宋卫平：如果所有企业都亏本销售 还要这个行业干什么

槑童

月16日下午，绿城集团项目经纪公司成立暨签约仪式在绿城玫瑰园度假酒店召开，在这场仪式上，绿城集团董事长宋卫平及几乎所有绿城高管悉数出席，场面十分隆重。对绿城而言，这场签约仪式之后，绿城的内部销售体系将发生本质性的变革。

在今年年初，绿城集团董事长宋卫平向媒体宣布，将对绿城集团的销售模式进行三点变革：其一是将售楼处的销售人员赶出售楼部，主动出击去寻找客户；其二是招募社会上现有的中介经纪人，从中挑选优秀人选签约，使他们成为帮助绿城卖房的“雇佣军”；其三，向社会成员完全开放，任何人给绿城带来客户都能拿到佣金。

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打通关节：销售员可以卖所有绿城的房子

在前几天高调刊登广告“薪酬无上限”招聘社会经纪人后，绿城的社会经纪人招聘工作正在如火如荼地进行之中，可以说绿城率先启动了销售变革的第二步。而16日下午的这场签约仪式，则是绿城变革第一步的实现。据新浪乐居现场了解，这一步的主要内容，是将绿城集团原有的销售员全部“拆分”出去，成立数个经纪公司，这些经纪公司与原来的项目公司之间，地位平等。

经过拆分之后，每一家绿城的项目公司，都将对应两家经纪公司，其中一家经纪公司将驻扎在售楼部，负责接待到访购房者；另外一家经纪公司将“走出去”，到社会上寻找绿城的目标客户。

更具颠覆性的变化是，所有经纪公司的员工，可以销售任何绿城的房子。一位绿城员工给新浪乐居举了一个例子：“对接西溪诚园的经纪公司员工，除了可以销售西溪诚园的房子之外，也可以销售蓝色钱江的房子，只要你够本事。”而在以往的销售模式中，某个项目公司的销售员只负责该项目的销售，不能插手其他项目。这意味着，绿城试图将集团销售资源整合，将所有房源的销售机会均等地摆在旗下600多位销售员面前，能者得之。

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宋卫平的销售任务有4亿 已经完成了5、6千万

这次的签约仪式，就是项目公司与经纪公司相互结对，协定后者应负担的销售任务。据绿城集团董事长宋卫平介绍，绿城今年400亿的销售目标将分解到各个项目，再向下分解到经纪公司，最终落实到经纪人。

全员营销之下，就连绿城集团董事长宋卫平本人，也担负着不小的销售任务。此前宋卫平曾透露，他身上压着3亿的销售目标，并欢迎别人找他买房。而在16日的签约仪式上，宋卫平又把自己的销售任务加到了4亿，“刚好是绿城年度销售目标的1%，”宋卫平笑称，如果自己没能完成，将扣除自己30%的绩效工资。而到目前为止，据宋卫平所述，他已经完成了5、6千万的销售，卖出去的房子“蓝色钱江、西溪诚园都有”。

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“如果所有企业都亏本销售 还要这个行业干什么”

从年初公布改革的设想，到现在雷厉风行、大刀阔斧地实践，绿城的销售变革，正在以超乎外界预期的速度向前推进。宋卫平认为，在经历了近20年的发展之后，面临今后的10年、20年，“必须要做好销售关”。倘若全员营销能取得好成绩，可以使绿城比较安稳地继续生存、发展；如果销售不能过关的话，会使绿城“始终在生死存亡线附近徘徊”。

绿城将销售变革上升到如此高位，也引来一些外界的质疑。有观点认为，绿城现在最大的问题是由于自身产品定位高端，导致目标客户都是被限购的群体，单纯从销售上进行改变无济于事。对这一问题，宋卫平的回应显得相当有信心。在他眼里，“限购始终是阶段性的”。“城市化进程是一个趋势，未来住宅产品的进步是一个趋势，老百姓希望住得更好也是一个趋势”。

有业内观点认为，绿城的全员营销模式不仅是淡市之下，尽可能多的挖掘客户，实现销售增长。更深远的意义在于，一旦限购放开，楼市回归正常平稳，更加灵活的销售模式将会抢得先机。

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但是在短期之内，限购并未有取消的迹象，绿城销售变革的成功与否也有待考证。而就在这几天，杭州多个板块出现“成本价”出售楼盘，取得的销售业绩也都不错。倘若变革收效甚微，销售仍然不畅，绿城是否会考虑降价？

“适当的优惠是应有之义，但亏本买卖是违反商业规则的。”宋卫平的回答依然坚决，“逼迫企业亏本做生意的话，无异于让人去自杀。亏本销售，个案或许还行，可以称之为断臂求生。如果所有企业都这么做，还要这个行业干什么？”