|
31、
早上起来，看看镜中的自己，居然青面獠牙、目露凶光，我吓了一跳。到公司时，陈静雯给我拿来一张会议通知。台头是红色的“某省天府房地产开发有限公司”字样。上面写着：兹定于2005年3月9日下午13：30在天府集团总部会议室召开金月区月亮湖别墅项目营销工作会议，请准时参加。9日也就是明天，我赶紧给唐娜打电话。她叫我到天堂湖的一壶茶座会面。
“方案没有耽搁吧？能及时交吗？”我到达时，唐娜已坐在靠窗一个位置上，见我过来，第一句就这么问。
“在进行。”我说。其实，在邹祥辉发火之前，方案早已完成。
“你有把握吗？”唐娜说。
“有把握。”我说。
“真的？”
“怎么了？”
“唉，你到底能不能帮我啊？！”唐娜的眼睛突然湿了。
我大概有点理解了。我说：“我只能在策划方面帮你，其它的，比你还不如。”
“唉，你看，我根本没法离开老邹。”
“……”
“其实，我们的事他一开始就知道，只是，告诉你，他已不在乎了。他早已有别的女人了。本来就很少跟我来往了。”
“那他干吗还骂我？”其实我要说的是，这些我早知道了。我气不过。
“怎么不骂？毕竟我还算是他的女人。”
“这个鬼老头，他要多少个女人？”
“你少来！你要多少个女人？你睡的女人还少吗？”她一口骂出，唾沫飞到我的脸上。
我默然无语。
“下午开会，你把你的方案好好讲一讲。”她说完，起身就要走，没留意服务正端着个盘子走到我们桌边，“啪”地一下把茶杯碰翻在地。她瞥了我一眼，走了。
我在背后叫：“什么时候签协议啊？”
在下午会议之前，我把方案又看了一遍。我认为我的方案一向是一流的，这次也不例外，至于具体的实施效果如何，真的能起到多大的作用，我已经不想管了。
在方案中，我先把客户圈定在一个特定的阶层，即我所谓的“中资一族”。我画了一张表格，用感性的方法来描述目标消费群---中资一族。我认为，我提出概念，我说目前这个城市已出现“中资一族”，这些人，来自社会各个阶层，但他们的精神世界则是西方中产阶层的文化观念及生活理念。那是被跨国公司及海外归来的创业者们带到中国的。那些跨国公司的管理者以及大批海归派身上具有的更注重享受富有品质的生活、更注重个性的发挥、甚至互联网经济时期将娱乐及玩的精神带进工作等，都有力地冲击着国内部分人的价值观念及生活方式。对于居住，他们注重品质，优秀的社区是一种身份的体现。他们关注城市住宅的趋势，愿意追赶时代的潮流。在建筑上，追求现代、时尚、开放的风格。在户型上，情形更为复杂：一些年轻的“海归派”不希望厅和厨截然分开，这批人已不习惯把主要精力用于买菜烧饭；一些善于交际者希望厅越大越好，但又不想“超标”拉高房子总价；一些自由职业者希望厅既有起居功能又可兼作工作室；一些更年轻的人希望房子面积不要太大，但各种功能都要具备；一些外企员工只要简单实用的房间，但又不失气派；一些海外人士要求室内外空间能做到“互为贯通”，身处室内享受大自然的感觉；一些追求时尚者希望居住空间可灵活组合，让房间时时有不同形象出现；有的读书人则希望有独立书房，但同起居室最好做到若即若离……要求多样而复杂，但归结起来有一个共同点：自由、开放。在生活环境上，他们热爱自然，热爱明快节奏，生活中充满可能性。他们希望的住所不是生活的终点、而是起点，不是注重现实性生活，而是注重生活的可能性，着眼当下，更着眼未来。
对于住宅项目来说，对客户进行这样的描绘，不是很有意思吗？这样的描绘，实际上适合于每一个楼盘。但是，这不是我想吸引邹祥辉及其手下的武器，我的要害武器在下面。我分析道，中资的主要消费心理是，他们追求的不是生活的品味，而是生活的品味让人看到。那么，再没有比直接住在远郊，直接住在与众不同的建筑里更能让人看到品味的了。生活失去了千篇一律的陈规，城市被抛在后面，世俗的纷扰同样如此。从市区出发，回家的路上充满惊奇，甚至有历险的乐趣。外人要找到这里并不容易。但一旦来到一个能够眺望到社区的地方，这个地方的鲜明特征又能立即让他一眼发现。从这个角度看，本案相对偏远的地理位置是一大优势，本案狭长的形状起伏的地貌以及池塘与溪流同样是一大优势。我们要做的，是充分发挥这些优势。因此，在园区规划/布局及建筑形式上，要痛下决心，创造一个奇迹般的生活社区。
那么，怎样把我们的产品卖给他们？我说，在确立了目标消费群之后，我们就要根据他们的心理需求创造产品，再以产品的创造性重新创造他们的需求。这样正循环的结果是产品价值达到最大化。具体方法是：第一步，赋予产品一个横空出世的定位，辅以立体营销手段，强势夺人，在短时期内迅速打造出这个城市乃至华东地区第一房产品品牌。第二步：采用细致踏实的营销战略：1/媒体宣传，吸引前来；2/产品展示会；3/现场实房参观；4/SP/PR活动；5/一对一直销；6/通过俱乐部宣传和销售。
然后，我说，正如日本品牌战略专家渡边英夫所说，索尼从创立到成为世界名牌，一共化了九年时间，而如今是信息时代，建立一个品牌只需要三年时间。而我认为，建立起一个产品的品牌，三个月就足够了！因此，我们对本案推广的指导思想是：在短时期内迅速打造出产品品牌，强力提高产品价值。
紧接着，我喊出一个口号：让我们创造一种前所未有而又深受欢迎的生活方式，它的核心理念就是：创造艺术的生活。我说，格调影响中国，中资一族开始讲究虚的那一套，讲求形式之美。钢筋水泥的丛林，拥挤堵塞的交通，酷热难当的气温，以及日复一日单调重复的生活……这就是我们的现实。推土机每天都在轰响，城市每天都在扩大，可是我们的心灵却日益沉寂、萎缩。我们就像是被抛在一辆无休无止、滚滚前行的魔车上，不知来自何处、去向何方。中资一族渴望身心的解放！渴望有一个地方，能让他们重拾儿时的憧憬与少年的梦想；能让他们重新找回生活的方向，让保持一生的激情！他们渴望享受激情燃烧的岁月！巴勃罗·毕加索说：“我活着的全部意义在于，每天都有让我惊讶的事情发生。”时尚人士格莱德说：“对现代社会的时尚一族来说，格调就是自然，品味就是历险。” 在这个机器世界里失去了自我的现代人，唯有自然与艺术才能拯救我们！自然、艺术，这就是上帝赐给我们的礼物！但久居都市的人们，早已失去了它们，而像没头苍蝇似地生活着！因此，创造一种生活方式，自然的、艺术的生活方式，就是我们的使命！我们将通过社区规划、通过建筑设计、通过户型创造、通过智能化的全新应用，来实现这种自然、艺术的生活方式！
因此，我们的规划理念是：打造这个城市前所未有的充满历险氛围和艺术气息的新型住宅区。支持的理由是：本案所在地原名为受降镇，既有史书的记载，又着很多民间传说，人文底蕴可谓丰厚；本案交通不便，进入社区的道路曲折起伏，道旁多民居，有野气；本案背后群山连绵，云缠雾绕，充满自然的神秘气息；本案地块地貌多变，地形起伏，形态多样。所有这些因素，都将转变成为项目开发的优势。因为，本项目的园区定位是：充满冒险气息和艺术氛围的休闲社区。
由此，确立建筑理念：让艺术的建筑照亮这个城市。我展开道：艺术建筑就是以形式美为先导，将形式与功能进行全新组合。在艺术建筑中，空间功能服从于审美的前提，由此导致使用空间的空前自由。
建筑的形式主要集中在其外立面上，然后是材质、色彩、构造及空间设计。虽然功能主义也是很重要的，但如果消费者有能力购买奢侈品，那么，审美就必然上升为主流。
由此，在产品上，我建议：社区规划要全新的，比如，可以引入街区式的园区格局；总体布局和组团，也必须是艺术化的。当前的地势本身就很有特点，因此，可以因地势来建设园区景观。在建筑上，开发现代性的个性化别墅和排屋。
当然，最关键的在后面。接下去，就涉及到根本问题了。我神情严肃地眯了眯眼。
结合项目地块的地理地貌地形及周边环境现状，结合消费者的消费能力与消费潜力，结合时代发展态势与当代市民集体潜意识，我确定了三个发展方向，让邹祥辉任选其一。
方案一
案名：爱伦坡艺墅
广告语：发现生活的魅力
或神秘想象，无限乐趣
开发理念：不是第一，但是唯一
方案二
案名：东坡传奇
广告语：发现生活的魅力
激情燃烧的岁月
开发理念：不是第一，但是唯一
方案三
案名：空间360
广告语：探索奇妙生活
开发理念：灵感作材料，想象力制造
我指出，我是主推方案二的。案名东坡传奇。组合：东坡传奇休闲社区。标版：东坡传奇，发现生活的魅力。我特意给案名作了解释：1/东坡一词有双重性，一为园区有山坡之意，突出独特的地貌特征；一为苏东坡，这个城市杰出人士之首。2/传奇，现代枯燥的都市生活，需要注入传奇！3/东坡传奇，暗喻产品的传奇性（艺术建筑照亮这个城市！）。艺术建筑自然是一种生活的传奇。4/东坡传奇，案名奇崛，能让人过目不忘。5/本案具有交通不便/农居混杂/地块狭长三大缺陷，但”传奇”一出，缺陷立即转变为优势！且此地原名岳飞镇，有传奇色彩。此案名包含了当地的历史人文内涵，具有神秘的魅力。为此，我还写下一段基础宣传文案：东坡传奇，激情燃烧的岁月。
钢筋水泥的丛林，拥挤堵塞的交通，酷热难当的气温，以及日复一日单调重复的生活……这就是我们的现实。推土机每天都在轰响，城市每天都在扩大，可是我们的心灵却日益沉寂、萎缩。我们就像是被抛在一辆无休无止、滚滚前行的魔车上，不知来自何处、去向何方。
这时，一座大自然的家园出现在前方，让我们重拾儿时的憧憬与少年的梦想。她以大自然的深情，引领我们前往，让我们重新找回生活的方向。她以青山的怀抱与碧水的微笑，告诉我们要热爱生活，并保持一生的激情！
东坡传奇，激情燃烧的岁月！
我再次强调，必须通过一系列包装行动，在消费者心中建立起特别的生活模式，建立起传奇生活圈。首先必须建立一个传奇休闲社区的生活标准。这包括项目的各项特点，包括区位、交通、环境、建筑、规划、配套、服务、容积率、绿化率、空气负离子数、噪音分贝、人均居住面积、人均消费水平、人均运动指数、健康水平等等，以数据的形式直接展示，使之清晰化、明确化。可以以报纸广告或软文的形式公之与众。题《传奇休闲社区10大生活标准》。
接着，通过一系列活动打造传奇休闲社区。具体建议：
a、以居住人群为中心，全部设施紧密围绕人们的在家居附近寻求生活、文化交流的需要，构成一套巨大的家庭住宅延伸体系，比如：菜场、超市是厨房的延伸；浴室、洗衣房是卫生间的延伸；餐饮、小吃是餐厅的延伸；影院、茶座、歌舞厅是客厅的延伸；图书馆、阅览室是书房的延伸。
b、把日常商业和服务设施集于其中，既缩短这些设施与社区居民的距离，又满足人们多样化需求；既便民、利民，又提高居民的生活质量和城市环境质量。
c、服务对象以本区居民日常生活为主，有别于中心商务对外交流为主的城市功能，但两者又互为交叉，共同构成城市人居活动中心的完整系统。
d、通过高起点的商业开发运作，为社区居民提供教育、文化体育、生活配套等服务，这种不断完善的商业组合，既可取得可观的经济效益，又可提供就业机会。
社区的各项功能井然有序地掩映在自然环境中，邻里公园、住户会所、商业街、学校、运动场、超市、银行……应有尽有；茶室、舞厅、迷你影院、咖啡馆、棋牌室、阅览室、溜冰场、游泳池、儿童乐园一应俱全；小区里绿树成荫、百花争艳、幽静雅致。
2)特别建议：生活服务中心----动力港的建立（10000平方米新锐时尚动力港）
一方面，本案目标客户以年轻人、年轻的家庭为主，对个人生活服务有更多、更高的要求；另一方面，配套、物业管理不能像一般楼盘那样内容平淡、空泛，为此，建议建立生活服务中心，起一个现代、前卫的名字：动力港，意谓对生活、工作提供动力的港湾。
此动力港提供各种服务，如客户服务、家政服务、送餐服务、商务服务、医疗服务、保安服务、工程管理服务、房屋管理服务、装修服务、绿化服务、交通服务等。
特别要强调针对性的个性服务，以区别一般的社区服务模式。
当我把报告演讲完毕，邹祥辉依然铁青着脸，一言不发。我知道，这家伙在矛盾与犹豫之中。如果这个项目给我做，总觉得会便宜了我，得了女人又得项目；如果不给我做，放弃这人方案实在可惜。如果用下三滥开发商惯用的一招，即表面上跟我翻脸，实际上用我的方案的话，又怕唐娜不答应。
结果究竟会怎么样，要看唐娜的能量了。
[此贴子已经被作者于2004-12-14 14:36:27编辑过]
| 
楼主: 宋押司
楼主
发表于 2004-12-12 23:04
