楼盘定价

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成本+竞争定价策略的决策流程大致是：计算出项目总成本→侦察竞争对手的价格情况→加上预期利润（视目标不同而比例不同）→得出本楼盘价格。

消费者+竞争定价策略的决策流程是：竞争对手提供的物业与价格如何→调查在该地段开发与竞争对手差异化物业，调整各项价格变数后消费者将愿意以何种价格接受何种物业→开发何种物业类型、如何开发能实现战略目标→本楼盘最终具体价格。

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在为楼盘确定价格时通常需考虑三个因素：
一是成本——地价、建安成本、税收及其他费用的总和。
二是竞争——市场供求总量、直接与间接竞争对手们的价格情况。
三是消费者——目标消费者能够接受何种价格。

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一般说来市场供求总量与竞争对手的价格只是参考，而成本与消费者则是决定价格策略的根本因素。深入分析后即可发现：成本+竞争和消费者+竞争是房地产定价的两种基本策略。

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成本+竞争定价策略，是典型的“产品主导型”策略，是不太符合市场发展趋势的，因为它蕴含着两方面的风险：
首先是定价过高产品滞销的风险。
其次是定价过低较难赢取超高额利润的风险。

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消费者+竞争定价策略，需要发展商有以市场、以消费者为中心的开放心态，需要认识到价格是一种是与产品、市场、销售、形象、宣传推广一起构成一个互有关联的系统策略，需要在前期做大量的专业研究，需要大量同时具备专业与市场知识的管理人才。

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追逐利润正是商人的天性。
价格的接受要具备几个条件：
要为楼盘赋予一些高层次、高品质元素如创新的规划设计、创新户型、创新的材料运用、创新的科技成果运用等。
要高超的楼盘形象和卖场包装技巧，必须使楼盘从外在形象、传播形象、卖场形象都显得比竞争对手高贵、典雅。
要大规模、高规格、高层次的新闻炒作、整合推广去说服消费者。

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在房地产营销中，价格是与产品、市场、销售、形象、宣传推广互动的策略，需要依阶段性营销目标不同而调整。
低开高走有如下好处：（1）价廉物美是每一个购房者的愿望。一旦价格比消费者的心理价格低，给消费者以实惠感，就容易聚集人气。消费者知道了发展商“先低后高”的战略后，因其中包含着升值空间，也容易成交。而开盘不久的迅速成交，又能促进士气，提高销售人员乃至全体员工的自信心，以更好的精神状态开展日后工作。（2）低价开盘，价格的主动权在发展商手里，何时调高，幅度多少，可根据市场反映灵活操控。（3）资金回笼迅速，有利于其他营销措施的执行。 (4)先低后高实现了前期购楼者的升值承诺，发展商容易形成口碑。

低开高走也有不利之处：（1）低价低利润是必然的结果。（2）低价很容易给人一种“便宜没好货”的感觉，伤害楼盘形象。

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高开低走的好处是：(1) 便于获取最大的利润。（2）高价未必高品质，但高品质必然需要高价支撑，因此容易形成先声夺人的气势，给人以楼盘高品质的展示。（3）由于高开低走，价格是先高后低，或者定价高折头大，消费者也会感到一定的实惠。

高开低走的不利之处是：（1）价格高，难以聚集人气，难以形成“抢购风”，楼盘营销有一定的风险。(2)先高后低虽然迎合了后期的消费者，但无论如何，对前期消费者是非常不公平的，对发展商的品牌有一定影响。

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低开高走策略适合以下三类楼盘：（1）项目总体素质一般，无特别卖点；（2）郊区大盘或超大盘，这类楼盘首要的是聚集人气。入住人多则容易在消费者心中形成大社区概念，而销售也将直线上升，如人气不旺则极易因位置等缺陷而无法启动。（3）同类产品供应量大，竞争激烈。

而高开低走策略则适合以下楼盘：（1）具有创新性独特卖点。（2）产品综合性能上佳，功能折旧速率缓慢。

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“尾盘”即主要战略任务完成后尚未售出的单位。
不能在预定时间内被主流消费者所接受购买，尾盘自然也都是具有某方面缺陷的产品：如朝向不好，主卧或客厅朝北或有西晒；如在项目中的位置不好，采光、通风均有不便或项目临近绝妙风景却无法欣赏；如楼层不好，“顶天立地”型；如户型结构不好，卧室、客厅面积比例不适或有多边型或厨房卫生间位置不当；如单位面积过大或过小消费层面非常之窄；甚至有的只是很冤屈地被某些人指为“风水不好”……

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对付尾盘的办法：
1。降价。有的是明降，公开一点的是在广告上大声吆喝“大降价、大让利”，含蓄一点的就搞什么“一口价、统价销售”或只在实际销售中提供更大的折扣。也有暗降的，如 “送豪华装修”、“送全屋电器”、“送一年管理费”、“送家具”……
降价也有问题，首先当然是损失利润；其次是损害前期购买者利益，让他们觉得不平衡从而伤害发展商品牌形象，因此准备在地产行业打持久战的企业还是应慎重对待。此外还有些问题是降价所无法解决的，比如户型结构存在严重功能缺陷——房子与人们生活的关系太密切了，加之再怎么降其总价也不是笔小数，很少人会花巨资买一套使用极不方便的房子——这其实也是全国空置房面积年年创新高的重要原因。

2。“精细化营销”
改造户型、加强绿化、评大奖、名人效应。。。。

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（2）销售推动模式，即主要依据销售进展机动灵活地调整价格，一般来说是在项目聚集了十足的人气后，为进一步制造销售热潮，以调高价格的方式来对犹豫中的客户形成压迫性氛围：项目极为畅销，如不尽快行动，将不得不以高价购买甚至错失良机！

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调高价格，幅度以3％至5％为宜。由于每次调价后楼盘总有一种市场的瞬间断层，因而如并没有特别的概念支撑，则必须准备适当促销补救措施，作为价格局部过渡。

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除了制定详细的价格策略外，还必须根据不同的销售时期，视实际的销售情况予以适当的价格调整。其主要方法有以下几种：
　　一、折扣价格策略。此种策略可以在保持原有售价的基础上，刺激买家的购买欲望，其表现形式有现金/实物折扣、数量折扣、职能折扣(根据销售人员职级执行不同的折扣标准)。

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二、差别价格策略。差别价格是针对具体产品的不同使用功能及效果，制定不同的价格，主要形式为：
　 1)根据不同单位的层数、朝向、户型、采光方面的差异，确定相应的价格策略，一般选择某层或某个单位作为基价，而其它各层或各单位与其进行优劣度比较，然后在基价的基础上确定各楼层的价格；而同一楼层则可在比较朝向、户型、采光的基础上进行价格系数调整。
　　2)根据实际的销售状况来调整。一般以不同销售情况的单位的层数、朝向、面积、户型作为参考，调整价格，促进销售。如某高层楼宇中10层以下的单位都畅销，那么将10层以下单位的价格调高，10层以上单位的价格降低，促进10层以上单位的销售；如某花园110-130M2的单位卖不出，而70-90 M2的单位热销，那么得考虑将70-90 M2的单位升价。

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三、消费者心理价格策略。此策略是针对消费者求吉、求廉的大众消费心理，对价格进行微调，以刺激购买欲望，加快销售进度。主要方法有：
　　1)尾数价格策略。此种策略针对消费者的求廉消费心理，将价格取低一位数，即不定5000元／M2?，而定为4999元／M2，使消费者产生还不到5000元／M2的感觉，同时觉得发展商做事认真，计算准确，易产生信任感。
　　 2)整数/吉数价格策略。此种策略主要针对高消费阶层的求吉消费心态。这类消费者对价格是否符合自己身份地位的关注，甚于对价格高低的关注，因此一些豪宅、别墅的定价都是一个整数，以此突显购买者的实力和尊贵地位。
　　 3)首尾呼应价格策略。此种策略是指在楼盘开售之初即低开高走，而在达到销售目标后，剩余的及不太受欢迎的单位也采用降低价格的方式促销，以达到前呼后应的效果。

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在适时价格策略中，常在适当时候以最低价格推出一定的单位，或是根据市场变化或后续开发的某种市场供应量来进行价格微调，以促进整体销售，从而为整个销售过程不断制造卖点，树立口碑。
　　在适时定价策略中，开发商及中介代理商除了对价格本身有科学系统的策略和统筹之外，还必须不断适应市场变化，适时适当地调整价格。这其实是发展商和中介代理商对市场变化的本能反应，至于其是否代表市场发展趋向，则只能说是见仁见智。
　　一个价格策略的出台，不论升降都关乎消费者和发展商的切身利益，其结果也多种多样。价格升，消费者可能认为该楼盘销售不错，还会再次涨价，应适时购买，也可能认为该楼盘的发展商要追求高额利润；价格降，消费者可能认为该楼盘销售不畅，发展商资金有问题，或发展商促销不好，也可能产生价格还可能再降的观望心理。

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营销工作细项

作者：烟丝

一、企业发展战略的把握
1．公司已有的业绩和目前发展状况
2．公司的中长期发展规划和财务状况
3．公司所秉承的企业理念
4．本楼盘的利润目标和财务安排
二、市场调查与分析
1．市调本区域范围内的楼盘（1公里范围内）
2．与同样价位不同区域的楼盘进行比较
3．与目前正处于强销期的楼盘进行比较
4．与未来即将推出的楼盘进行比较
5．与销售成功的楼盘进行比较
三、市场定位、企划方向的确认
1．楼盘的细分市场定位
2．楼盘的产品定位、客源定位
3．楼盘的竞争定位
4．楼盘的设计基调、设计风格确定
5．广告基调和广告风格的确定
四、与设计师协调沟通产品规划特性
1．产品功能规划的沟通
2．产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通
3．产品外立面造型的沟通
4．产品内部三维空间处理的沟通
5．产品内部单元房型设计的沟通
6．产品的面积配比、格局配比的沟通
7．产品建材设备选择确认的沟通
五、楼盘的标识
1．楼盘的命名
2．MARK或LOGO TYPE的设计
3．标准字体的设计
4．标准颜色的确认
六、销售现场和促销活动的场地安排
1．接待中心的选址
2．接待中心至工地现场沿线景观美化
3．接待中心风格定位、设计、施工和室内布置
4．接待中心室外空间企划、设计、布置
5．放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板
6．公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置
七、接待中心主要销售道具
1．交通位置图、区域环境图
2．鸟瞰图、透视图的绘制
3．墨线图、家具配置图的绘制
4．建筑模型的制作
5．室内室外灯片选择和灯箱制作
6．接待中心销售道具的布置与安排
7．接待中心销售道具使用注意事项
八、样品屋或实品屋的装修
1．样品屋或实品屋的户型选择
2．实品屋的楼层、景观选择
3．室内装潢的设计、施工和督导
4．家具配置的设计、选择和实施
5．室内灯光照明、日常生活什物摆设
6．清洁卫生和监护工作
九、印刷媒体的制作
1．说明书企划、设计、文案、完稿、印刷
2．DM企划、设计、文案、完稿、印刷
3．海报企划、设计、文案、完稿、印刷
4．平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷
5．请柬的设计、文案、完稿、印刷
6．各类印刷物封套的设计、完稿、印刷
十、报刊媒体的制作与安排
1．新闻报道的安排、撰写和发稿
2．报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布
3．杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布
4．电视影片的企划、撰写、设计、拍摄
5．广播广告的企划、撰稿、制作、发布
十一、广告发布计划
1．不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择
2．不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择
3．不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择
4．不同地区、不同时间、派报夹报的方式
5．不同媒体的发布组合安排
6．发布数量、发布节奏的安排和控制
十二、各项事务的发包与控制
1．注意生产制作过程中的品质控制，发现问题，及时调整
2．了解生产周期，掌握完成时间，务必与整个销售计划相协调
十三、价格制定与价格控制
1．基价和差价系数的确定
2．底价价目表与表价价目表的拟定
3．付款方式的确定
4．优惠折扣的条件和方式
5．销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围
十四、推出时间计划
1．依天气状况、季节特性而定
2．依民情民性、财政情势而定
3．依施工进度、资金状况而定
4．依准备工作、市场状况而定
十五、业务训练计划
1．销售人员的体能训练
2．销售人员房地产基本知识教育
3．答客问的制作
4．答客问的反复演练及修正
5．销售人员制服、名牌、名片的设计制作
6．销售状况表的设计、完稿、制作
7．销售队伍的组织编排和奖金制度的拟定
十六、现场销售执行
1．电话接听、电话追踪
2．现场来访客户接待，介绍楼盘
3．带看楼盘实地，详介楼盘、环境
4．客户追踪、拜访
5．收取大定、小定，直至最后签约
6．各类报表的填写
7．销售检讨会
8．现场考勤值日、卫生保洁
十七、房屋销售相关文书
1．大、小定金收据
2．商品房预（销）售合同
3．房屋租赁合同
4．签定相关文书的注意事项
十八、促销活动的主题选择
1．产品说明会
2．房地产投资捷径讲座
3．儿童绘画比赛等亲情活动
4．影星、歌星联谊晚会
5．大家乐有奖竞答游戏
6．促销活动计划、实施、效果评判和费用安排
十九、广告效果和销售状况分析
1．各种媒体来电状况分析
2．各种媒体来人状况分析
3．每周每月实际成交分析
4．每周每月退户情况分析
5．每月销售情况总体分析
6．下一阶段销售计划安排与建议
二十、销售总结
1．销售结束总结报告
2．总结报告审核并存档
3．工地用品及销售道具清理完毕公司收存
4．计算销售人员的奖金，激励士气
5．举办庆功活动，奖励参与作业人员

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二手房价修正的主要因素有
房屋位置、建筑年代、楼层、朝向、装修、供暖及燃气等六方面。它们各自的修正百分数如下：

１．位置：０－３％（如果是在同一小区，修正系数为０。如果待估价房屋有更好的位置、交通、购物休闲环境等，则可选取１％－３％的修正百分数）；??

２．建筑年代的相对折旧：１％（在实际的估价中，年折旧率是按２％计算，但建筑年代对已购公房的实际影响并没有那么大，所以每年的相对折旧按１％计算较为适合）；??

３．楼层：一层为－２％；二层为０，三、四层为２％，五层为１％，顶层为－２％；高层：一层为－３％；二层为－２％，三层为－１％，四、五层为０，六层及六层以上为１％，顶层为－３％；??

４．朝向（以两个窗口朝向为准，如果窗口多于两个，选最好的两个为准）：东向为０％，南向为＋２％，西向为－１％，北向－２％。

５．装修：精装修且在３年以内的为＋３％，３年以上的为０％。

６．暖气和燃气：有暖气和燃气为０％，单气为－２％。

而类似房地产的成交价格可以看各中介公司在报纸上刊登你待售房屋周边的房屋售价，然后再打电话到中介公司询问该房屋的具体情况；或者是假装成二手房的购买者向各中介公司咨询购买你待售房产周边的房屋价格，这样就能从中介公司的专业人士口中得到较为真实的房屋价格。总之，市场比较法是二手房交易中最为普遍且说服力强的价格评估方法，对于老百姓来讲，不用专业的计算公式便能对自己即将出售的房产进行评估。

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在外部因素相对稳定的条件下，房地产自身性能对房地产价格的影响更为直接，更具决定性。

最能表现房产性能的指标有质量、地段位置、设施配套条件、户型环境和物业管理等。
知名度高且实力雄厚的开发商更容易保证入住后的维修及服务质量。
大地段概念。所谓大地段是依托大交通、大市政和大环境规划三个方面。目前，很多人在购房时仍依据传统观念，着眼于眼前的区域成熟程度，而忽略了该地段的长远发展，居住地段选择需要在考虑本人经济基础、前景预测及生活习惯的同时，重视对整个城市生活方式及规划的前瞻。
设施配套配套包括通讯、电视、安全消防、楼宇设备、停车管理等。有些小区还配有净水设备，采用专用管道输送饮用水到户。现在许多项目卫星电视接收系统、可视对讲系统已经较为普及。
户型设计灵活、超前。好的户型设计既要符合买家需求，顺应所在区域的地理位置及人们的文化背景、生活习惯、经济发展水平等需求，又要体现出舒适性、合理性、私密性、功能性、经济性、美观性；还要有灵活性、超前性。
社区环境，成本不高、可视率强、欣赏性高。能与阳光、绿地、秀水为伴，成为众多消费者的理想。在楼盘的众多卖点中，小区环境的好坏已越来越受到购房者的关注。