3400元/月	凤起路 皇亲苑小区	2006-4-8	2次	查看
住宅	下城区	三室一厅	1/18	3600元/月	新华路青春坊(青春	2006-4-8	3次	查看
高层	下城区	二室二厅	9/18	4000元/月	中北花园 家电全齐	2006-4-8	2次	查看
高层	下城区	三室二厅	28/30	4800元/月	潮王路 东方豪园	2006-4-8	2次	查看
住宅	下城区	二室一厅	9/18	4000元/月	中北花园 家电齐	2006-4-8	2次	查看
高层	下城区	二室二厅	23/28	3500元/月	潮王路 东方豪园	2006-4-8	2次	查看
高层	下城区	四室二厅	7/13	8000元/月	建国北路 东河春晓	2006-4-8	4次	查看
高层	下城区	三室一厅	8/15	3500元/月	体育场路 宝善桥附	2006-4-8	7次	查看
住宅	下城区	三室一厅	1.5/7	4000元/月	天水桥 胭脂新村	2006-4-8	2次	查看

土地公

重出糨糊?