楼盘定价

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2002年下半年，北京、上海等地陆续有发展商将得意之作以拍卖的形式推向市场。
从市场细分可以发现，处于高端消费市场中，无论是投资型还是自用型消费者，都非常在意消费物业的保值升值水平。通过拍卖这一行动，则可以向消费者传递开发商致力于提高物业品质的诚意，同时成功拍卖的结果也将成为物业价值的保障，让投资置业者实在地看到了物业升值的前景、希望和空间。

作为营销手段在卖场推广实施时，把一贯由开发商自己定价的楼盘交给市场定价，则能发挥它的最高效能。在激情飞扬的拍卖现场，拍卖标的物的价值得到最大化。

房地产商大都拿出几套在开盘前“牛刀小试”，看看市场反应，并作为定价的依据之一。

贯有的定价体系带来了新的思考。现有的定价体系是根据市场现行价格参照、评估，再结合楼层、朝向、通风、采光，依据系数调差，最后定出各单位的价格，而对于个别特别优秀的“另类”之作，只能摸着石头过河。既然不能制定价格标准，就把定价交给市场，拍卖能很好地解决定价或高或低的问题，让市场说话。

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当然，并非所有的楼盘都能够登上拍卖场，能够激起竞拍人兴趣的楼盘不是平庸之作，而应是非常有创意的作品。房拍岂是一个简单的“拍”字了得，它必然是集成城市的特性，需要风格，需要融入钢筋混凝土的文化理念，这才是数起房产拍卖成功运作的底牌。

有创意的楼盘俯拾皆是，有创意的营销也并非难事，两者结合在一起，才是精彩之笔。

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2002年初，上海正式实施《上海市房地产市场明码标价的实施细则》，明确规定上海的房价实行“一房一价”，所有的房价必须标明价格及相关情况，标明的内容在有效期间内具有 法律效力。

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“一房一价”是指买卖或有偿转让的房屋，必须按照室号逐一明码标价，标明包括地址或楼 盘室号、暂测的或实测的房屋建筑面积及其中套内建筑面积、公用分摊建筑面积、单价、计价单位、总价以及可否议价、有效时段等。租赁房屋的明码标价应表明小区名称、地段或地址、面积（建筑面积或使用面积或居住面积）、房型、计价单位、租赁价格、设施配套情况 及物业管理服务收费标准等。两种明码标价方法：一是一房一标法，即标明所有房屋的室号、 面积及其计算面积的种类、单价、总价、附属面积和附属设施、可否议价、物业管理服务等 级及收费标准、有效时期等。二是基价标示法，即标明代表性房屋的基准价及其因楼层增减、朝向差异而引起房屋的差价额或差价率。为了相对稳定价格，规定销售交易场地标出的内容与在媒体等其它场合标出的内容必须相同。标价的有效时期由房产商自定，但不得少于30 天，有效期间所标价内容具有法律效力，不得随意更改，要保存待查，应当规定购销合同、 预计合同必须按标价内容（若可议价则按议定价格）签约，具有法律效力。

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一个不容忽视的问题是销售折扣，企业定价须着眼核心客户群，并保持一个诚信的价格政策，制定定价机制系统化：

3.9.1、低定价，低折扣。这种定价较为接近实际价格，给人的第一感觉是较为实际，即“价格能够体现出价值”，所含水分较少，容易给客户留下好印象。这一策略为后期销售留下较大的变化余地，当需要价格上调时，可直接标高定价，当原定价过高销售不利时，可不用直接调低定价，而只需加大折扣幅度就可以了。这种方式符合“明升暗降”的调价原则

3.9.2、高定价，低折扣。定价过高容易吓跑一部分客户，购买“物美价廉”的物业是人们的普遍心理，但这种价格和折扣组合不易处理，当价格上扬是拉高原有的价格，显然会增加销售阻力，而销售不畅时，加大原有已经很大折扣幅度，效果并不明显，而且还会带来众多的负面影响，且违背“明升暗降”原则。

3.9.3、中定价，中折扣。这是一种折中的销售控制组合，优缺点它兼而有之，在此不述。

因此通常情况下采用“低定价、低折扣”的方式比较适宜。

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楼市盛行的折扣风，难免有些鱼龙混杂，有的楼盘提高原有售价，再以折扣优惠销售；有的公司内部与对外售楼价格二本帐；有的资金严重短缺，希冀以折扣销售回笼资金；有的楼盘配套上不到位，索性也来个折扣销售。

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网络竞价是一种新兴的定价方式，它由消费者按照其所掌握的有关综合信息和物业评价以及需求的迫切程度等因素给出自己的报价。开发商将众多消费者的报价比较分析，择优达成交易。网络的互动性使消费者足不出户就可以参加竞买，也为房地产开发商获得最优价格提供了可能，供求相互匹配的经济学原理在此得到充分体现，这正是需求导向定价法的具体应用形式。

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房地产网上直销    网上直销是指开发商通过网络渠道直接销售产品。通行做法有两种：一是企业在因特网上申请域名，建立自己的站点。由网络管理员负责产品销售信息的处理，而传统的销售工作可有机嵌入信息化营销流程；另一种做法是委托信息服务商发布网上信息，以此与客户联系并直接销售产品。网络直销的低成本可为开发公司节省一笔数量可观的代理佣金，而且还可同时利用网络工具（如电子邮件、公告板等）收集消费者对产品的反馈意见，既提高工作效率又能树立良好形象。网络直销方式多适用于以下情况：（1）大型房地产公司，公司内部设有网络销售部，专门负责网上楼盘销售。如香港一些知名的大地产商已经准备采用这种值销方式。（2）楼盘素质特别优良，市场反映非常好，甚至有的业主愿意预付部分或全部建设费用，这当然无需再找中介机构了。

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2002年7月，因物业纠纷而遭到信任危机的鹏润家园宣布：８折甩卖尾房，打折的目的是为了将项目尽快清盘，把资金回笼，投入到下一个项目里边去。鹏润此举因曾引发业界讨论，很多人认为鹏润此举甚险:要么房子卖不出去，要么房子卖出去，与物业公司本来就有很大矛盾的业主们会因为自己房子价值“缩水”出来闹事。结果出人意料，曾经门可罗雀的鹏润家园售楼处在宣布打折后变得热闹起来，150套尾房在短时期内销售一空，而老业主对打折的反应也很冷静，并没有人因打折而出来闹事，购买尾房的人中，也不乏老业主。

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在价格制定、销售方式和策略等方面，不少开发商都进行了有益的尝试：
内部认购 测探需求

在开盘前先采取内部认购的做法，了解楼盘价格制定策略是否科学，并给项目带来预期的利益保障。如果认购过于踊跃，开发商不可大喜过望，这说明价格过低，开发商有必要平衡一下价格。如果认购问津多下定少，这说明楼盘价格偏高，开发商应适当调整价位或将项目性价比进行更优的改进。

限量销售 营造商机

开发商或在开盘、或在某重要活动期间（如教师节），拿出一定量的单位进行较大折扣的销售。这种单位往往不是性价比较好的房子，但因价格具有很强的诱惑力，因此常能吸引不少关注。

售价不同 老板做东

内部关系价、集团购买价、市场价，在楼盘销售中价格随客户的不同也存在很大差异。很多项目在售卖过程中，会根据客户需求，采用老板定价签字销售的方式，这种做法会让客户感到房价不但是内部价，也是最低价。

业主推荐 互利双赢

目前不少有实力的开发商将服务中心转向老客户和业主。开发商将新盘内部认购的机会让给老客户，老客户在享有优先认购权的同时，还享有推荐新客户的权利。这种既方便自己也帮助朋友的行为无疑让老客户有特权感，并在一定程度上满足了虚荣心。

量化成本 客户定价

徐州一家比较有实力的公司所作的策略就是“我建房你定价”，做法是让客户来参观，将成本公开，把房子开发成本、利润率、税金都列出来，同时把周围几个项目价格也列出来，要求客户帮开发商定价。这种超常规的做法有一定风险性，但在当地却引起很大反响，客户认为自己对买的房子心知肚明，觉得物有所值，因此销售很好。

整价销售

卖房如同卖家电

在国外，房屋往往按总价销售，如同在商场中买家电。这种方式在国内也有项目进行了尝试，该项目打出“每套２００万，只限１００人”的广告，销售效果超过预期，市场反映也非常良好。

低开高走 也有陷阱

此种做法为大多数楼盘所采用。以低价格吸引眼球，制造火爆的卖场氛围，这种策略可使开发商在整个销售过程中保持主动姿态，通过市场需求的强弱变化自如地调整价格策略。

“低开高走”的做法被广泛采用，可谓收效可观。但也有一些令人瞠目结舌的“低价”却有很大水分，比如可能是一个很糟的单位，或这一价格的房子根本就没有，只是为引来客户。这种“用低价钓鱼”的做法具有一定欺诈性，一旦为客户所知晓，不但影响项目形象，也招致销售挫败。

高开高走 必具特色

这种方法给开发带来一定压力和风险。采用此举的楼盘一定要有得天独厚的优势，如地段、景观、设计。采用此种销售策略的楼盘一定会是高档项目，或具地标性、或与政治、经济、文化背景有特定关联等。

价差过大 客户喊冤

开发商在制订价格时，切忌同一楼座价差过于悬殊。比如朝向好的要比朝向不好的房子每平方米贵上千元，这种价格制定非常不明智。这会让多花钱的客户觉得开发商在杀富济贫，而买便宜房子的客户又会觉得自己象是捡破烂的，很没面子。制订价差的目的主要是为平衡房源供需矛盾，如果产品差异不是很大，开发商在制定价格策略时就要考虑客户心理的接受程度，以免挫败客户的热情。

房源发售 学问很大

曾有一些缺乏销售经验的开发商为吸引客户，先将位置、性价比最好的房源推向市场，开盘后销售火爆，开发商误以为项目热销，于是逐步提价。谁成想，后期销售越来越不尽人意，要知道好房源已在项目销售前期被低价售完，而后期推出的房源价高且不被市场看好，开发商在这种尴尬中左右为难。

对市场的估计不足也会影响整个销售策略。比如一段时期大户型好销，开发商认为有机可乘，于是控制发售，而将小户型作为主打推向市场。但计划往往赶不上变化快，由于时局变化或观念改变，大户型市场瞬时饱和或蒸发了，原本被视以“瑰宝”的大户型一下子变成了烫手的山芋。如果没有发售的大户型在各类户型中比例不高，销售压力还小，要是总面积加套数都很大，就会直接影响项目开发和资金运作。

确立价格 方式多多

网上竞价。通过网民竞买的形式帮助定一个价，并且检验价位定得是否合理。通过网上认购，可以找到所定的价格和网民竞价的差异，最后确定一个最理性的、不受卖场、销售员和广告影响的平均售价。

展示定价。展示定价在南宁、贵阳做得非常成功，其做法是，把环境沙盘、楼座沙盘全部搬到商场去，对每一个客户进行访问，让客户来认定值多少钱。贵阳曾对３００个客户进行了一次项目定价调查，所有客户的报价大概都在１８００元至３７００元之间，最后２５００元的价格占７２％以上，而当时这个楼盘周围楼价基本是２３００元左右。通过对客户心理预期的调查，可以了解潜在客户的心理需求差异，并以此制定更为准确的目标客户群，及其提供相应的服务。

除了以上销售方式外，还有“一口价”策略，这种方式往往是开盘或尾房促销的手段，另外还有一些项目将学历作为定价卖点，根据客户学历的高低制定优惠标准。

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我建房你定价

徐州一家比较有实力的公司所作的策略就是“我建房你定价”，做法是让客户来参观，将成本公开，把开发房子成本、利润率、税金都列出来，同时把周围几个项目价格也列出来，要求客户帮开发商定个价，出多少钱。这个策略感觉非常冒险，一般人不敢做。这个策略在当地引起很大反响，房子卖得很好。

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房地产销售定价 奇招
零首付

零首付现在中央银行有所限制，操作得好没问题，零首付在某些城市是有的，银行已经注意到风险很大。但关键是发展商要在中间作一个策略，房子就会卖得很好。

我建房你定价

徐州一家比较有实力的公司所作的策略就是“我建房你定价“

限量发售

也是徐州的做法。做法是客户现在来买，销售员会告诉他下个月一定会涨2％，再下个月再涨2％，比如现在是百分之百报价，最大折扣是八四折，几个月后，折下来每个月调价2个百分点，在八四折的基础上增加。买房总是看涨，塑造了人气，让人感觉现在不买，房子也不错，下个月去买又涨2％，心理上承受不了。

常规做法

就是以每销一定量提价一个百分数，这是在开盘时内部认购经常用的一种方法，探讨竞争对手的经营策略，通过对手价格的反映和市场对比，研究可变性的策略，在开盘时出奇制胜，这样就会造成很大的一个效应。

约定价格购买

约定某一个价格来购买。是商场上经常用的方式，内部认购多五个点折扣，来买某一定量的房，过了定量就涨价。

老板签字出售

内部关系价、集团购买价、市场价。这几个价是不一样的，有30％的房是老板签字出去的，也是为了聚集人气。游戏规则后都会调整这个价格。

采取会员价

作老客户再置业计划，采取会员价，其实也叫传销，现在很多公司这样在做，比如买某公司的房，免物业管理费。如果介绍一个人来买房，再在购买的房价上打折。介绍的人再介绍人来又可以得钱，不断地往下传，钱是可以累计的。

低开高走或者低开平走

大多数楼盘都用这个方法。为了挤进市场，造成开盘的效果，把价格牺牲掉，如果是高层把高区的价格调低一点，再把中层的价格调出来，至少解决30％的销售量，中介机构大多使用这种策略。有时问一些公司楼卖得怎么样？回答七七、八八，其实七七、八八是最有风险的，只是不敢往下说，剩下20％至30％卖不动怎么办？再往下卖就是现楼，现楼会越来越旧，价格又起不来。开盘时许多老板不敢去现场，如果去了没有人来很是可怕，如果人来了没有人下单是最可怕的。很多中介机构都会找托儿，没有人下单，找一个人叫他先下500元，一出门把500元退给他。有的开发商都会找几个人玩这种游戏，把人气提升起来，对于那些真正想买房的人也怕自己是第一个，不敢跟，从众心理是开盘时常用的一种策略。这个策略是可行的，关键要考虑下一阶段提价的可能以及尾盘如何处理。最好能根据每个盘的地段和品质，再加上当时、当地的环境来制定价格。

高开高走

这种方法风险更大。如果是单个项目，或者是一期开盘，只要楼盘品质较好可以采用这种策略，如果连续开发，必须要考虑现在的高开是否之后能持续高开。比如说现在每平方米9000元，明天能否还是9000元，有无这个把握。很多老板无法接受这个事实，现在卖1.2万，明天就卖8000元，楼还比原来好得多，许多公司处于这个尴尬状况，这就是楼盘定位高档楼，高开高走不利的状况。房子确实比原来好，记住一个公司是不能制定楼价，只能跟随楼价，所以这个策略针对一些品质非常高，不存在多年开发，多期开发的项目来使用，否则二期要承担第一期所带来的价格风险。

楼价差异不能太大

原来每平方米卖1.2万元，现在每平方米6000多块，这种情况一般人能接受。现在买楼的人很精明，如果一期每平方米卖6500元，现在每平方米卖9000元，为什么？不可能接受这种价格的巨大差异。

高开平走

是跟高开高走相对应的，但是它的平走起步不是跟自己纵向地比，而是横向地比，这种楼盘应该是差异性独特，卖得才会好。

品牌立价

公司还剩15％、20％的楼卖不出去了怎么办？谁都不知道，没有一套根本的解决方案，但最根本的还是营造一个很好的品牌，一个品牌使很多公司受益匪浅，它解决了定价过程中的最头疼的问题，就是高区和低区的定价，尤其是中高层、小高层或者高层，采光、通风、靠路边的噪音都很头疼，如果有一个好的品牌，客户就会跟着你。

网上竞价

通过网民竞买的形式帮助定一个价，并且检验价位定得是否合理。通过网上认购，可以找到所定的价格和网民竞价的差异，最后确定一个最理性的、不受卖场、销售员和广告影响的平均售价。

展示定价

展示定价在南宁、贵阳做得非常成功，就是把环境沙盘、楼梯沙盘全部搬到商场去，对每一个客户进行访问，让客户来认定值多少钱。比如有一次在贵阳搞了一次项目定价的调查，300个客户，所有客户的报价大概都在1800元至3700元之间，最后2500元的价格水平占72％以上，而当时这个楼盘周围楼价基本是2300元左右。老百姓眼睛是雪亮的，有好东西肯定不会错过。有70％多的人认为值2500元，这些人就已经培育出一个很好的客户群，市场效果比较好。

价格优惠

常规做法是把比例控制一下，就有余地了。客户买房时积极性很高，也很简单，只要有一点点优惠就会下决心去买。

定制房

是房地产刚起步的城市比较常见的，先定房，房价不定，然后按照当时房价来定，真正是买期货，有很多城市在用这种方法。

试住

就是先不用付款，只按周围地块的房屋付房租，检验服务水平后，再签正式的买卖合同，如果住了一、两年不想退走，付租金就可以了。深圳有些楼盘在这方面做得非常成功。在作尾盘时可以用这种方法。

用总价来识别客户

比如某个项目，采取总价报价，广告打出每套200万，只给100个人住，卖起来很轻松，根本没有那种骑自行车，开桑塔纳，走路来看房的人。当时全部都是开丰田以上的人来买的，销售非常好，市场气氛也非常好。

除了以上几种，还有“一口价”策略，用在开盘时有风险，一般用来处理尾盘。学历定价策略就是根据不同的学历打折。

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乱涨房价的苦果

上海有几家房产开发商，面对当前上海楼市价格稳中有升的态势，把自己新开楼盘在短期内上涨到背离市场的地步，结果引起购房者的抗性，一下子由热销房变为滞销房，弄得资金难以回笼，售楼处门可罗雀。

试想一个新开盘的小区，开盘时均价每平方米是5000元，而半月不到，地价没变，劳动力成本没变，原材料成本也没变，但房价莫名其妙地每平方米上涨1000多元。结果引起购买者的抗性而不去睬它的楼盘，这是购房者理性的表现，是市场规律给予应有的报复。
　　
以给商品住宅定价而言，规律的做法应当是，要么为了获取合理利润，要么为获取合理投资报酬，要么是为增加市场占有率，要么是为提高产品市场竞争力，要么是为稳定市场价格。要实现这五种目标，那种不按科学乱涨价的做法势必要脱离正道而人仰马翻，这种事例真是屡见不鲜。

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乱涨价风所以屡屡发生，是经营者素质的体现，可以这样说，真正懂得经济，懂得经营的商人，他们是不敢在商品价格上随意乱来的，只有那些缺少教育，不懂经济只凭胆大而步入楼市的开发商才会这样定价的。

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如果一个楼盘没有特别优秀之处，但它的定价却远远高于同地段同类别的楼盘价格，这种楼盘就有可能是在为办假按揭做准备。因为定价越高，按揭贷到的款就越多。

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目前这种“假按揭”主要出现在一些中小发展商开发的中小型楼盘里面，而这些发展商的出手时间主要集中在两个阶段。
一是卖“楼花”的阶段。由于中小地产公司的自有资金非常有限，在楼盘建设时就会出现资金吃紧，而这两年，许多期楼“烂尾”，大盘中大量现楼出货，导致购房者的选择越来越向现楼倾斜，发展商通过卖楼花回笼资金的难度越来越大，于是一些发展商将假按揭“黑手”伸向银行。

二是卖“尾货”阶段。当一些楼盘接近“清仓”的时候，发展商的精力可能会转向其他新开发的楼盘。由于这些尾货并不怎么好卖，也很难卖出理想的价钱，于是，一些正在开发新盘的发展商由于紧缺流动资金，就可能将旧盘的尾货通过“假按揭”“打包”给银行。

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另一个“假按揭”的“高发区”就是商用物业和写字楼。由于多年来商用物业和写字楼的行情清淡，许多被市场套牢的发展商企图通过“假按揭”来解套，将市场风险转嫁给银行。值得注意的是，商用物业和写字楼的规定按揭成数和实际按揭成数要远低于住宅，因此，发展商只有成倍抬高其价值才能套得相应的资金。而事实上，商用物业的价值同建成后的定位、招租手法和招租成效有直接关系，因此，价格的弹性非常大。

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包括一些大发展商在内都很希望用“尾盘假按揭”这种“变通”的办法来取得开发贷款。
对银行来说，这种尾盘“假按揭”的风险比较低，为了增加业务量，也为了“照顾”大客户，一般都会配合。

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常规的价格策略一般有低价策略、高价策略、一口价、内部价、优惠价几种，还有一些不太常见的策略，如成本价、跳楼价，以及我们经常在售楼广告上见到的低叫高卖和高叫低卖的策略等。

yesgo

带刀MM你自个儿有没有看完啊？！