从南北西岸降价销售看消费心理

左手

    9月12日，南北西岸在开盘月余销售无几（8月3日开盘至9月12日

成交20套）的悲惨情况下，受万科903降价门事件的影响，在杭州本土

开发商里第一个异常高调地祭起了降价销售的大旗，宣布从9月13日起

推出“幸福家庭置业计划”，对期下南北西岸项目推出136套7-8折的

“优惠”房源

    5天过去了，这个希望通过7、8折大幅降价实现快速销售回笼资金

的楼盘的成交业绩却只能以异常惨淡形容，从9月13日至今，分别成交

1套、4套、4套、5套、1套，5天合计成交15套

    不知道新南北的陈老板在13日接受住杭采访的时候有没有想到这

样一个结果？

哦哦的类

他叫烟土~~~~~~~~

牙齿晒太阳

陈老板会玩一个折上折吗？

左手

其实，在左手看来，新南北在9月12日做出这样的营销策略，已经注定

了该跟进降价的策略是不可能成功，只存在一种结果：

事与人违，惨败告终！

左手

    原因无它，只有一个，那就是新南北的决策者根本不懂什么叫做


销售定价

    更不懂得在这个世界上还有门“价格心理学”的学科存在

哦哦的类

如果抢在万科前面，做第一个降价的人，那么结局就完全两样了

左手

    在价格心理学里有一个理论叫做“价格阈限”---------消费者可

以接受的价格上限和下限。市场价格在“阈限”之内，市场更易显现

景气，超出“阈限”时，成交量必然下挫。价格高于上限时，会抑制

购买；而当价格下滑到下限之外时，也会产生负反应，引起消费者疑

虑，遏制成交。

左手

    综观新南北西岸项目的定价，犯了2个极端的错误：

    一是开盘定价自信满满、私欲膨胀，还以为市场仍处于去年8、9

月河西高价竞地的状况，开出一个实际交易市场消费者并不接受的开

盘价格-------也就是定价超出市场预期的价格阈限的上限，造成开盘

月余成交惨淡的现实

    二是在万科降价销售，市场处于极其混乱、极不安定的情况下高

调跟进降价，从而进而影响和打击市场对未来价格的预期；而同时，

动辄7折的降价幅度事实上有超出正常市场对物业原始价格的下限----

所谓低于普通市场心理预期的价格阈限的下限，造成市场对该区域商

品正常价值的怀疑，导致消费观望加重，不敢茫然下单

bobox

:lol

左手

    销售定价的一左一右，真正突现出的是南北西岸项目上至陈老

板、下至营销部门营销能力的薄弱和对消费定价的茫然

    造成今天的被动局面，完全是咎由自取

broodwar

熊市的时候什么理论都是白搭

不降价只会更惨

青青子矜

LZ理论知识这么丰富,应该去指导一下陈老板嘛~

说不准陈老板一个高兴,给你个营销总监当当

左手

    可以预见的是，在接下来的一段时间内，南北西岸的市场反应依

然会是一种清淡成交的局面

    这种局面，在今年10月房交会之前不会有什么明显的改变

    也许，唯一能寄希望的是，杭州楼市在10月房交会前后出现价格

不再下滑趋向于稳定的局面，那么，也许西岸目前的促销价格将具备

一定的价格吸引力

louzyu

原帖由 broodwar 于 2008-9-17 14:53 发表
熊市的时候什么理论都是白搭

不降价只会更惨

有道理

青青子矜

同意11楼

不要房子了

楼主是个放空炮的，鉴定完毕，还是１１楼的说的简明扼要

买不起房瞎捣乱

emo_255

罐罐2008

我觉得你第二点说错了吧
他的打折不是在下限之外，而是折扣还不够低。如果打个五折，我想我都考虑买城北的房子了
毕竟那边配套啥的比滨江要好

哦哦的类

原帖由 罐罐2008 于 2008-9-17 15:05 发表
我觉得你第二点说错了吧
他的打折不是在下限之外，而是折扣还不够低。如果打个五折，我想我都考虑买城北的房子了
毕竟那边配套啥的比滨江要好

非常正确。什么上限下限，如果白送，你看西岸的房子还剩不剩？
我看问题出在打七折还不够，买家还不买帐。

青山绿水好空气

滥用定价策略理论